Para una marca extranjera, convertirse en proveedor de la venta propia de JD pasa casi siempre por un distribuidor chino. JD compra ahí la mercancía como cualquier minorista: exige un margen garantizado, devuelve lo que no se vende y paga unos 60 días después de recibirla. Ese desfase lo financia el distribuidor. A usted le corresponde incorporar la garantía a su estructura de precios.
Esto es lo que exige el comprador, contado por proveedores que se vieron obligados a hacerlo público.
| Condición | En qué consiste | Cifra documentada | Quién la asume si vende a través de un distribuidor |
|---|---|---|---|
| Garantía de margen (毛保) | El margen contable del comprador sobre su artículo no puede caer por debajo de un porcentaje pactado; el proveedor cubre la diferencia | Venta propia de JD: del 5 % al 8 % antes de abril de 2023, el 10 % desde entonces | La paga el distribuidor; usted la financia con el precio al que le vende |
| Rappel o descuento comercial (返利, 商业折扣) | Una rebaja sobre la factura, liquidada como deducción de lo que debe el comprador | Se descuenta en la liquidación junto con las compensaciones por bajadas de precio y las devoluciones | El distribuidor, con cargo a su margen o al presupuesto de apoyo que usted aporte |
| Plazo de pago (账期) | Días entre la entrega o la venta y el cobro | Venta propia de JD: 60 días y pago 7 días hábiles después; 45 días tras la venta en otro contrato | El distribuidor, que normalmente ya le ha pagado a usted |
| Apoyo a promociones (降价补差) | Si usted baja el precio, compensa el margen que pierde el comprador | El proveedor paga toda la diferencia de precio | Repártalo por escrito con el distribuidor |
| Devoluciones | El stock sin vender o de rotación lenta vuelve al proveedor | Se acepta cualquier devolución; lo que siga sin venderse a los 30 días se devuelve | El distribuidor lo recoge y después le reclama a usted un abono |
Las cifras salen de la información que dos proveedores cotizados hicieron pública sobre sus contratos con la venta propia de JD; el apartado siguiente las cita con sus fuentes. Todos los documentos y normas mencionados se comprobaron el 27 de octubre de 2026.
Cómo cobra un proveedor de la venta propia de JD
Bajo una misma aplicación, JD gestiona dos negocios. Las tiendas de terceros venden sus propios productos y pagan comisión. La venta propia (京东自营) compra la mercancía, pasa a ser su dueña y fija el precio de venta al público. Quien le vende es proveedor de un minorista, y las condiciones no dejan lugar a dudas.
El periodo medio de pago a proveedores del negocio minorista de JD fue de 53,2 días en 2023, 58,6 en 2024 y 60,0 en 2025. La rotación de inventario se situó en 37,8 días en 2025. Entre sus proveedores figuran fabricantes, distribuidores y revendedores, por lo general con acuerdos marco de un año. Fuente: JD.com (京东集团), informe anual en el formulario 20-F de 2025, abril de 2026. https://www.sec.gov/Archives/edgar/data/1549802/000119312526157870/d53690d20f.htm
JD guarda, pues, el stock unos 38 días y lo paga a unos 60. La diferencia corre por cuenta del proveedor.
Un fabricante de instrumentos de medida detalló su contrato al salir a bolsa. JD solo pagaba las unidades efectivamente vendidas, a 60 días, con una liquidación mensual, siete días hábiles después del vencimiento. Antes de pagar, descontaba todo lo que le debía el proveedor: compensaciones por bajadas de precio, devoluciones, descuentos comerciales. El stock que seguía sin venderse 30 días después de entrar en el almacén pasaba a considerarse de rotación lenta. Si el proveedor no le daba salida con una rebaja, tenía que retirarlo.
JD liquidaba sobre ventas efectivas (实销实结) a 60 días, una vez al mes, y pagaba en los 7 días hábiles siguientes al vencimiento. El proveedor aceptaba devoluciones por cualquier motivo y abonaba las diferencias cuando rebajaba su precio. Fuente: RIGOL Technologies (普源精电), respuesta a las observaciones del examen de su salida a bolsa, diciembre de 2021. https://www.csrc.gov.cn/csrc/c100090/c1986821/1986821/files/发行人及保荐机构关于发行注册环节反馈意见落实函的回复.pdf
Ese documento cubre de 2019 a mediados de 2021. Otro más reciente, de un fabricante de estaciones de energía portátiles, muestra hasta dónde ha subido el listón del margen.
La empresa vendía a la venta propia de JD por debajo del precio de venta al público de JD y le garantizaba un margen contable a un porcentaje fijo (毛保点数): del 5 % al 8 % antes de abril de 2023, el 10 % después. JD no cobraba ninguna otra comisión de plataforma. Emitía un extracto 45 días después de la venta al consumidor y pagaba 7 días después de recibir la factura. Fuente: Jackery (华宝新能), respuesta a la consulta de la Bolsa de Shenzhen sobre el informe anual de 2023, mayo de 2024. https://static.cninfo.com.cn/finalpage/2024-05-31/1220224660.PDF
Conviene detenerse en la palabra factura. La liquidación se hace contra una factura de IVA china, y una marca sin sociedad en China no puede emitirla. Esa es, en la práctica, la razón de que el distribuidor se interponga.
Cómo trasladar la garantía de margen a sus precios
La garantía es la condición que las marcas suelen malinterpretar. Varía con el precio de venta al público, y ese precio lo fija JD.
Pongamos un artículo que JD vende a 100 yuanes con una garantía del 10 %. Su coste no puede pasar de 90 yuanes. Llega una campaña festiva y JD lo rebaja a 80 yuanes. Para conservar el 10 %, el coste tiene que bajar a 72 yuanes, y alguien tiene que poner los 18 yuanes restantes por unidad. En los contratos citados, ese alguien es el proveedor. (Es un cálculo nuestro a partir del porcentaje publicado, no una cifra que figure en ningún documento.)
Cuando hay distribuidor, el proveedor es él. Querrá cubrirse, bien con un precio más bajo por su parte, bien con un presupuesto de promoción que usted financie. Pida lo segundo. Una rebaja de tarifa es definitiva; un presupuesto puede limitarse por campaña y contrastarse con los extractos de JD.
Antes del primer pedido, deje por escrito tres cosas: el porcentaje de garantía que el distribuidor ha pactado con JD, el tope mensual de lo que usted reembolsará y el extracto que recibirá como justificante. Nuestro análisis sobre cómo el margen del distribuidor determina el precio en el lineal sitúa la garantía entre los aranceles, el IVA y los márgenes comerciales.
El desfase de tesorería que soporta su distribuidor
Las cuentas de un distribuidor cotizado lo muestran con claridad. La empresa importa dos marcas estadounidenses de comida para mascotas con una licencia no exclusiva y cuenta la venta propia de JD entre sus principales compradores en línea.
La empresa importa marcas internacionales como su distribuidor en China, y la venta propia de JD es uno de sus principales clientes en línea. La venta propia de JD compra a vendedores externos por adelantado o según la demanda, y después liquida con ellos sobre las ventas y los cobros efectivos. Fuente: Tianyuan Pet Products (天元宠物), resumen del informe de reestructuración, mayo de 2026. https://static.cninfo.com.cn/finalpage/2026-05-27/1225331749.PDF
A 30 de junio de 2025, la mayor cuenta por cobrar del distribuidor ascendía a 101,2 millones de yuanes, adeudados por la sociedad comercial de JD, el 21,77 % del total. Su mayor anticipo, de 88,8 millones de yuanes, estaba pagado al propietario estadounidense de la marca, el 52,31 % de los anticipos. Fuente: Tianyuan Pet Products (天元宠物), informe semestral de 2025, agosto de 2025. http://static.cninfo.com.cn/finalpage/2025-08-26/1224566055.PDF
El dinero sale hacia la marca antes del embarque. Y entra desde JD dos meses después de que llegue la mercancía. En eso consiste el servicio.
Un distribuidor más pequeño no aguanta tanto. Si el suyo pretende que espere a que pague JD para pagarle a usted, le está enseñando su balance. Anótelo como una conclusión más de la búsqueda y compruebe cómo paga a los minoristas a los que ya abastece.
La norma china sobre plazos de pago protege a las empresas constituidas en China continental. Es decir, a su distribuidor.
Las grandes empresas que compran a pequeñas y medianas empresas pagan en un plazo de 60 días desde la entrega. El contrato puede fijar otro plazo, pero debe ajustarse a las normas del sector y a los usos comerciales. La norma se aplica a las empresas constituidas en China continental. Fuente: Consejo de Estado (国务院), Reglamento para garantizar el pago a las pequeñas y medianas empresas (保障中小企业款项支付条例), Decreto 802, marzo de 2025, en vigor desde el 1 de junio de 2025. https://www.gov.cn/zhengce/content/202503/content_7015401.htm
Las grandes empresas no pueden valerse de su posición financiera, de canal o sectorial para imponer a las pequeñas y medianas empresas plazos de pago manifiestamente irrazonables. Fuente: Comité Permanente de la Asamblea Popular Nacional (全国人大常委会), Ley contra la Competencia Desleal, artículo 15, revisada en junio de 2025 y en vigor desde el 15 de octubre de 2025, según la versión publicada por la delegación de la CSRC en Pekín, septiembre de 2025. https://www.csrc.gov.cn/beijing/c105536/c7582544/content.shtml
Un distribuidor chino puede ampararse en ambas cuando un comprador se retrasa. Su sociedad en el extranjero, no. Sus propias condiciones de pago con el distribuidor son la única protección de la que dispone.
Tmall Supermarket y Hema
Tmall Supermarket (天猫超市), de Alibaba, también compra para revender. El informe anual del grupo contabiliza sus ventas en bruto, como mercancía adquirida y revendida. Aunque no todos los proveedores venden en firme. Un fabricante de aceite de pimienta de Sichuan explicó a la Bolsa de Pekín en mayo de 2026 que deja parte de su stock en depósito en JD Supermarket y en Tmall Supermarket, y que registra la venta cuando le llega el extracto.
Los ingresos por venta directa proceden principalmente de Tmall Supermarket, Tmall Global y otros negocios; los ingresos y el coste de las existencias se contabilizan en bruto. Fuente: Alibaba Group (阿里巴巴集团), informe anual en el formulario 20-F del ejercicio cerrado el 31 de marzo de 2026, mayo de 2026. https://www.sec.gov/Archives/edgar/data/1577552/000119312526231755/baba-20260331.htm
La empresa entrega mercancía en depósito a algunos clientes del canal de supermercados y registra los ingresos al recibir su liquidación, de modo que parte de sus existencias se encuentra en almacenes designados por clientes como JD Supermarket y Tmall Supermarket. Fuente: Yaomazi Food (幺麻子食品), respuesta a la consulta de la Bolsa de Pekín, mayo de 2026. https://pdf.dfcfw.com/pdf/H2_AN202605281822944287_1.pdf
Hema, que Alibaba presenta en sus cuentas como Freshippo, es una cadena de supermercados con aplicación propia. Pesa mucho, y sigue en manos de Alibaba.
El GMV de Freshippo superó los 107.000 millones de yuanes en el ejercicio 2026, Freshippo Supermarket contaba con más de 490 tiendas y el negocio obtuvo un EBITA ajustado positivo por segundo año consecutivo. Fuente: Alibaba Group (阿里巴巴集团), informe anual en el formulario 20-F del ejercicio cerrado el 31 de marzo de 2026, mayo de 2026. https://www.sec.gov/Archives/edgar/data/1577552/000119312526231755/baba-20260331.htm
No hemos encontrado ningún documento que cifre los plazos de pago de Hema ni su margen mínimo, de modo que no daremos cifras. Lo que sí consta es su manera de comprar.
A diferencia del comercio tradicional, Hema no cobra cuotas de canal y mantiene dos o tres proveedores de reserva por artículo, de modo que el proveedor que no acepta sus condiciones es sustituido. Fuente: Jiemian (界面新闻), noviembre de 2023. https://www.jiemian.com/article/10368586.html
Sin cuota de referenciación, por tanto, y con un sustituto al otro lado del teléfono. El precio que su distribuidor ofrezca a Hema tiene que resistir esa llamada.
Qué preguntar a un distribuidor que dice abastecer a JD
Un distribuidor que asegura vender a JD puede ser el titular del contrato de suministro o limitarse a vender a otra empresa que lo es. Y cada eslabón añadido se queda con su margen antes incluso de pagar la garantía.
Pídale, por tanto, un extracto de liquidación reciente de JD (结算单), con los precios tachados si insiste. En él figura a nombre de quién está el contrato y cada deducción que JD aplicó ese mes. Si no puede enseñarle ninguno, no es el proveedor titular.
Pregúntele después cuánto tardó de verdad en cobrar de JD el año pasado, en días, frente al plazo pactado. Y qué parte de sus ventas a JD se le fue en deducciones. El distribuidor que tiene esas cifras en la cabeza lleva la cuenta. El que tiene que buscarlas, probablemente no.
Por último, deje resuelto qué ocurre si se separan. El contrato de suministro está a nombre del distribuidor, igual que la cuenta por cobrar. Su acuerdo debe precisar qué se hace con el stock sin vender de los almacenes de JD y quién conserva el historial de la ficha de producto, porque un distribuidor nuevo empieza esa relación desde cero.
Lo que inmoviliza la otra vía
La alternativa es vender a través de una tienda transfronteriza propia y conservar el control del precio de venta al público. Exige otra clase de liquidez.
Una tienda de comida para perros y gatos en JD Worldwide paga un 2,5 % de comisión y un 0,9 % de tasa por transacción, e inmoviliza unos 435.500 yuanes antes de la primera venta: una fianza de tienda de 35.500 yuanes (5.000 dólares, unos 4.500 euros), una fianza de 100.000 yuanes para el almacén bajo depósito aduanero y un pago anticipado de impuestos de 300.000 yuanes, todo ello reembolsable. Fuente: datos de la calculadora de TheChinaPath, octubre de 2026.
Es decir, un 3,4 % por venta frente a una garantía del 10 %, sin contar los gastos de medios y de gestión que conlleva una tienda propia, y unas fianzas reembolsables frente a una cuenta por cobrar en manos del distribuidor. Haga el cálculo para su categoría con la calculadora de puesta en marcha y gestión de JD Worldwide. Las dos vías pueden convivir, la venta propia a través de un distribuidor para el volumen y la tienda propia para el precio y los lanzamientos, siempre que el contrato del distribuidor establezca qué productos van por cada canal.
Preguntas que nos hacen
¿Puede una marca extranjera vender directamente a la venta propia de JD?
La liquidación se hace contra una factura de IVA china, así que en la práctica el vendedor titular es una empresa registrada en China: su propia filial o un distribuidor. Una marca que no tenga ninguna de las dos llega a la venta propia de JD a través de un distribuidor, que le compra a usted, firma el contrato con JD y soporta el plazo de pago.
¿Cuánto tarda JD en pagar a un proveedor de su venta propia?
JD declaró un periodo medio de pago a proveedores minoristas de 60,0 días en 2025. Los contratos publicados recogen un plazo de 60 días sobre las ventas efectivas, con pago en los 7 días hábiles siguientes, y otro que se liquida 45 días después de la compra del consumidor y se paga 7 días después de la factura. JD paga descontando las compensaciones por bajadas de precio, las devoluciones y los descuentos, de modo que se cobra menos de lo facturado.
¿Cambia la garantía de margen después de la firma?
El porcentaje se fija en el contrato, y el de un proveedor pasó de entre el 5 % y el 8 % a un 10 % en abril de 2023. Lo que usted paga, en cambio, varía cada vez que JD modifica el precio de venta al público, porque la garantía protege el margen de JD sea cual sea el precio al que venda. Ponga un tope mensual a su parte en el contrato de distribución.
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Actualizado el 28 de octubre de 2026
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