Margen del distribuidor en China y precio en lineal

El precio en lineal de un producto importado en China es su precio en fábrica más el flete, el arancel, el IVA y tres márgenes: el del importador, el del distribuidor y el del minorista. En el ejemplo que sigue, una cuña de queso que sale de una quesería francesa a 24 yuanes se vende a 78,60. Construya esa escalera al revés, desde el lineal, antes de dar un precio a nadie.

La mayoría de las marcas lo hace al contrario. Envían su tarifa de exportación a un importador chino y se enteran del precio de venta meses después, casi siempre por la foto de una etiqueta tomada con el móvil y enviada por WeChat. Para entonces el precio ya está fijado y queda poco recorrido para moverlo.

La escalera es un ejemplo ilustrativo. Una cuña de 200 g de queso curado francés de pasta dura, partida arancelaria 04069000 («demás quesos»), importada por comercio general y vendida en un supermercado. Cada tipo impositivo procede de la norma oficial, citada más abajo; todos son los vigentes en 2026, comprobados el 24 de septiembre de 2026. El flete, los gastos portuarios y los márgenes son hipótesis de trabajo nuestras y aparecen marcados como tales.

El precio en fábrica supone el 30,5 % de lo que paga el cliente. El arancel, el 2,7 %. Los tres márgenes suman 38,40 yuanes, el 49 %.

Por qué la escalera empieza en el lineal

El cliente nunca ve su precio en fábrica. Ve una etiqueta en un mueble refrigerado o un precio en una ficha de producto, junto a una marca china y otros dos productos importados. Esa cifra decide si la cuña se vende. Todo lo que queda por debajo se negocia entre usted y las empresas que llevan la mercancía hasta allí.

Así que fije primero el precio en lineal, a partir de lo que cuestan importaciones comparables en las tiendas y plataformas a las que apunta. Después, vaya quitando capas.

Supongamos que la categoría se mueve en 69,90 yuanes por 200 g. Quite el 13 % de IVA y el precio sin impuestos del minorista queda en 61,86. Con un 30 % de margen, compra a 43,30. El distribuidor, al 20 %, compra a 34,64. El importador, también al 20 %, necesita la mercancía puesta en destino a 27,71. Reste 2,00 de gastos portuarios, descuente el 8 % de arancel y reste 3,00 de flete. Su precio en fábrica tiene que quedarse en 20,81 yuanes, un 13 % por debajo de los 24 de su tarifa.

Nada de esto es nuevo.

En 2013, un responsable arancelario de la aduana de Changsha explicó a un diario local que el arancel pesaba poco en el coste de un alimento importado y que lo que disparaba el precio era la reventa de un intermediario a otro. Un comerciante citado en la misma información aseguraba que el vino importado pasaba por al menos tres escalones de distribución y que cada uno añadía un 50 % o más a su precio de compra. Fuente: Sanxiang Metropolis Daily (三湘都市报), reproducido por People’s Daily Online (人民网), abril de 2013. http://finance.people.com.cn/n/2013/0412/c1004-21110790.html

Arancel e IVA: lo que se queda la frontera

El arancel se calcula sobre el valor en aduana, es decir, su precio más el flete y el seguro hasta el puerto chino.

La Ley de Aranceles de China, en vigor desde el 1 de diciembre de 2024, fija el valor imponible de las mercancías importadas en el precio de la transacción más el transporte, los gastos conexos y el seguro hasta el lugar de descarga en China. Fuente: Ley de Aranceles de la República Popular China (中华人民共和国关税法), Xinhua en el portal del Gobierno chino (中国政府网), abril de 2024. https://www.gov.cn/yaowen/liebiao/202404/content_6947843.htm

El tipo depende de la partida arancelaria y del origen de la mercancía. La misma ley dispone que un arancel provisional sustituye al de nación más favorecida (NMF) siempre que exista, y este año el queso lo tiene.

Para 2026, los «demás quesos» (partida 04069000) tienen un arancel NMF del 12 % y uno provisional del 8 %. El plan de 2026 fija aranceles provisionales para 935 partidas a partir del 1 de enero de 2026. Fuente: Comisión de Aranceles Aduaneros del Consejo de Estado (国务院关税税则委员会), plan de ajuste arancelario 2026, anexo 1, diciembre de 2025. https://gss.mof.gov.cn/gzdt/zhengcefabu/202512/P020251229510521217364.pdf

Esos cuatro puntos de rebaja ahorran 1,08 yuanes en frontera a nuestra cuña. Una vez multiplicados por los tres márgenes y el IVA, valen 2,72 en el lineal.

El origen puede rebajar aún más el tipo.

China aplica aranceles convencionales a las mercancías que cumplen los requisitos de 34 socios comerciales, en virtud de 24 tratados de libre comercio y acuerdos preferenciales, entre ellos con Suiza, Nueva Zelanda y Australia. Esos tipos figuran en el anexo 6 del plan de 2026. Fuente: Comisión de Aranceles Aduaneros del Consejo de Estado (国务院关税税则委员会), plan de ajuste arancelario 2026, diciembre de 2025. https://gss.mof.gov.cn/gzdt/zhengcefabu/202512/P020251229510520940591.pdf

La UE no tiene ningún acuerdo de ese tipo con China, de modo que un queso francés o italiano paga el arancel provisional. Uno suizo debería consultar antes el anexo 6.

Después llega el IVA.

La Ley del IVA de China, en vigor desde el 1 de enero de 2026, fija un 13 % para las mercancías importadas y un 9 % para los productos agrarios, los aceites vegetales comestibles y la sal de mesa. El IVA a la importación se calcula sobre el valor en aduana más el arancel y, en su caso, el impuesto sobre el consumo. Fuente: Ley del Impuesto sobre el Valor Añadido de la República Popular China (中华人民共和国增值税法), base normativa de la Administración Tributaria del Estado (国家税务总局), diciembre de 2024. https://fgk.chinatax.gov.cn/zcfgk/c100009/c5237365/content.html

El tipo aplicable lo determinan las notas de alcance de la administración tributaria. En una marca de alimentación, la línea divisoria cruza el catálogo por la mitad.

Las notas de alcance de 2026 para el tipo del 9 % excluyen los productos lácteos elaborados con leche fresca, entre ellos el yogur, el queso y la nata, e incluyen el aceite de oliva entre los aceites vegetales comestibles gravados al 9 %. Fuente: Ministerio de Hacienda y Administración Tributaria del Estado (财政部 税务总局), anuncio 2026 n.º 9, anexo 1, enero de 2026. https://fgk.chinatax.gov.cn/zcfgk/c102416/c5247431/content.html

Así, una marca francesa que embarca queso y aceite de oliva en el mismo contenedor paga un 13 % por uno y un 9 % por el otro.

Es aquí donde más se tuercen las escaleras de andar por casa. El IVA a la importación se traslada a lo largo de la cadena. El importador paga 3,79 yuanes en frontera y se los deduce como IVA soportado del IVA que repercute al distribuidor, que hace lo mismo con el minorista. Al final, el fisco cobra el 13 % del precio en lineal sin impuestos, 9,04 yuanes, una sola vez. Una escalera que suma el IVA a la importación como coste y luego vuelve a añadir IVA en el lineal lo cuenta dos veces. Aun así, es dinero que sale de caja: el importador adelanta esos 3,79 yuanes por cuña hasta que la vende, y el coste de esa financiación va dentro de su margen.

Dónde están los márgenes del distribuidor y por qué se multiplican

Entre su muelle de carga y el cliente hay tres empresas. Cada una fija un margen sobre su propio precio de venta, y cada una lo aplica a un precio que ya lleva dentro los márgenes de los escalones anteriores.

El apilamiento pesa más de lo que parece. Unos márgenes del 20 %, el 20 % y el 30 % se multiplican: el coste puesto en destino se divide entre 0,8, luego entre 0,8 y luego entre 0,7, lo que equivale a multiplicarlo por 2,23 antes de IVA. Y un margen del 20 % sobre el precio de venta equivale a un 25 % sobre el coste. Un 30 % se convierte en un 42,9 %. Cuando un distribuidor le diga «25», pregúntele de cuál de los dos habla. Las tarifas chinas usan ambos: 毛利率 es el margen sobre el precio de venta y 加价率, el recargo sobre el coste.

Las cuentas de las empresas cotizadas marcan un suelo para cada escalón.

Pinlive Foods (品渥食品), importador cotizado de Shanghái especializado en lácteos y cerveza alemanes, declaró para 2025 un margen bruto del 16,24 %. Su línea de lácteos se quedó en el 12,20 %. Fuente: Eastmoney (东方财富网), abril de 2026. https://finance.eastmoney.com/a/202604223714189425.html

Yonghui Superstores (永辉超市) declaró para 2025 un margen bruto del 17,00 % en distribución minorista y del 18,72 % en alimentación y productos de uso diario. La cadena afirmó que estaba pasando a sus proveedores a precios netos, con menos rappels. Fuente: informe anual 2025 de Yonghui Superstores, abril de 2026. https://www.yonghui.com.cn/upload/financial/12102322.PDF

Milkground (妙可蓝多), quesera cotizada de Shanghái, obtuvo en 2025 un margen bruto del 4,06 % sobre 623 millones de yuanes de comercialización de lácteos. Al cierre del ejercicio vendía a través de 6.047 distribuidores. Fuente: informe anual 2025 de Milkground, vía CNINFO (巨潮资讯网), marzo de 2026. https://static.cninfo.com.cn/finalpage/2026-03-25/1225029557.PDF

Léalos como suelos. La línea de comercialización de Milkground, mercancía que entra y sale sin que nadie construya una marca, dejó alrededor de un 4 %. Un importador que mantiene existencias y financia a sus clientes ganó un 12 % en lácteos y un 16 % en el conjunto de su gama. El supermercado se sitúa algo por encima, entre el 17 % y el 19 % de media en un lineal de alimentación, y un producto importado de especialidad suele tener que superar esa media para conservar su hueco. De ahí el 30 % que damos al minorista en el ejemplo (una hipótesis de trabajo nuestra, no una cifra publicada).

La misma aritmética funciona a la inversa. Cada yuan que se recorta del precio en fábrica o del flete baja el precio en lineal 2,72 yuanes, porque el arancel, los tres márgenes y el IVA se calculan encima. Un yuan menos de gastos portuarios lo baja 2,52. Un yuan que añade el minorista solo arrastra IVA.

La misma cuña a través de una tienda transfronteriza

La importación minorista transfronteriza se salta los tres escalones intermedios. La mercancía espera en un depósito aduanero en China y se despacha paquete a paquete cuando un comprador pide en Tmall Global o JD Worldwide.

La aduana china creó en 2014 dos códigos para ello: el 9610 para el comercio electrónico transfronterizo y el 1210 para el comercio electrónico transfronterizo en depósito aduanero. Fuente: Oficina de Comercio del distrito de Jiaxiang (嘉祥县商务局), enero de 2024. http://jiaxiang.gov.cn/art/2024/1/17/art_72008_2758261.html

El queso solo tiene acceso a uno de ellos.

Los «demás quesos» (04069000) figuran en la lista positiva de la importación minorista transfronteriza, pero desde el ajuste de 2022 solo pueden entrar mediante compra en línea con depósito aduanero (网购保税). Fuente: Ministerio de Hacienda y otros siete departamentos (财政部等八部门), anuncio 2022 n.º 7, tabla de ajustes, febrero de 2022. http://gss.mof.gov.cn/gzdt/zhengcefabu/202202/P020220221322524635155.pdf

También cambia la forma de tributar.

En la importación minorista transfronteriza, el sujeto pasivo es el comprador. La base imponible es el precio real de la transacción, que incluye el precio de venta al público, el flete y el seguro. El arancel queda en el 0 % dentro de los límites, y el IVA a la importación y el impuesto sobre el consumo se cobran al 70 % de la cuota legal. Fuente: Ministerio de Hacienda (财政部), 财关税〔2016〕18号, marzo de 2016. http://www.mof.gov.cn/gp/xxgkml/gss/201603/t20160324_2510682.htm

El 70 % de un 13 % da un 9,1 %. Es el valor por defecto de nuestra calculadora de Tmall Global, que además supone que el comprador lo paga aparte del precio anunciado. La tabla hace pasar la misma cuña por una tienda de Tmall Global con los valores por defecto de la calculadora para la categoría de alimentación, y con un comprador que paga los mismos 78,60 yuanes, impuestos incluidos.

Datos de las calculadoras de TheChinaPath, septiembre de 2026, valores por defecto de la calculadora de Tmall Global para la categoría de alimentación. Los 15 yuanes por paquete corresponden al envío a temperatura ambiente. Un paquete refrigerado cuesta más, así que pida presupuesto.

En comercio general, usted factura 24 yuanes y la cadena paga todo lo que ocurre después de su muelle. En el canal transfronterizo, los 72,04 yuanes son suyos, y también cada factura de la tabla. Con los valores por defecto del primer año, el diferencial se va en tráfico y en el socio, y la cuña termina 3,85 yuanes por debajo de su valor en fábrica. Dicho de otro modo, la marca recupera 20,15 yuanes por una cuña que vendería a un importador por 24. Un ROAS mejor, una cesta más grande o un segundo año con clientes que repiten mueven esa línea, y la calculadora permite probar cada una de esas palancas. Su columna del segundo año suele salir más amable, porque las ventas orgánicas suben cuando la tienda acumula reseñas y compradores recurrentes. Nuestra comparativa entre un distribuidor en China y su propia tienda explica qué más cambia de manos, desde los datos de cliente hasta el control del precio.

Qué recortar y qué no tocar nunca

Recorte primero escalones. Un distribuidor con licencia de importación propia reúne importador y distribuidor en una sola empresa. Con un único margen mayorista del 25 %, el mismo minorista y los mismos impuestos, el precio en lineal del ejemplo baja de 78,60 a 67,07 yuanes. Son 11,53 yuanes, mucho más de lo que probablemente arañe una renegociación del flete.

Recorte después los costes anteriores al primer margen, donde cada yuan cuenta 2,72 veces. Agrupe los contenedores refrigerados. Despache en el puerto más cercano a la cámara frigorífica de su distribuidor, para que la mercancía no cruce medio país antes de que nadie le haya puesto su margen. Y pida al agente de aduanas del importador que confirme la partida arancelaria antes de fijar precios. En nuestra cuña, un 8 % en lugar de un 12 % son 2,72 yuanes en el lineal.

No apriete al distribuidor hasta dejarlo con un margen de simple intermediario. Una empresa que gana un 4 % puede mover cajas. No puede pagar un equipo comercial ni una promoción de Double 11, y su cuña se quedará en su cámara hasta que caduque. Tampoco construya una escalera que deje al minorista menos de lo que gana con el resto del lineal. Un comprador que gana menos con su cuña que con las de al lado tiene pocos motivos para volver a pedirla. Pida además las condiciones del minorista en precio neto. Yonghui dice que está llevando a sus proveedores en esa dirección, y un precio neto encaja mejor en una escalera que una lista de cuotas de referenciación y de promoción.

Pida precio a todos los candidatos sobre la misma base. Si un importador recibe un precio en fábrica y otro un precio puesto en Shanghái, sus precios en lineal no son comparables.

Lleve la escalera a cada reunión con un distribuidor. Pida a cada candidato que anote su propio margen y el del minorista, y compare luego las ofertas por el precio en lineal, como recomienda nuestra guía para encontrar un distribuidor en China. Nuestro servicio de búsqueda y gestión de distribuidores parte de la misma hoja, y en Compass están, por categoría, los distribuidores que ya hemos verificado.

Preguntas frecuentes

¿Qué margen se queda un distribuidor chino con los productos importados?

Depende del canal y de quién paga las cuotas de referenciación y las promociones. Las empresas cotizadas dan referencias mínimas: un importador de lácteos de Shanghái declaró un margen bruto del 12,20 % en lácteos en 2025, y una cadena nacional de supermercados, un 18,72 % en alimentación y productos de uso diario. Nuestro ejemplo usa un 20 % para el importador, un 20 % para el distribuidor regional y un 30 % para el minorista.

¿Se suma dos veces el IVA a la importación al precio en lineal?

No. El importador paga el IVA en frontera y se lo deduce del IVA que repercute a su propio cliente, y cada escalón hace lo mismo. El fisco cobra una sola vez el 13 % del precio en lineal sin impuestos. El pago en frontera sigue siendo, eso sí, un adelanto de caja para el importador hasta que vende, y va incluido en su margen.

¿Qué arancel paga el queso importado en China en 2026?

Los «demás quesos», partida arancelaria 04069000, tienen para 2026 un arancel NMF del 12 % y uno provisional del 8 %, y se aplica el provisional. La mercancía de un país con acuerdo comercial puede pagar menos. Después, el queso paga un 13 % de IVA a la importación, porque las normas fiscales dejan fuera del tipo del 9 % los lácteos elaborados con leche fresca.

¿Sale más barato el canal transfronterizo que el comercio general para un producto importado?

Para el comprador, puede que sí: sin arancel y con un 9,1 % de impuesto donde el comercio general cobra un 13 % de IVA. Para la marca, cambia tres márgenes por comisiones de plataforma, un socio y medios pagados. Con los valores por defecto del primer año de nuestra calculadora, la cuña de este artículo deja a la marca 20,15 yuanes en el canal transfronterizo, frente a 24 yuanes en fábrica en comercio general.

Consiga una lista corta de Compass con distribuidores que fijan sus precios desde el lineal