Ausländische Marken, die Lieferant des JD-Eigenhandels werden wollen, kommen in aller Regel über einen chinesischen Distributor dorthin. Der Eigenhandel kauft ein wie ein klassischer Händler. Er verlangt eine garantierte Marge, schickt zurück, was liegen bleibt, und zahlt rund 60 Tage nach Wareneingang. Die Zeit dazwischen finanziert der Distributor. An Ihnen ist es, die Garantie in Ihre Preisstaffel einzurechnen.
Was der Einkäufer verlangt, lässt sich nachlesen: bei Lieferanten, die es offenlegen mussten.
| Kondition | Was sie bedeutet | Belegte Zahl | Wer sie trägt, wenn Sie über einen Distributor verkaufen |
|---|---|---|---|
| Margengarantie (毛保) | Die Buchmarge des Einkäufers auf Ihren Artikel darf eine vereinbarte Quote nicht unterschreiten; den Fehlbetrag zahlt der Lieferant | JD-Eigenhandel: 5 % bis 8 % vor April 2023, danach 10 % | Der Distributor zahlt, Sie finanzieren es über Ihren Abgabepreis |
| Rückvergütung oder Handelsrabatt (返利, 商业折扣) | Nachlass auf die Rechnung, verrechnet mit dem, was der Einkäufer schuldet | Bei der Abrechnung abgezogen, zusammen mit Preisausgleich und Retouren | Der Distributor, aus seiner Marge oder aus Ihrem Förderbudget |
| Zahlungsziel (账期) | Tage zwischen Lieferung oder Verkauf und Zahlungseingang | JD-Eigenhandel: 60 Tage, Zahlung 7 Arbeitstage danach; in einem anderen Vertrag 45 Tage nach dem Verkauf | Der Distributor, der Sie meist schon bezahlt hat |
| Preisausgleich bei Aktionen (降价补差) | Senken Sie den Preis, ersetzen Sie dem Einkäufer die entgangene Marge | Der Lieferant zahlt die volle Preisdifferenz | Schriftlich zwischen Ihnen und dem Distributor aufteilen |
| Retouren | Unverkaufte oder schleppend laufende Ware geht zurück | Rücknahme ohne Angabe von Gründen; nach 30 Tagen unverkaufter Bestand geht zurück | Der Distributor nimmt sie zurück und verlangt von Ihnen eine Gutschrift |
Die Zahlen stammen aus den Offenlegungen zweier börsennotierter Lieferanten zu ihren Verträgen mit dem JD-Eigenhandel, die Quellen folgen im nächsten Abschnitt. Alle hier zitierten Unterlagen und Vorschriften wurden am 27. Oktober 2026 geprüft.
Wie JD seine Eigenhandelslieferanten bezahlt
Unter dem Dach einer einzigen App betreibt JD zwei Geschäfte. Drittanbieter-Shops verkaufen ihre eigene Ware und zahlen Provision. Der Eigenhandel (京东自营) dagegen kauft die Ware, wird ihr Eigentümer und legt den Regalpreis fest. Wer an ihn liefert, ist Lieferant eines Händlers. Die Konditionen lesen sich entsprechend.
Die Verbindlichkeitenlaufzeit im Handelsgeschäft von JD betrug 2023 53,2 Tage, 2024 58,6 und 2025 60,0 Tage. Die Lagerumschlagsdauer lag 2025 bei 37,8 Tagen. Zu den Lieferanten zählen Hersteller, Distributoren und Wiederverkäufer, meist mit einjährigen Rahmenverträgen. Quelle: JD.com (京东集团), Jahresbericht auf Form 20-F für 2025, April 2026. https://www.sec.gov/Archives/edgar/data/1549802/000119312526157870/d53690d20f.htm
JD hat die Ware also rund 38 Tage auf Lager und bezahlt sie nach etwa 60. Den Unterschied finanziert der Lieferant.
Ein Hersteller von Messgeräten hat seinen Vertrag beim Börsengang im Detail offengelegt. JD bezahlte nur tatsächlich verkaufte Stück, mit 60 Tagen Ziel, monatlich abgerechnet und sieben Arbeitstage nach Fristende überwiesen. Vorher zog JD ab, was der Lieferant schuldete: Preisausgleich, Retouren, Handelsrabatte. Was 30 Tage nach der Einlagerung noch nicht verkauft war, galt als Ladenhüter. Räumte der Lieferant ihn nicht mit einer Preissenkung ab, musste er ihn zurücknehmen.
JD rechnete nach tatsächlichem Abverkauf ab (实销实结), mit 60 Tagen Ziel und einer Abrechnung pro Monat, und zahlte binnen 7 Arbeitstagen nach Fristablauf. Der Lieferant nahm Ware ohne Angabe von Gründen zurück und erstattete Preisdifferenzen, wenn er seinen Preis senkte. Quelle: RIGOL Technologies (普源精电), Antwort auf Rückfragen im Börsenzulassungsverfahren, Dezember 2021. https://www.csrc.gov.cn/csrc/c100090/c1986821/1986821/files/发行人及保荐机构关于发行注册环节反馈意见落实函的回复.pdf
Diese Unterlage reicht von 2019 bis Mitte 2021. Die jüngere stammt von einem Hersteller tragbarer Powerstations und zeigt, wohin sich die Margengrenze seither verschoben hat.
Das Unternehmen verkaufte unter dem Regalpreis von JD an den JD-Eigenhandel und garantierte JD eine Buchmarge zu einem festen Satz (毛保点数): 5 % bis 8 % vor April 2023, danach 10 %. Weitere Plattformgebühren erhob JD nicht. JD stellte die Abrechnung 45 Tage nach dem Verkauf an den Endkunden aus und zahlte 7 Tage nach Eingang der Rechnung. Quelle: Jackery (华宝新能), Antwort auf die Anfrage der Börse Shenzhen zum Jahresbericht 2023, Mai 2024. https://static.cninfo.com.cn/finalpage/2024-05-31/1220224660.PDF
Entscheidend ist das Wort Rechnung. Abgerechnet wird gegen eine chinesische Mehrwertsteuerrechnung, und eine Marke ohne Gesellschaft in China kann keine ausstellen. Genau deshalb steht in der Praxis der Distributor dazwischen.
Die Margengarantie in die Preisstaffel einrechnen
An der Garantie verschätzen sich Marken am häufigsten. Sie bewegt sich mit dem Regalpreis, und den bestimmt JD.
Ein Beispiel: Ein Artikel kostet bei JD 100 Yuan, die Garantie liegt bei 10 %. JDs Einstandspreis darf dann höchstens 90 Yuan betragen. Zu einem Shopping-Festival senkt JD den Preis auf 80 Yuan. Damit die 10 % halten, muss der Einstandspreis auf 72 Yuan sinken, und irgendjemand zahlt die fehlenden 18 Yuan je Stück. In den oben zitierten Verträgen ist das der Lieferant. (Die Rechnung ist unsere eigene, auf Basis der offengelegten Quote, keine Zahl aus einer Börsenunterlage.)
Beim Weg über einen Distributor heißt der Lieferant Distributor. Er wird dieses Risiko abgesichert haben wollen, entweder über einen niedrigeren Abgabepreis oder über ein Aktionsbudget, das Sie finanzieren. Bestehen Sie auf dem Budget. Ein gesenkter Listenpreis bleibt für immer, ein Budget lässt sich je Festival deckeln und mit den Abrechnungen von JD abgleichen.
Vor der ersten Bestellung gehören drei Dinge aufs Papier: die Garantiequote, die der Distributor mit JD vereinbart hat, die monatliche Obergrenze Ihrer Erstattungen und die Abrechnung, die Sie als Nachweis zu sehen bekommen. Wo die Garantie zwischen Zoll, Mehrwertsteuer und den Handelsmargen sitzt, zeigt unsere Analyse, wie die Marge des Distributors den Regalpreis bestimmt.
Die Finanzierungslücke, die Ihr Distributor schultert
Wie diese Lücke in den Büchern aussieht, zeigt ein börsennotierter Distributor. Er importiert zwei amerikanische Tierfuttermarken mit einer nicht exklusiven Lizenz und zählt den JD-Eigenhandel zu seinen wichtigsten Onlinekunden.
Das Unternehmen importiert internationale Marken als deren Distributor in China, und der JD-Eigenhandel ist einer seiner wichtigsten Onlinekunden. Der JD-Eigenhandel kauft bei Drittverkäufern vorab oder nach Bedarf ein und rechnet mit ihnen nach tatsächlichem Abverkauf und Zahlungseingang ab. Quelle: Tianyuan Pet Products (天元宠物), Zusammenfassung des Umstrukturierungsberichts, Mai 2026. https://static.cninfo.com.cn/finalpage/2026-05-27/1225331749.PDF
Zum 30. Juni 2025 war die größte Forderung des Distributors eine von 101,2 Millionen Yuan gegen die Handelsgesellschaft von JD, 21,77 % seiner Forderungen. Die größte Vorauszahlung, 88,8 Millionen Yuan, ging an den amerikanischen Markeninhaber, 52,31 % aller Vorauszahlungen. Quelle: Tianyuan Pet Products (天元宠物), Halbjahresbericht 2025, August 2025. http://static.cninfo.com.cn/finalpage/2025-08-26/1224566055.PDF
Das Geld geht an die Marke, bevor die Ware verschifft ist. Von JD kommt es zwei Monate nach ihrer Ankunft zurück. Diese Vorfinanzierung ist die eigentliche Leistung.
Ein kleinerer Distributor hält das nicht lange durch. Will Ihrer erst zahlen, wenn JD gezahlt hat, sagt er Ihnen damit einiges über seine Bilanz. Werten Sie das als Befund Ihrer Partnersuche und erkundigen Sie sich bei den Händlern, die er schon beliefert, nach seiner Zahlungsmoral.
Chinas Zahlungsvorschrift schützt Unternehmen mit Sitz in Festlandchina. Also Ihren Distributor.
Große Unternehmen, die bei kleinen und mittleren Unternehmen einkaufen, zahlen binnen 60 Tagen nach Lieferung. Ein Vertrag kann eine andere Frist vorsehen, sie muss aber Branchengepflogenheiten und Handelsbrauch entsprechen. Die Vorschrift gilt für Unternehmen, die in Festlandchina gegründet wurden. Quelle: Staatsrat (国务院), Verordnung zur Sicherung der Zahlungen an kleine und mittlere Unternehmen (保障中小企业款项支付条例), Dekret Nr. 802, März 2025, in Kraft seit 1. Juni 2025. https://www.gov.cn/zhengce/content/202503/content_7015401.htm
Große Unternehmen dürfen ihre Finanzkraft, ihre Vertriebskanäle oder ihre Stellung in der Branche nicht missbrauchen, um kleinen und mittleren Unternehmen offensichtlich unangemessene Zahlungsbedingungen aufzuzwingen. Quelle: Ständiger Ausschuss des Nationalen Volkskongresses (全国人大常委会), Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb, Art. 15, geändert im Juni 2025, in Kraft seit 15. Oktober 2025, veröffentlicht von der Pekinger Außenstelle der CSRC, September 2025. https://www.csrc.gov.cn/beijing/c105536/c7582544/content.shtml
Verschleppt ein Abnehmer die Zahlung, kann sich ein chinesischer Distributor auf beides berufen. Ihre Auslandsgesellschaft kann es nicht. Ihr einziger Schutz sind die Zahlungsbedingungen, die Sie mit dem Distributor aushandeln.
Tmall Supermarket und Hema
Auch Alibabas Tmall Supermarket (天猫超市) kauft ein, um weiterzuverkaufen. Im Jahresbericht verbucht Alibaba dessen Umsätze brutto, als eingekaufte und weiterverkaufte Ware. Fest verkauft wird allerdings nicht immer. Ein Hersteller von Sichuan-Pfefferöl teilte der Börse Peking im Mai 2026 mit, dass er einen Teil seiner Ware in Kommission an JD Supermarket und Tmall Supermarket gibt und den Umsatz erst bucht, wenn die Abrechnung eintrifft.
Die Umsätze aus dem Direktverkauf stammen vor allem aus Tmall Supermarket, Tmall Global und weiteren Geschäften; Umsatz und Wareneinsatz werden brutto ausgewiesen. Quelle: Alibaba Group (阿里巴巴集团), Jahresbericht auf Form 20-F für das am 31. März 2026 endende Geschäftsjahr, Mai 2026. https://www.sec.gov/Archives/edgar/data/1577552/000119312526231755/baba-20260331.htm
Das Unternehmen gibt Ware in Kommission an einige Supermarktkunden und bucht den Umsatz mit Eingang ihrer Abrechnung. Ein Teil des Bestands lagert daher in Lagern, die Kunden wie JD Supermarket und Tmall Supermarket bestimmen. Quelle: Yaomazi Food (幺麻子食品), Antwort auf eine Anfrage der Börse Peking, Mai 2026. https://pdf.dfcfw.com/pdf/H2_AN202605281822944287_1.pdf
Hema, in Alibabas Berichten als Freshippo geführt, ist eine Supermarktkette mit eigener App. Sie ist groß und gehört weiterhin zu Alibaba.
Der GMV von Freshippo überstieg im Geschäftsjahr 2026 107 Milliarden Yuan, Freshippo Supermarket betrieb mehr als 490 Filialen, und das Geschäft wies zum zweiten Mal in Folge ein positives bereinigtes EBITA aus. Quelle: Alibaba Group (阿里巴巴集团), Jahresbericht auf Form 20-F für das am 31. März 2026 endende Geschäftsjahr, Mai 2026. https://www.sec.gov/Archives/edgar/data/1577552/000119312526231755/baba-20260331.htm
Eine Unterlage, die Hemas Zahlungsziele oder Margenuntergrenze beziffert, haben wir nicht gefunden. Eine Zahl nennen wir deshalb nicht. Belegt ist, wie Hema einkauft.
Anders als der klassische Einzelhandel erhebt Hema keine Listungsgebühren und hält für jeden Artikel zwei oder drei Ersatzlieferanten bereit. Wer nicht mitzieht, wird ausgetauscht. Quelle: Jiemian (界面新闻), November 2023. https://www.jiemian.com/article/10368586.html
Keine Listungsgebühr also, dafür ein Einkäufer, der den Ersatz schon am Telefon hat. Der Preis, den Ihr Distributor Hema macht, muss dieses Gespräch überstehen.
Was Sie einen Distributor fragen sollten, der angeblich JD beliefert
Ein Distributor, der nach eigenen Angaben an JD verkauft, hält den Liefervertrag womöglich selbst. Ebenso gut kann er an ein anderes Unternehmen verkaufen, das ihn hält. Jede zusätzliche Stufe zweigt eine Marge ab, bevor die Garantie überhaupt bezahlt ist.
Lassen Sie sich deshalb eine aktuelle Abrechnung von JD (结算单) zeigen, notfalls mit geschwärzten Preisen. Daraus geht hervor, auf wessen Namen der Vertrag läuft und welche Abzüge JD in jenem Monat vorgenommen hat. Kann der Distributor keine vorlegen, ist er nicht der Vertragslieferant.
Fragen Sie dann, wie lange das Geld von JD im vergangenen Jahr tatsächlich auf sich warten ließ, in Tagen und gemessen am vertraglichen Ziel. Und welcher Anteil seines JD-Umsatzes als Abzug zurückfloss. Wer diese Zahlen kennt, führt das Konto selbst. Wer sie erst nachschlagen muss, vermutlich nicht.
Regeln Sie schließlich, was bei einer Trennung geschieht. Der Liefervertrag läuft auf den Distributor, die Forderung ebenso. Ihre Vereinbarung sollte festlegen, was mit unverkaufter Ware in den Lagern von JD passiert und wem die Listungshistorie zusteht. Ein neuer Distributor beginnt diese Beziehung sonst bei null.
Was der andere Weg an Kapital bindet
Die Alternative ist ein eigener Cross-Border-Shop, bei dem der Regalpreis in Ihrer Hand bleibt. Auch er kostet Liquidität, nur in anderer Form.
Ein Shop für Katzen- und Hundefutter auf JD Worldwide zahlt 2,5 % Provision und 0,9 % Transaktionsgebühr und bindet vor dem ersten Verkauf rund 435.500 Yuan: 35.500 Yuan Shopkaution (5.000 Dollar, rund 4.500 Euro), 100.000 Yuan Kaution für das Zolllager und 300.000 Yuan Steuervorauszahlung, alles erstattungsfähig. Quelle: TheChinaPath-Rechnerdaten, Oktober 2026.
Das sind 3,4 % je Verkauf gegenüber einer Garantie von 10 %, allerdings vor den Werbe- und Betriebskosten, die ein eigener Shop mit sich bringt. Dazu kommen erstattungsfähige Kautionen statt einer Forderung, die beim Distributor auflaufen würde. Ihre eigene Kategorie können Sie im JD-Worldwide-Kostenrechner durchrechnen. Beide Wege lassen sich parallel gehen: der Eigenhandel über einen Distributor für das Volumen, der eigene Shop für Preishoheit und Produktstarts. Voraussetzung ist ein Distributionsvertrag, der regelt, welche Ware welchen Weg nimmt.
Häufige Fragen
Kann eine ausländische Marke direkt an den JD-Eigenhandel verkaufen?
Abgerechnet wird gegen eine chinesische Mehrwertsteuerrechnung. In der Praxis ist der Verkäufer deshalb ein in China eingetragenes Unternehmen, also Ihre eigene Tochtergesellschaft oder ein Distributor. Eine Marke, die keines von beiden hat, erreicht den JD-Eigenhandel über einen Distributor. Er kauft bei Ihnen, hält den Vertrag mit JD und trägt das Zahlungsziel.
Wie lange braucht JD, um einen Lieferanten des Eigenhandels zu bezahlen?
Für 2025 wies JD eine Verbindlichkeitenlaufzeit im Handelsgeschäft von 60,0 Tagen aus. Offengelegte Verträge zeigen zum einen 60 Tage Ziel auf verkaufte Ware mit Zahlung binnen 7 Arbeitstagen danach, zum anderen eine Abrechnung 45 Tage nach dem Kauf durch den Endkunden mit Zahlung 7 Tage nach Rechnungseingang. JD zahlt abzüglich Preisausgleich, Retouren und Rabatten. Es fließt also weniger Geld, als die Rechnungen ausweisen.
Ändert sich die Margengarantie nach Vertragsschluss?
Die Quote steht im Vertrag. Bei einem Lieferanten stieg sie im April 2023 von 5 % bis 8 % auf 10 %. Der Betrag, den Sie zahlen, ändert sich jedoch mit jeder Preisänderung von JD, denn die Garantie sichert JDs Marge bei jedem Verkaufspreis. Deckeln Sie Ihren monatlichen Anteil im Vertriebsvertrag.
Jeden Distributor in Compass haben wir persönlich getroffen, und unser Leitfaden zur Suche nach einem Vertriebspartner in China listet die Konditionen, die vor allem anderen geklärt sein sollten. Nach Vertragsschluss übernimmt unser Distributorenmanagement die laufende Zusammenarbeit.
