Día uno
El briefing
Una videollamada para arrancar, de media hora a una hora. Preguntamos por su categoría, su momento, sus prioridades de canal, su calendario y las restricciones con las que ya trabaja.
Cómo creamos la lista
BajarUn punto de partida sólido,en semanas y no en meses.
Usted nos informa. Trabajamos la base y volvemos pronto con una lista corta o una lista larga de socios que merecen una reunión. Nombres que encajan con su categoría, su momento y lo que quiere hacer de verdad en China.
Cómo trabajamos
Usted nos informa. Nosotros volvemos con la lista corta.
El briefing
De media hora a una hora, por teléfono. Su categoría, su momento y lo que de verdad quiere conseguir en China. Una prueba en cross-border. Un lanzamiento en mercado doméstico. La sustitución discreta de un distribuidor que ya no coge el teléfono. A veces algo que no habíamos visto nunca, y también está bien.
La lista corta
Volvemos con un mapa de quién opera realmente en su segmento y de tres a cinco socios que merecen una reunión. Cada uno con una ficha breve: fortalezas, puntos débiles y dónde apretar cuando se siente a negociar.
Las presentaciones
La mayoría de estos socios ya nos conoce. Usted entra con una relación detrás, y eso suele sentar al equipo sénior en la sala en lugar del equipo comercial.
Encontrar al socio adecuado en China suele devorar un trimestre. Nosotros empezamos por la respuesta.
Cómo se desarrolla el encargo
De la primera llamada a la lista corta.
Tres pasos. Dos o tres semanas. Un documento y una sesión de trabajo al final. Más rápido cuando el briefing es ajustado, algo más largo cuando el alcance es amplio.
Semanas uno y dos
La base
Sacamos los nombres que encajan con el briefing y contrastamos cada uno con la situación real del socio hoy. Una ficha escrita hace dieciocho meses puede estar ya desfasada. Aquí las cosas se mueven rápido.
Semana tres
La entrega
Un documento con la lista de socios, las fichas y nuestro criterio sobre cada uno. Y una sesión de trabajo para recorrerlo juntos, página a página.
Qué recibe
Un documento, una conversación y presentaciones si las quiere.
Una ficha por socio
Categorías reales, canales, implantación, condiciones comerciales, marcas que han llevado y nuestro criterio sobre cada uno. Suficiente para entrar en una reunión sabiendo exactamente qué preguntar y qué vigilar.
Una sesión de trabajo
Repasamos todo con usted. Por qué este nombre. Por qué ese no. Dónde apretaríamos en la negociación. La lista vale poco si no confía en el razonamiento que hay detrás.
Presentaciones
Si las quiere, las hacemos. La mayoría de estos socios ya nos conoce, así que suele sentarse el equipo sénior en la sala en lugar del equipo comercial.
Qué podemos decirle y qué no
Honestos con los límites.
Lo que podemos hacer: decirle quién encaja, a partir de lo que hemos visto y trabajado nosotros mismos, y garantizar que los nombres de su lista se han ganado su sitio.
Lo que no podemos: decirle cómo será la alianza dentro de dos años. Eso depende del acuerdo que negocie, del equipo que asignen a su cuenta y de muchas otras cosas que ocurren después de la firma.
Merece la pena decirlo igualmente. La mayoría de las entradas en China que se tuercen se tuercen en la elección del socio, no en la ejecución.
Cómo se factura el encargo
Un proyecto, unos honorarios.
Un proyecto único, no una iguala. El alcance y los honorarios se cierran antes de empezar, y los honorarios se comunican tras la primera llamada, una vez claro el briefing. Tres formatos: solo lista corta, solo lista larga, o ambas con mapeo de mercado.
La primera llamada sirve sobre todo para medir el encaje. Al terminar sabrá si esta es la ayuda que necesita, y nosotros sabremos si podemos mover algo de verdad.
Cuándo acudir a nosotros
Cuanto antes, mejor.
Antes del lanzamiento
Antes de firmar nada. El caso más limpio. La base tiene margen para demostrar su valor.
Para sustituir a un socio
Un distribuidor sentado sobre el stock. Un TP incapaz de mover la categoría. Sabemos quién encaja y quién no.
Después de una firma equivocada
Algunas marcas llegan más tarde. El mismo trabajo de lista corta, más urgencia, mucho menos margen de maniobra.