Setzen Sie die Nachbesprechung mit Ihrer Agentur spätestens zwei Wochen nach Double 11 an. Ausgangspunkt sind Verkäufe nach Retouren und der Werbeertrag jeder Kampagne, danach folgen Neukunden und Restbestände. Am Ende stehen drei Änderungen für 618. Ausstehende Erstattungen werden gesondert ausgewiesen; bis zu ihrer Klärung bleibt das Verkaufsergebnis vorläufig.
Der China-Partner legt Exporte der Bestellungen und Werbeausgaben vor, die Finanzabteilung den Abgleich der Abrechnungen. Beschlüsse werden noch in der Sitzung in der druckbaren Besprechungsvorlage auf Englisch festgehalten.
Den Zeitraum von zwei Wochen empfehlen wir als Arbeitsmethode. Die zugrunde liegenden Definitionen haben wir am 21. Oktober 2026 geprüft.
Eine feste Bestellgruppe für die Auswertung
Grenzen Sie die Kampagne mit Start- und Endzeit in chinesischer Ortszeit ab. Ausgewertet werden durchgängig die in diesem Fenster bezahlten Bestellungen. Spätere Erstattungen werden diesen ursprünglichen Bestellungen zugeordnet.
Kennzeichnen Sie jeden Export mit dem letzten berücksichtigten Erstattungstag.
Die monatlichen Erstattungen des Shops können auch andere Käufe betreffen. Ordnen Sie sie deshalb einzeln zu und ziehen Sie Teilerstattungen betragsmäßig ab. Das Ergebnis heißt „Verkäufe nach Erstattungen“. Die Finanzabteilung stimmt es mit dem gebuchten Umsatz ab, denn Steuergrundlage und Buchungszeitpunkt können Unterschiede verursachen.
Maßstab bleiben der vereinbarte Plan und über alle Berichte hinweg gleiche Definitionen.
| Kennzahl | Datenquelle | Gutes Zeichen | Warnzeichen |
|---|---|---|---|
| Verkäufe nach Erstattungen | Bezahlte Bestellungen mit zugeordneten Erstattungen | Verbleibende Verkäufe erreichen den Plan | Bezahlte Verkäufe steigen, verbleibende sinken |
| Werbeertrag je Kampagne | Ausgaben und zugeordnete Bestellungen samt Attributionsfenster | Umgang mit Erstattungen steht beim Verhältnis | Unterschiedliche Umsatzdefinitionen je Kampagne |
| Neukunden | Käuferbericht und behaltene Bestellungen | Neue Shopkäufer werden von Bestandskäufern getrennt | Follower oder Mitglieder gelten als Käufer |
| Deckungsbeitrag | Nettoerlös abzüglich Produkt- und Vertriebskosten | Vereinbarte Kosten gedeckt | Mehr Verkäufe erhöhen den Verlust |
| Restbestand | Lagerexport nach Artikel und Zustand | Verkaufsfähige Ware getrennt von beschädigten Retouren | Sämtliche Retouren als verfügbar gezählt |
| Zahlungseingang | Abrechnungen und Bankbelege | Einbehalte und offene Auszahlungen erklären Differenzen | Nettoerlös wird mit Bankeingang gleichgesetzt |
Der Partner sollte den Quellbericht direkt in der Sitzung öffnen können. Bei Douyin sind die laufende Verkaufsanzeige und die ausführliche Kampagnenanalyse laut eigener Dokumentation getrennte Ansichten.
Der Douyin-Leitfaden vom Oktober 2023 beschreibt eine Echtzeit-Verkaufsanzeige und einen gemeinsam nutzbaren Kampagnenbericht sowie Produkt- und Zielgruppenanalysen. Quelle: Douyin E-commerce (抖音电商), Oktober 2023. https://school.jinritemai.com/doudian/web/articlev0/aHvN4bfpmqMu
Verwenden Sie für die angeforderten Exporte die aktuellen Bezeichnungen Ihres Kontos. Der zitierte Leitfaden bildet den Stand von 2023 ab.
Die Definition unter der Werbekennzahl lesen
Wie viel die Kennzahl aussagt, steht oft in ihrer Fußnote. Die Wirtschaftsprüfungsgesellschaft von Lanzhou Huanghe führte in einer Antwort zum Jahresbericht die Douyin-Werberechnung für 2025 auf.
Das Dokument nennt einen Werbe-ROI von 1,05, berechnet als zugeordnetes Bruttowarenvolumen geteilt durch Werbeausgaben. Spätere Erstattungen und Retouren blieben bei dieser Umsatzdefinition unberücksichtigt. Quelle: Beijing Xinghua Certified Public Accountants (北京兴华会计师事务所), Antwort zum Jahresbericht 2025 von Lanzhou Huanghe, Juni 2026, gedruckte Seite 56. https://static.cninfo.com.cn/finalpage/2026-06-13/1225369700.PDF
Der Wert von 1,05 beschreibt dieses Unternehmen im Jahr 2025. Für Ihre Besprechung gehört neben die Dashboard-Zahl eine Rechnung für dieselben Bestellungen nach Erstattungen. Halten Sie fest, ob Verkäufe nach Klick oder Sichtkontakt zugerechnet werden und ob bezahlter und organischer Traffic zusammenfließen. Bevor Kampagnen summiert werden, müssen überschneidende Zuordnungen anhand eindeutiger Shopbestellungen bereinigt werden.
Die TheChinaPath-Rechnerdaten vom Oktober 2026 bilden die Grundlage des Beispiels. Als veränderbare Planungswerte setzt der Douyin-Rechner 250 Yuan je Bestellung und einen Werbeumsatzfaktor von 2,5 an. Daraus lassen sich keine gemessenen Shopergebnisse ableiten. Für die Rechnung nehmen wir Bestellungen mit gleichem Wert an, von denen 20 Prozent vollständig erstattet werden.
| Rechnung | Vor Erstattungen | Bei 20 % vollständig erstatteten Bestellungen |
|---|---|---|
| Bezahlte Bestellungen | 100 | 100 |
| Behaltene Bestellungen | 100 | 80 |
| Verbleibender Verkaufserlös (Yuan) | 25.000 | 20.000 |
| Werbeausgaben (Yuan) | 10.000 | 10.000 |
| Verbleibender Erlös / Werbeausgaben | 2,5 | 2,0 |
| Werbekosten je behaltener Bestellung (Yuan) | 100 | 125 |
Die Erstattungen ändern nichts an den 10.000 Yuan verbrauchter Werbung. Von den verbleibenden Verkäufen gehen Produkt- und Versandkosten ab, außerdem Plattformgebühren und die vertragliche Partnervergütung. Erst dann zeigt sich der Beitrag zu den Fixkosten. Grundlage sind die Rechnungen samt möglichen Gebührengutschriften nach Erstattungen.
Noch ungenutztes Werbeguthaben zählt nicht zu den Ausgaben; maßgeblich ist der Verbrauch. Bei Retouren muss die Finanzabteilung zurückgewonnenen Bestand von Abschreibungen und Bearbeitungskosten unterscheiden. Bereits im bezahlten Preis enthaltene Rabatte dürfen nicht nochmals abgezogen werden.
Den 125 Yuan Werbekosten je behaltener Bestellung steht die Marge vor Werbung gegenüber, also der Rest nach allen übrigen Vertriebskosten.
Neukäufer an behaltenen Bestellungen messen
Für die Käuferprüfung verwenden Sie die zuvor abgestimmte Bestellliste.
Fragen Sie nach, was der Bericht unter einem Neukunden versteht. Ein Erstkäufer im Shop kann bereits auf einem anderen Kanal bei der Marke gekauft haben. Ohne zuverlässige Zuordnung innerhalb der erlaubten Datenzugriffe bleiben die Zählungen für Tmall Global und Douyin getrennt. Lassen sich neue Käufer mit behaltenen Bestellungen nicht isolieren, muss diese Einschränkung beim tatsächlich verfügbaren Wert stehen.
Ein Käufer zählt, wenn mindestens eine seiner Bestellungen nicht vollständig erstattet wurde; Teilerstattungen reduzieren den Verkaufswert weiterhin. Wiederkäufe werden erst nach einer zum Produkt passenden Frist geprüft. Bei langlebigen Geräten lässt ein sehr kurzes Beobachtungsfenster kaum Rückschlüsse auf den Erfolg der Kundengewinnung zu.
Führen Sie ungeprüfte Retouren getrennt vom verkaufsfähigen Bestand. Für jeden Artikel, die SKU, werden Lagerort und etwaige Haltbarkeitsgrenzen erfasst. Auf dieser Basis vergleichen Sie die Mengen mit normalen Wochenverkäufen und entscheiden über die nächste Bestellung.
Die Korrekturen für 618 verbindlich festhalten
Die Besprechung bereitet auf das Juni-Einkaufsfestival 618 vor. Legen Sie für jede Änderung fest, wer sie umsetzt und wie sie geprüft wird. So könnte Werbung für eine Variante ausgesetzt bleiben, bis der Auslöser ihrer Retouren behoben ist.
Eine weitere Entscheidung kann höhere Werbeausgaben an einen Bestandsnachweis binden. Bevor die Agentur eine Budgeterhöhung erhält, bestätigt der Lagerverantwortliche dann die verkaufsfähigen Stückzahlen jeder beworbenen SKU.
Beschränken Sie sich auf drei Änderungen und gewichten Sie diese nach ihren Kosten für das Unternehmen.
Budgetfolgen und Fristen gehören in die Vorlage. Auch die Marke verteilt ihre Freigabeaufgaben verbindlich, insbesondere wenn eine verspätete Produktentscheidung zum Problem beigetragen hat.
Prüfen Sie die erbrachte Leistung der Agentur am vereinbarten Kampagnenplan. Ein Vorjahresvergleich setzt vergleichbare Kampagnenlaufzeiten und Erstattungszeiträume voraus. Änderungen im Sortiment müssen dabei erklärt werden.
Deckt die Besprechung eine Vertragslücke auf, lesen Sie die Tmall-Partner-Vertragsklauseln, bevor Provisionsgrundlage oder Übergabepflichten neu vereinbart werden. Bis zu einer Vertragsänderung gilt der unterschriebene Vertrag.
Der Leistungsumfang für Cross-Border-E-Commerce dient als Bezugspunkt für die Shopaufgaben, die der nächste Vertrag abdecken soll.
Vor einer Vertragsverlängerung lassen sich die Zuständigkeiten je Kanal mit dem Tmall-Partner-Leitfaden oder dem Douyin-Partner-Leitfaden abgleichen. Rechtfertigen die Ergebnisse einen Wechsel, hilft Compass bei der Partnersuche.
Fragen zur Nachbesprechung
Wann ist der richtige Termin bei offenen Retouren?
Setzen Sie die erste Sitzung binnen zwei Wochen an, solange das Team die Vorgänge noch nachvollziehen kann. Offene Erstattungen machen den Verkaufsstand vorläufig. Bestimmen Sie einen zweiten Abstimmungstermin anhand der ausstehenden Bestellungen und Kundendienstfälle. Die Differenzen zwischen beiden Ständen werden datiert festgehalten.
Wie hoch sollte der Werbeumsatzfaktor sein?
Der passende Wert ergibt sich aus Ihrer Kostenstruktur. Gleiche Verhältnisse von Verkaufserlösen zu Werbeausgaben führen nach Retouren und Produktkosten zu unterschiedlichen Margen. Legen Sie deshalb die einzubeziehenden Kosten vor einem Partnervergleich fest. Zielwerte anderer Kategorien können Anreize für Verkäufe setzen, die Ihrer Marke Verluste bringen.
Wann ist nach Double 11 ein Agenturwechsel sinnvoll?
Ordnen Sie zuerst zu, wer die Ursache kontrollieren konnte. Ein durch die Marke verursachter Warenengpass verlangt eine andere Maßnahme als eigenmächtige Mehrausgaben der Agentur. Gleichen Sie die Belege mit Leistungsumfang und Vertragszielen ab. Vor einem Wechsel müssen Zugriffsrechte und Übergabepflichten dokumentiert sein, bevor der Termin festgelegt wird.
Eine Partnerauswahl von Compass anfordern, passend zu den in Ihrer Auswertung belegten Anforderungen.
