Vendre à JD en propre et à Hema via un distributeur

Pour devenir fournisseur de JD en propre, une marque étrangère passe presque toujours par un distributeur chinois. Le canal en propre de JD achète comme une enseigne : il exige une marge garantie, renvoie ce qui ne se vend pas et paie environ 60 jours après l’arrivée de la marchandise. C’est le distributeur qui finance l’écart. À vous d’intégrer cette garantie dans votre cascade de prix.

Voici ce que réclame l’acheteur, dans les termes mêmes des fournisseurs tenus de le rendre public.

Ces chiffres sont tirés de ce que deux fournisseurs cotés ont eux-mêmes publié sur leurs contrats avec JD en propre ; les extraits et leurs sources figurent dans la section suivante. Chaque document et chaque texte cité ici a été vérifié le 27 octobre 2026.

Comment JD paie ses fournisseurs en propre

Sous une même application, JD exploite deux métiers. Les boutiques tierces vendent leurs propres produits et versent une commission. JD en propre (京东自营) achète la marchandise, en devient propriétaire et fixe le prix en rayon. La marque qui lui vend devient le fournisseur d’une enseigne, et les conditions s’en ressentent.

Le délai de rotation des dettes fournisseurs de l’activité de distribution de JD s’établissait à 53,2 jours en 2023, 58,6 en 2024 et 60,0 en 2025. La rotation des stocks était de 37,8 jours en 2025. Ses fournisseurs comptent des fabricants, des distributeurs et des revendeurs, liés en général par des accords-cadres d’un an. Source : JD.com (京东集团), rapport annuel sur formulaire 20-F pour 2025, avril 2026. https://www.sec.gov/Archives/edgar/data/1549802/000119312526157870/d53690d20f.htm

JD garde donc le stock une quarantaine de jours (38 environ) et le paie au bout de 60. La différence, c’est le fournisseur qui la finance.

Un fabricant d’instruments de mesure a détaillé son contrat au moment de son introduction en Bourse. JD ne payait que les unités effectivement vendues, à 60 jours, en un règlement mensuel versé sept jours ouvrés après l’échéance. Avant de payer, JD retranchait tout ce que lui devait le fournisseur : compensations de baisse de prix, retours, remises commerciales. Le stock toujours invendu 30 jours après son entrée en entrepôt était classé comme lent. Faute de l’écouler par une baisse de prix, le fournisseur le reprenait.

JD réglait sur les ventes réalisées (实销实结), à 60 jours, en un règlement mensuel, et payait dans les 7 jours ouvrés suivant l’échéance. Le fournisseur acceptait les retours quel qu’en soit le motif et remboursait la différence de prix lorsqu’il baissait son tarif. Source : RIGOL Technologies (普源精电), réponse aux observations de l’examen d’introduction en Bourse, décembre 2021. https://www.csrc.gov.cn/csrc/c100090/c1986821/1986821/files/发行人及保荐机构关于发行注册环节反馈意见落实函的回复.pdf

Ce document porte sur la période allant de 2019 à la mi-2021. Le plus récent, publié par un fabricant de stations d’énergie portables, montre jusqu’où le seuil de marge est monté depuis.

L’entreprise vendait à JD en propre sous le prix en rayon pratiqué par JD et lui garantissait une marge comptable à un taux fixé (毛保点数) : de 5 % à 8 % avant avril 2023, 10 % depuis. JD ne prélevait pas d’autres frais de plateforme. Il émettait un relevé 45 jours après la vente au consommateur et payait 7 jours après réception de la facture. Source : Jackery (华宝新能), réponse à la lettre de questions de la Bourse de Shenzhen sur son rapport annuel 2023, mai 2024. https://static.cninfo.com.cn/finalpage/2024-05-31/1220224660.PDF

Le mot qui compte ici est « facture ». Le règlement passe par une facture de TVA chinoise, qu’une marque sans société en Chine ne peut pas émettre. Voilà, concrètement, pourquoi le distributeur s’intercale.

Intégrer la garantie de marge dans votre cascade de prix

C’est la clause que les marques comprennent le plus mal. Elle suit le prix en rayon, et ce prix, c’est JD qui le fixe.

Prenons un article vendu 100 RMB par JD, assorti d’une garantie de 10 %. Le coût d’achat de JD ne peut alors dépasser 90 RMB. Arrive une fête commerciale, et JD le passe à 80 RMB. Pour préserver ses 10 %, son coût doit tomber à 72 RMB, et quelqu’un doit payer les 18 RMB manquants par unité. Dans les contrats cités plus haut, ce quelqu’un est le fournisseur. (Le calcul est le nôtre, appliqué au taux publié ; aucun document ne donne ce chiffre.)

Avec un distributeur, le fournisseur, c’est lui. Il voudra être couvert, soit par un prix plus bas de votre part, soit par un budget promotionnel que vous financez. Optez pour le budget. Une baisse du prix catalogue est définitive, alors qu’un budget se plafonne fête par fête et se contrôle sur les relevés de JD.

Avant la première commande, mettez trois points par écrit : le taux de garantie convenu entre le distributeur et JD, le plafond mensuel de ce que vous rembourserez et le relevé qui en fera foi. Notre analyse de la marge des distributeurs chinois et du prix en rayon situe la garantie parmi les droits de douane, la TVA et les marges commerciales.

Le trou de trésorerie que porte votre distributeur

Cet écart se lit dans les comptes d’un distributeur coté. L’entreprise importe deux marques américaines d’aliments pour animaux sous licence non exclusive et range JD en propre parmi ses principaux acheteurs en ligne.

L’entreprise importe des marques internationales dont elle assure la distribution en Chine, et JD en propre figure parmi ses principaux clients en ligne. JD en propre achète auprès de vendeurs tiers par anticipation ou au gré de la demande, puis les règle sur la base des ventes et des encaissements effectifs. Source : Tianyuan Pet Products (天元宠物), résumé du rapport de restructuration, mai 2026. https://static.cninfo.com.cn/finalpage/2026-05-27/1225331749.PDF

Au 30 juin 2025, la principale créance du distributeur, soit 101,2 millions de RMB, était due par la société commerciale de JD et représentait 21,77 % de ses créances. Son principal acompte, 88,8 millions de RMB, avait été versé au propriétaire américain de la marque, soit 52,31 % des acomptes. Source : Tianyuan Pet Products (天元宠物), rapport semestriel 2025, août 2025. http://static.cninfo.com.cn/finalpage/2025-08-26/1224566055.PDF

L’argent part vers la marque avant l’expédition. Il revient de JD deux mois après l’arrivée de la marchandise. Le métier du distributeur tient dans cet intervalle.

Un distributeur plus modeste ne peut pas en porter autant. Si le vôtre veut attendre l’argent de JD pour vous payer, c’est son bilan qui parle. Versez-le au dossier de votre sélection, et vérifiez auprès des enseignes qu’il livre déjà comment il honore ses paiements.

La règle chinoise sur les délais de paiement vise les entreprises établies en Chine continentale. Votre distributeur en fait partie.

Les grandes entreprises qui achètent auprès de petites et moyennes entreprises paient dans les 60 jours suivant la livraison. Un contrat peut prévoir un autre délai, à condition de respecter les normes du secteur et les usages commerciaux. Le texte s’applique aux entreprises établies en Chine continentale. Source : Conseil des affaires de l’État (国务院), règlement sur la garantie des paiements aux petites et moyennes entreprises (保障中小企业款项支付条例), décret n° 802, mars 2025, en vigueur depuis le 1er juin 2025. https://www.gov.cn/zhengce/content/202503/content_7015401.htm

Les grandes entreprises ne peuvent abuser de leur puissance financière, de leur maîtrise des canaux ou de leur position dans le secteur pour imposer aux petites et moyennes entreprises des délais de paiement manifestement déraisonnables. Source : Comité permanent de l’Assemblée nationale populaire (全国人大常委会), loi contre la concurrence déloyale, art. 15, révisée en juin 2025, en vigueur depuis le 15 octobre 2025, republiée par le bureau de Pékin de la CSRC, septembre 2025. https://www.csrc.gov.cn/beijing/c105536/c7582544/content.shtml

Un distributeur chinois peut s’appuyer sur ces deux textes face à un acheteur qui traîne. Votre société étrangère, non. Vos conditions de paiement avec le distributeur restent votre seule protection.

Tmall Supermarket et Hema

Chez Alibaba, Tmall Supermarket (天猫超市) achète lui aussi pour revendre. Le rapport annuel du groupe comptabilise ses ventes en brut, comme des marchandises achetées puis revendues. Tous les fournisseurs ne vendent pas ferme pour autant. Un fabricant d’huile au poivre du Sichuan a indiqué à la Bourse de Pékin, en mai 2026, qu’il place une partie de son stock en dépôt chez JD Supermarket et Tmall Supermarket, et qu’il ne constate la vente qu’à réception du relevé.

Les revenus de la vente directe proviennent principalement de Tmall Supermarket, de Tmall Global et d’autres activités, le chiffre d’affaires et le coût des stocks étant comptabilisés en brut. Source : Alibaba Group (阿里巴巴集团), rapport annuel sur formulaire 20-F pour l’exercice clos le 31 mars 2026, mai 2026. https://www.sec.gov/Archives/edgar/data/1577552/000119312526231755/baba-20260331.htm

L’entreprise confie des marchandises en dépôt à quelques clients de la grande distribution et constate le chiffre d’affaires à réception de leur relevé de règlement ; une partie de son stock se trouve donc dans des entrepôts désignés par des clients tels que JD Supermarket et Tmall Supermarket. Source : Yaomazi Food (幺麻子食品), réponse à la lettre de questions de la Bourse de Pékin, mai 2026. https://pdf.dfcfw.com/pdf/H2_AN202605281822944287_1.pdf

Hema, qu’Alibaba désigne sous le nom de Freshippo dans ses comptes, est une chaîne de supermarchés doublée d’une application. Elle pèse lourd et reste dans le giron d’Alibaba.

Le volume d’affaires (GMV) de Freshippo a dépassé 107 milliards de RMB sur l’exercice 2026, Freshippo Supermarket exploitait plus de 490 magasins et l’activité a dégagé un EBITA ajusté positif pour la deuxième année consécutive. Source : Alibaba Group (阿里巴巴集团), rapport annuel sur formulaire 20-F pour l’exercice clos le 31 mars 2026, mai 2026. https://www.sec.gov/Archives/edgar/data/1577552/000119312526231755/baba-20260331.htm

Aucun document consulté ne chiffre les délais de paiement de Hema ni son plancher de marge ; nous n’avancerons donc pas de chiffre. Ce qui est public, c’est sa manière d’acheter.

À la différence de la distribution traditionnelle, Hema ne facture pas de droits de référencement et garde deux ou trois fournisseurs de rechange par article : le fournisseur qui refuse ses conditions est remplacé. Source : Jiemian (界面新闻), novembre 2023. https://www.jiemian.com/article/10368586.html

Pas de droits de référencement, donc, mais un acheteur qui a déjà un remplaçant au bout du fil. Le prix consenti à Hema par votre distributeur doit survivre à cet appel.

Les questions à poser à un distributeur qui dit livrer JD

Le distributeur qui affirme vendre à JD peut détenir lui-même le contrat d’approvisionnement, ou vendre à une autre société qui le détient. Chaque intermédiaire prélève sa marge avant même que la garantie soit payée.

Demandez donc à voir un relevé de règlement JD récent (结算单), prix masqués s’il y tient. On y lit le nom du titulaire du contrat et chacune des déductions opérées par JD dans le mois. S’il ne peut pas vous en montrer un, il n’est pas le fournisseur en titre.

Demandez-lui ensuite combien de jours ses encaissements JD ont réellement pris l’an dernier, au regard du délai contractuel. Puis quelle part de ses ventes à JD est repartie en déductions. Un distributeur qui connaît ces chiffres tient le compte. S’il doit aller les chercher, sans doute pas.

Reste à régler d’avance l’hypothèse d’une séparation. Le contrat d’approvisionnement est au nom du distributeur, la créance aussi. Votre accord doit préciser le sort du stock invendu dans les entrepôts de JD et dire qui conserve l’historique du référencement, car un nouveau distributeur repartira de zéro avec JD.

Ce que mobilise l’autre voie

L’autre option consiste à vendre par votre propre boutique transfrontalière et à garder la main sur le prix en rayon. Elle immobilise aussi de la trésorerie, mais d’une autre nature.

Une boutique d’aliments pour chiens et chats sur JD Worldwide verse 2,5 % de commission et 0,9 % de frais de transaction, et immobilise environ 435 500 RMB avant la première vente : un dépôt de garantie de 35 500 RMB pour la boutique (5 000 dollars, environ 4 500 euros), un dépôt de 100 000 RMB pour l’entrepôt sous douane et 300 000 RMB de taxes payées d’avance, le tout remboursable. Source : données du calculateur TheChinaPath, octobre 2026.

Soit 3,4 % par vente face à une garantie de 10 %, avant les dépenses média et les frais de fonctionnement d’une boutique en propre, et des dépôts remboursables face à une créance portée par le distributeur. Faites le calcul pour votre catégorie avec notre calculateur de coûts JD Worldwide. Les deux voies peuvent d’ailleurs coexister : JD en propre via un distributeur pour le volume, votre boutique pour le prix et les lancements, pourvu que le contrat du distributeur précise quels produits passent par où.

Questions fréquentes

Une marque étrangère peut-elle vendre directement à JD en propre ?

Le règlement passe par une facture de TVA chinoise. Dans les faits, le vendeur en titre est donc une société immatriculée en Chine : votre propre filiale ou un distributeur. Faute de l’une ou de l’autre, une marque accède à JD en propre par un distributeur, qui lui achète la marchandise, détient le contrat avec JD et porte le délai de paiement.

Combien de temps JD met-il à payer un fournisseur en propre ?

JD a publié un délai de paiement fournisseurs de 60,0 jours pour 2025 dans son activité de distribution. Les contrats rendus publics prévoient, pour l’un, un délai de 60 jours sur les ventes réalisées, réglé dans les 7 jours ouvrés suivants, et pour l’autre un règlement 45 jours après l’achat du consommateur, payé 7 jours après la facture. JD verse les sommes déduction faite des compensations de baisse de prix, des retours et des remises : l’encaissement reste inférieur au montant facturé.

La garantie de marge peut-elle évoluer après la signature ?

Le taux est fixé par contrat, et celui d’un fournisseur est passé d’une fourchette de 5 % à 8 % à 10 % en avril 2023. Le montant à verser, lui, bouge chaque fois que JD modifie le prix en rayon, puisque la garantie protège la marge de JD quel que soit son prix de vente. Plafonnez votre part mensuelle dans le contrat de distribution.

Chaque distributeur référencé dans Compass a été rencontré en personne, et notre guide pour trouver un distributeur en Chine recense les conditions à régler en premier. Une fois l’accord signé, notre accompagnement en distribution en Chine prend le relais.

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