Der richtige Vertriebspartner,online und stationär.Und ein Team, das ihmauf die Finger schaut.

Über Compass, unsere Partnerdatenbank. Dahinter stehen fünfzehn Jahre persönlicher Treffen, aus unseren Büros in China, Hongkong und Paris und durch unsere Vertreter in jeder großen Konsumgüterkategorie, die wir betreuen. Die meisten Vermittler reichen einen zusammengekratzten 1688-Export weiter und nennen ihn kuratierte Liste. Von uns bekommen Sie eine Shortlist mit Partnern, die wir beim Namen kennen, im letzten Quartal getroffen haben und für die wir mit unserem Ruf einstehen. Darin liegt der ganze Unterschied.

Drei bis fünf Monate. Der Zuschnitt steht in der ersten Woche, die Longlist bis Woche vier, die Gespräche mit der Shortlist laufen in den Wochen fünf bis acht, Due Diligence und Verhandlung in den Wochen neun bis sechzehn. Wer länger braucht, hängt meist an NMPA- oder SAMR-Verfahren fest, die er früher hätte anstoßen müssen.

Manchmal. Häufiger arbeiten Marken mit zwei oder drei Partnern, aufgeteilt nach Kanal (stationär oder online) oder nach Region (Norden, Süden, Westen). Landesweite Exklusivität gibt es nur gegen feste Mengenzusagen. Wer sie ohne solche Klauseln unterschrieben hat, sitzt danach drei Jahre fest.

Gerade in der Nische zahlt sich Compass aus. Gewöhnliche Vermittler kennen die dreißig größten Vertriebspartner in Beauty und Lebensmitteln. Bei Heimtier-Wellness, hochwertigem Küchenzubehör, speziellen Nahrungsergänzungsmitteln oder spezialisiertem B2B steht der richtige Partner womöglich an dreiundachtzigster Stelle einer Liste, und er ist der einzige, der zusagt. Diese Namen haben wir. Im offenen Netz stehen sie nicht.

Nein. Wir rechnen das Mandat mit Ihnen ab, der Vertriebspartner zahlt uns keine Vermittlungsgebühr. Das ist Absicht und steht so im Vertrag. Würden wir Provision kassieren, kippte unser Interesse zum schnellen Abschluss hin und weg vom richtigen Partner. Manche Kunden fragen ausdrücklich danach. Gut so.

Auf Dauer beides. Beauty startet oft online und geht in die Läden, sobald die Mengen es rechtfertigen. Lebensmittel beginnen meist stationär und nehmen Tmall Global später dazu. Premium-Lifestyle geht beide Wege zugleich. Welches Partnerprofil passt, hängt davon ab, mit welchem Kanal Sie vorangehen. Das klären wir im Zuschnitt, bevor überhaupt eine Longlist entsteht.

Im ersten Jahr meist nicht. Ein Flagship-Store kostet in der Einrichtung rund 150.000 RMB, hinzu kommen Kautionen, eine Tmall-Partner-Agentur für 30.000 bis 80.000 RMB im Monat und das Mediabudget. Vertriebspartner mit bestehenden Tmall-Konten führen einen Store anfangs effizienter. Der eigene Store lohnt sich, wenn der Jahresumsatz (GMV) 10 Mio. RMB übersteigt und Sie Daten, Preise und CRM selbst in der Hand haben müssen.

Cross-Border-E-Commerce (über Tmall Global und JD Worldwide) geht schneller. Kosmetik braucht dort keine NMPA-Registrierung, die Etikettierung ist einfacher, die Abgaben auf Bestellungen für den Eigenbedarf sind niedriger. Die meisten Marken nutzen den Kanal als Testfeld. Für den stationären Handel und echtes Volumen führt am regulären Handel kein Weg vorbei. Der übliche Pfad: erst Cross-Border, dann der reguläre Handel, sobald die Mengen den Registrierungsaufwand tragen.

Direkt gar nicht. Das übernehmen regionale Vertriebspartner, und genau dafür gibt es Vertriebspartnerschaften. Die Tier-1-Städte (Shanghai, Peking, Guangzhou, Shenzhen) folgen eigenen Regeln, Tier 2 (Hangzhou, Chengdu, Wuhan) wieder anderen. Für Tier 3 braucht es einen anderen Partner mit einer anderen Kostenstruktur. Ein nationaler Vertriebspartner, der Tier-3-Abdeckung verspricht, aber nur Tier-1-Städte beliefert, ist ein häufiges Warnsignal. Wir decken es in der Due Diligence auf.

Im ersten Jahr eine nach Kanälen getrennte Exklusivität. Der stationäre Handel geht an Partner A, das Onlinegeschäft an Partner B oder an uns. Volle landesweite Exklusivität gibt es nur gegen feste Mengenzusagen und klare Leistungsziele. Wer sie ohne solche Klauseln unterschrieben hat, sitzt drei Jahre fest.

Erste Bestellung: 100 % Vorkasse gegen Proformarechnung, bei größeren Mengen mitunter ein Akkreditiv. Nach einem Jahr reibungsloser Zusammenarbeit: 30 % Anzahlung und 70 % bei Verschiffung, oder ein Zahlungsziel von 30 bis 60 Tagen. Offene Rechnung mit 90 Tagen Ziel nur bei Vertriebspartnern, die wir gut kennen. Fakturiert wird fast immer in Euro oder US-Dollar, Rechnungen in RMB sind bei Importen selten.

Beauty und Nahrungsergänzung: 30.000 bis 80.000 Euro, damit ein ernsthafter Vertriebspartner Sie aufnimmt. Lebensmittel und Getränke: meist ab 50.000 Euro, je nach Haltbarkeit und Palettengröße. Liegt die Bestellung unter 20.000 Euro, testet der Partner Sie nur. Das ist an sich in Ordnung, die Unterstützung fällt dann aber entsprechend aus.

Mit Lesezugriff auf die Backends von Tmall und JD, vertraglich festgeschrieben und nicht verhandelbar. Dazu der Abgleich mit einem unabhängigen Plattform-Tracker wie Magic Mirror für den Abverkauf in der Kategorie. Und mindestens zweimal im Jahr Besuche in den Läden. Verweigert ein Vertriebspartner den Zugang zum Backend, brechen Sie die Gespräche ab.

Im Mandat „Finden und bleiben“ melden wir das früh, über die monatlichen Reviews. Erholen sich die Zahlen nicht, suchen wir einen Nachfolger. Marken, die zu lange an einem schwachen Partner festhalten, verlieren mehr als jene, die wechseln. Compass hält Ersatzkandidaten aktuell, deshalb geht die zweite Runde meist schneller als die erste.

Zurückdrängen lassen sie sich, ganz verschwinden werden sie nie. Die Mittel: strikte Preisdisziplin im Heimatmarkt, Chargenverfolgung, ein Löschdienst gegen nicht autorisierte Angebote auf Taobao und Xianyu, Zollwarnungen an den Einfuhrstellen nach China. Ist die Kategorie anfällig, planen Sie für die Überwachung 80.000 bis 200.000 RMB im Jahr ein. Am stärksten betroffen sind Premium-Kosmetik, Nahrungsergänzungsmittel und Wein.

In den ersten drei Phasen rund zwei Stunden pro Woche für Ihre Projektleitung. Über das gesamte Mandat verteilt drei oder vier Arbeitssitzungen von je einem halben Tag. Mehr wird es in den Gesprächen und in der Verhandlung, denn dann sitzen Sie mit am Tisch. Die Schwerarbeit bei Recherche, Longlist und Due Diligence übernehmen wir.

Sie selbst, auf Ihren eigenen Namen. Immer. Lassen Sie nie einen Vertriebspartner Ihre Marke anmelden, auch nicht vorübergehend. In China bekommt die Marke, wer sie zuerst anmeldet, und das gezielte Vorab-Registrieren fremder Marken ist dort ein eigenes Geschäftsmodell. Melden Sie je nach Kategorie in den Klassen 3, 5, 29, 30, 35 und 43 an, und zwar vor jeder kommerziellen Aktivität, vor jeder Messe, vor jeder Erwähnung in sozialen Medien.

Das regelt der Vertrag von Anfang an. Die übliche Rückkaufklausel: Die Marke oder der neue Vertriebspartner übernimmt den unverkauften Bestand zum Einstandspreis, abzüglich einer angemessenen Wertminderung. Fehlt diese Klausel, kann der scheidende Partner die Ware zu jedem Preis verramschen oder den Bestand als Faustpfand zurückhalten und Ihren Neustart blockieren. Verhandeln Sie das am ersten Tag.

„Finden und übergeben“ rechnen wir als Projekthonorar ab, beziffert im ersten Gespräch, sobald das Briefing steht. „Finden und bleiben“ verbindet dieses Projekthonorar mit einem monatlichen Retainer, der sich nach dem Umfang richtet. Beides wird schriftlich festgelegt, bevor die Arbeit beginnt. Provision von Vertriebspartnern nehmen wir nie.

Im ersten Jahr so gut wie nie. Direktvertrieb heißt: eine WFOE in Shanghai oder Hongkong gründen (vier bis sechs Monate, 30.000 bis 80.000 Euro Gründungskosten), einen Geschäftsführer vor Ort einstellen, Beziehungen zu Lagerhäusern aufbauen und das volle Risiko tragen. Die Schwelle liegt bei etwa 8 bis 12 Mio. Euro Jahresumsatz in China. Erst dann kosten die Margen des Vertriebspartners mehr als ein eigener Betrieb. Darunter fahren Sie mit Netzwerk und Kapital des Partners günstiger als mit einem eigenen Team.