Réunissez votre agence dans les deux semaines après Double 11. Le bilan part des ventes après retours et du rendement publicitaire de chaque campagne, puis examine les nouveaux clients et les stocks. La réunion doit fixer trois changements à mettre en œuvre avant 618. Gardez les remboursements en attente à côté des ventes : ce premier relevé ne clôt pas le résultat définitif.
Le partenaire chinois apporte les exports de commandes et de dépenses publicitaires ; la finance, le rapprochement des règlements. Notez les décisions en séance dans la trame de bilan imprimable, en anglais.
Nous recommandons ce délai de deux semaines. Les définitions utilisées dans la méthode ont été vérifiées le 21 octobre 2026.
Partir des mêmes commandes pour établir le bilan
Délimitez la campagne par deux horodatages à l’heure chinoise. Le périmètre reste ensuite fixe : toutes les commandes payées dans cet intervalle, avec les remboursements qui leur seront rattachés, même plus tardifs.
Inscrivez sur chaque export jusqu’à quelle date les remboursements sont inclus.
Un total mensuel de remboursements peut inclure des achats extérieurs à la campagne. Affectez donc chaque remboursement à sa commande et déduisez en valeur les remboursements partiels. Le résultat, nommé « ventes après remboursements », doit être rapproché par la finance du chiffre d’affaires comptabilisé. Le traitement fiscal et les dates de comptabilisation peuvent expliquer des écarts.
L’appréciation dépend du plan signé et de définitions maintenues d’un rapport à l’autre.
| Indicateur | Source du chiffre | Signe favorable | Point d’alerte |
|---|---|---|---|
| Ventes après remboursements | Commandes payées rapprochées des remboursements | Ventes conservées conformes au plan | Les ventes payées montent, les ventes conservées baissent |
| Rendement publicitaire par campagne | Dépenses et commandes attribuées, avec fenêtre d’attribution | Traitement des remboursements précisé | Définitions de ventes différentes selon les campagnes |
| Nouveaux clients | Rapport acheteurs et commandes conservées | Distinction entre nouveaux clients de la boutique et anciens | Abonnés ou membres comptés comme acheteurs |
| Contribution aux frais fixes | Ventes nettes moins coûts des produits et de la vente | Coûts convenus couverts | Les ventes supplémentaires creusent la perte |
| Stock restant | Export d’entrepôt par référence et état | Stock vendable séparé des retours abîmés | Tous les retours comptés comme disponibles |
| Encaissements | Relevés de règlement et banque | Retenues et versements en attente expliqués | Ventes nettes assimilées aux encaissements |
En séance, le partenaire doit pouvoir ouvrir le rapport à l’origine du chiffre. La documentation Douyin distingue le suivi des ventes en direct de l’analyse approfondie d’une campagne.
Le guide Douyin d’octobre 2023 décrit un écran de ventes en temps réel et un rapport de campagne partageable, avec des analyses des produits et des audiences. Source : Douyin E-commerce (抖音电商), octobre 2023. https://school.jinritemai.com/doudian/web/articlev0/aHvN4bfpmqMu
Le guide décrit l’outil tel qu’il existait en 2023. Pour les exports, utilisez les intitulés disponibles dans votre compte aujourd’hui.
Lire la définition du rendement publicitaire
La note méthodologique sous le ratio mérite d’être lue. Le cabinet chargé de répondre sur le rapport annuel de Lanzhou Huanghe a ainsi reproduit son calcul de rendement publicitaire Douyin pour 2025.
Le document donne un ROI publicitaire de 1,05, défini comme le volume brut de ventes attribuées divisé par les dépenses publicitaires. Cette définition des ventes ne déduit pas les remboursements et retours ultérieurs. Source : cabinet Beijing Xinghua (北京兴华会计师事务所), réponse relative au rapport annuel 2025 de Lanzhou Huanghe, juin 2026, page imprimée 56. https://static.cninfo.com.cn/finalpage/2026-06-13/1225369700.PDF
Le chiffre de 1,05 appartient à cette entreprise et à l’exercice 2025. Dans votre bilan, juxtaposez le ratio affiché et celui des mêmes commandes après remboursements. Précisez la fenêtre d’attribution après clic ou exposition publicitaire, ainsi que l’éventuel mélange de trafic payant et organique. Une addition de campagnes exige de vérifier les commandes uniques de la boutique afin d’éviter les doubles comptes.
Les données des calculateurs TheChinaPath, octobre 2026, servent de base à la simulation. Le calculateur Douyin propose par défaut 250 RMB par commande et un rendement publicitaire de 2,5. Ces paramètres modifiables servent à planifier ; ils ne mesurent aucune boutique. Nous supposons ici des commandes de valeur égale, dont 20 % seraient intégralement remboursées.
| Calcul | Avant remboursements | Avec 20 % de commandes intégralement remboursées |
|---|---|---|
| Commandes payées | 100 | 100 |
| Commandes conservées | 100 | 80 |
| Ventes conservées (RMB) | 25 000 | 20 000 |
| Dépenses publicitaires (RMB) | 10 000 | 10 000 |
| Ventes conservées / publicité | 2,5 | 2,0 |
| Coût publicitaire par commande conservée (RMB) | 100 | 125 |
Les remboursements ne diminuent pas les 10 000 RMB de publicité engagés. Pour calculer ce qui reste aux frais fixes, déduisez aussi le coût des produits et de la livraison, les charges de plateforme et la rémunération contractuelle du partenaire. Retenez les factures et les éventuels avoirs sur frais après remboursement.
Les rechargements non dépensés du portefeuille publicitaire restent hors du calcul : seule la consommation compte. La finance sépare la marchandise récupérable des pertes et des frais de retour. Une remise déjà déduite du prix payé ne doit pas l’être à nouveau.
Les 125 RMB de publicité par commande conservée sont à comparer à la marge qui subsiste avant publicité, une fois les autres coûts de vente déduits.
Rattacher les nouveaux clients aux commandes conservées
Utilisez la liste issue du rapprochement des ventes pour examiner les acheteurs.
Faites préciser la définition de « nouveau client ». Acheter pour la première fois dans cette boutique ne signifie pas découvrir la marque sur l’ensemble de ses canaux Tmall Global et Douyin. Les comptages restent distincts en l’absence de rapprochement fiable dans le cadre des accès autorisés. Si le rapport ne permet pas d’isoler les nouveaux acheteurs ayant conservé une commande, mentionnez cette limite et conservez la définition réellement mesurée.
Retenez les acheteurs avec au moins une commande non entièrement remboursée, en déduisant les remboursements partiels du montant des ventes. Le réachat s’évalue ensuite sur une période adaptée au produit. Un appareil durable a peu de chances d’être racheté immédiatement ; une fenêtre trop courte renseigne donc peu sur la qualité de l’acquisition.
Les retours en attente d’inspection doivent figurer sur une ligne distincte du stock disponible. Pour chaque référence, ou SKU, notez le lieu de stockage et toute limite de conservation. Comparez ensuite ces quantités aux ventes hebdomadaires ordinaires avant de commander à nouveau.
Décider maintenant des corrections pour 618
Le bilan prépare 618, la fête commerciale de juin. Chaque correction doit avoir un responsable et un moyen de contrôle. Vous pouvez, par exemple, suspendre la publicité d’une variante tant que la cause de ses retours n’est pas résolue.
Autre décision possible : exiger une confirmation du stock avant d’augmenter les dépenses publicitaires. Le responsable de l’entrepôt attesterait les quantités vendables de chaque référence promue avant que l’agence reçoive l’autorisation de dépenser davantage.
Sélectionnez au total trois changements et hiérarchisez-les selon leur coût pour l’entreprise.
La trame doit préciser l’effet budgétaire et le délai de chaque décision. La marque attribue aussi ses propres validations, en particulier si un arbitrage produit tardif explique l’échec.
Évaluez la prestation au regard du plan de campagne convenu. Une comparaison avec l’année précédente exige des durées de campagne et de suivi des remboursements comparables. Toute évolution de l’assortiment doit être explicitée.
Si le bilan révèle une lacune dans le contrat, relisez les clauses du contrat Tmall Partner avant de revoir la base de commission ou les obligations de passation. Le contrat signé reste applicable tant qu’il n’a pas été modifié.
Le périmètre du service e-commerce transfrontalier permet de préciser les tâches d’exploitation à inscrire dans le prochain accord.
Pour préparer le renouvellement, confrontez les responsabilités par canal au guide Tmall Partner ou le guide Douyin Partner. Si les faits justifient un remplacement, Compass propose une recherche de partenaires.
Préparer la réunion de bilan
Quand réunir l’agence si des retours restent en attente ?
Tenez une première réunion sous deux semaines pendant que l’équipe peut encore expliquer précisément les faits. Le chiffre des ventes demeure provisoire jusqu’au règlement des remboursements en attente. Prévoyez un second rapprochement en fonction des dossiers après-vente et des commandes non clos, puis conservez une trace datée des écarts.
Comment fixer un objectif de rendement publicitaire ?
Partez des coûts de la campagne. À ratio ventes sur publicité égal, les remboursements et le coût des produits peuvent laisser des marges très différentes. Définissez les charges retenues avant toute comparaison de partenaires. Reprendre l’objectif d’une autre catégorie peut inciter à vendre à perte.
Faut-il remplacer l’agence après un Double 11 décevant ?
Commencez par attribuer les causes. Une rupture de stock imputable à la marque et un dépassement du budget autorisé par l’agence appellent des corrections différentes. Comparez les faits aux objectifs contractuels. Si le remplacement est retenu, formalisez les responsabilités sur les accès et la passation avant d’arrêter la date de transition.
Demander une sélection de partenaires Compass sur la base des besoins documentés lors du bilan.
Mis à jour le 22 octobre 2026
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