Händlermargen und Regalpreis von Importware in China

Der Regalpreis eines Importprodukts in China ist Ihr Ab-Werk-Preis plus Fracht, Zoll, Mehrwertsteuer und drei Margen: die des Importeurs, die des Distributors und die des Händlers. Im Rechenbeispiel unten verlässt ein Stück Käse eine französische Molkerei für 24 Yuan und kostet im Regal 78,60 Yuan. Rechnen Sie diese Kette vom Regal aus rückwärts, bevor Sie irgendjemandem ein Angebot machen.

Die meisten Marken gehen umgekehrt vor. Sie schicken einem chinesischen Importeur ihre Exportpreisliste und erfahren den Regalpreis Monate später, meist über ein Handyfoto vom Preisschild, das per WeChat eintrifft. Dann steht er fest, und viel Spielraum bleibt nicht mehr.

Die folgende Kette ist ein Beispiel: ein 200-Gramm-Stück gereifter französischer Hartkäse, Zolltarifnummer 04069000 („anderer Käse“), eingeführt im allgemeinen Handel und verkauft im Supermarkt. Jeder Steuersatz stammt von der zuständigen Behörde und ist weiter unten belegt, alle gelten für 2026 und wurden am 24. September 2026 geprüft. Fracht, Hafenkosten und Margen sind unsere Planungsannahmen und als Beispielwerte gekennzeichnet.

Der Werkspreis macht 30,5 % dessen aus, was der Kunde zahlt. Der Zoll 2,7 %. Die drei Margen summieren sich auf 38,40 Yuan, also 49 %.

Warum die Kalkulation beim Regal beginnt

Ihren Ab-Werk-Preis sieht der Kunde nie. Er sieht ein Preisschild im Kühlregal oder einen Preis auf einer Produktseite, neben einer chinesischen Marke und zwei weiteren Importen. Diese Zahl entscheidet, ob der Käse verkauft wird. Alles, was davor liegt, handeln Sie mit den Unternehmen aus, die die Ware bis dorthin bringen.

Legen Sie also zuerst den Regalpreis fest, und zwar danach, was vergleichbare Importe in den Geschäften und auf den Plattformen kosten, die Sie im Blick haben. Dann tragen Sie Schicht für Schicht ab.

Angenommen, die Kategorie liegt bei 69,90 Yuan für 200 Gramm. Ohne die 13 % Mehrwertsteuer bleibt dem Händler ein Nettopreis von 61,86. Bei 30 % Marge kauft er zu 43,30 ein. Der Distributor kauft bei 20 % zu 34,64 ein. Der Importeur, ebenfalls mit 20 %, braucht die Ware zu Einstandskosten von 27,71. Ziehen Sie 2,00 Hafenkosten ab, rechnen Sie die 8 % Zoll heraus und ziehen Sie 3,00 Fracht ab. Ihr Ab-Werk-Preis darf dann höchstens 20,81 Yuan betragen, 13 % unter den 24 Yuan Ihrer Preisliste.

Neu ist daran nichts.

2013 erklärte ein Tarifbeamter des Zollamts Changsha einer Lokalzeitung, der Zoll sei nur ein kleiner Teil der Kosten eines importierten Lebensmittels, den Preis treibe der Weiterverkauf über Zwischenstufe um Zwischenstufe. Ein Händler sagte im selben Bericht, importierter Wein durchlaufe mindestens drei Vertriebsstufen, und jede schlage 50 % oder mehr auf ihren Einkaufspreis auf. Quelle: Sanxiang Metropolis Daily (三湘都市报), übernommen von People’s Daily Online (人民网), April 2013. http://finance.people.com.cn/n/2013/0412/c1004-21110790.html

Zoll und Mehrwertsteuer: was an der Grenze fällig wird

Der Zoll wird auf den Zollwert erhoben, also auf Ihren Preis zuzüglich Fracht und Versicherung bis zum chinesischen Hafen.

Das chinesische Zollgesetz, seit dem 1. Dezember 2024 in Kraft, bemisst den Zollwert eingeführter Waren nach dem Transaktionspreis zuzüglich Transport, damit verbundener Kosten und Versicherung bis zum Entladeort in China. Quelle: Zollgesetz der Volksrepublik China (中华人民共和国关税法), Xinhua auf dem Regierungsportal (中国政府网), April 2024. https://www.gov.cn/yaowen/liebiao/202404/content_6947843.htm

Der Satz hängt von der Tarifnummer und vom Ursprung der Ware ab. Nach demselben Gesetz tritt ein vorläufiger Zollsatz an die Stelle des Meistbegünstigungssatzes (MFN), sofern es einen gibt. Für Käse gibt es in diesem Jahr einen.

Für 2026 gilt für „anderen Käse“ (Tarifnummer 04069000) ein MFN-Satz von 12 % und ein vorläufiger Satz von 8 %. Der Plan für 2026 legt ab dem

1. Januar 2026 vorläufige Sätze für 935 Tarifnummern fest. Quelle: Zolltarifkommission des Staatsrats (国务院关税税则委员会), Zolltarifanpassungsplan 2026, Anlage 1, Dezember 2025. https://gss.mof.gov.cn/gzdt/zhengcefabu/202512/P020251229510521217364.pdf

Die vier Prozentpunkte weniger sparen bei unserem Käse an der Grenze 1,08 Yuan. Durch drei Margen und die Mehrwertsteuer vervielfacht, werden daraus im Regal 2,72 Yuan.

Auch der Ursprung kann den Satz senken.

China wendet auf begünstigte Waren aus 34 Handelspartnern Vertragszollsätze an, gestützt auf 24 Freihandelsabkommen und Präferenzregelungen, darunter mit der Schweiz, Neuseeland und Australien. Die Sätze stehen in Anlage 6 des Plans für 2026. Quelle: Zolltarifkommission des Staatsrats (国务院关税税则委员会), Zolltarifanpassungsplan 2026, Dezember 2025. https://gss.mof.gov.cn/gzdt/zhengcefabu/202512/P020251229510520940591.pdf

Die EU hat kein solches Abkommen mit China. Ein französischer oder italienischer Käse zahlt also den vorläufigen Satz. Wer Schweizer Käse liefert, sollte zuerst in Anlage 6 nachsehen.

Dann die Mehrwertsteuer.

Das chinesische Mehrwertsteuergesetz, seit dem 1. Januar 2026 in Kraft, sieht 13 % auf eingeführte Waren vor und 9 % auf landwirtschaftliche Erzeugnisse, pflanzliche Speiseöle und Speisesalz. Die Einfuhrumsatzsteuer wird auf den Zollwert zuzüglich Zoll und gegebenenfalls Verbrauchsteuer erhoben. Quelle: Mehrwertsteuergesetz der Volksrepublik China (中华人民共和国增值税法), Richtliniendatenbank der Staatlichen Steuerverwaltung (国家税务总局), Dezember 2024. https://fgk.chinatax.gov.cn/zcfgk/c100009/c5237365/content.html

Welcher Satz greift, regeln die Abgrenzungshinweise der Steuerbehörden. Für eine Lebensmittelmarke verläuft die Grenze mitten durch das Sortiment.

Die Abgrenzungshinweise 2026 zum Satz von 9 % nehmen aus Frischmilch hergestellte Milcherzeugnisse aus, namentlich Joghurt, Käse und Sahne, und führen Olivenöl unter den mit 9 % besteuerten pflanzlichen Speiseölen. Quelle: Finanzministerium und Staatliche Steuerverwaltung (财政部 税务总局), Bekanntmachung 2026 Nr. 9, Anlage 1, Januar 2026. https://fgk.chinatax.gov.cn/zcfgk/c102416/c5247431/content.html

Eine französische Marke, die Käse und Olivenöl im selben Container verschickt, zahlt also auf das eine 13 % und auf das andere 9 %.

An dieser Stelle gehen selbst gestrickte Kalkulationen besonders oft schief. Die Einfuhrumsatzsteuer wandert durch die Kette. Der Importeur zahlt an der Grenze 3,79 Yuan und zieht sie als Vorsteuer von der Umsatzsteuer ab, die er dem Distributor berechnet. Der Distributor verfährt mit dem Händler ebenso. Am Ende kassiert der Staat 13 % des Netto-Regalpreises, 9,04 Yuan, und zwar ein einziges Mal. Wer die Einfuhrumsatzsteuer als Kosten ansetzt und am Regal noch einmal Mehrwertsteuer aufschlägt, zählt sie doppelt. Liquidität bindet sie trotzdem. Der Importeur streckt die 3,79 Yuan pro Stück vor, bis es verkauft ist, und die Kosten dieses Geldes stecken in seiner Marge.

Wo die Margen der Distributoren liegen und warum sie sich multiplizieren

Zwischen Ihrer Laderampe und dem Kunden stehen drei Unternehmen. Jedes nennt eine Marge auf seinen eigenen Verkaufspreis, und jedes wendet sie auf einen Preis an, in dem die Margen der vorigen Stufen schon stecken.

Der Stapel wird höher, als er aussieht. Margen von 20 %, 20 % und 30 % multiplizieren sich: Die Einstandskosten werden durch 0,8, dann durch 0,8, dann durch 0,7 geteilt, das ergibt vor Steuer das 2,23-Fache. Hinzu kommt: Eine Handelsspanne von 20 % entspricht einem Aufschlag von 25 % auf den Einkaufspreis, aus 30 % Spanne werden 42,9 % Aufschlag. Wenn ein Distributor „25“ sagt, fragen Sie nach, welche der beiden Zahlen er meint. Chinesische Preislisten verwenden beide: 毛利率 ist die Spanne auf den Verkaufspreis, 加价率 der Aufschlag auf die Kosten.

Die Abschlüsse börsennotierter Unternehmen liefern für jede Stufe eine Untergrenze.

Pinlive Foods (品渥食品), ein börsennotierter Importeur deutscher Milchprodukte und deutschen Biers mit Sitz in Shanghai, meldete für 2025 eine Bruttomarge von 16,24 %. Im Milchgeschäft lag sie bei 12,20 %. Quelle: Eastmoney (东方财富网), April 2026. https://finance.eastmoney.com/a/202604223714189425.html

Yonghui Superstores (永辉超市) meldete für 2025 eine Bruttomarge von 17,00 % im Einzelhandel und von 18,72 % bei Lebensmitteln und Waren des täglichen Bedarfs. Das Unternehmen stelle seine Lieferanten auf Nettopreise mit weniger nachträglichen Konditionen um. Quelle: Geschäftsbericht 2025 von Yonghui Superstores, April 2026. https://www.yonghui.com.cn/upload/financial/12102322.PDF

Milkground (妙可蓝多), ein börsennotierter Käsehersteller aus Shanghai, erzielte 2025 eine Bruttomarge von 4,06 % auf 623 Millionen Yuan Handelsumsatz mit Milchprodukten. Zum Jahresende verkaufte er über 6.047 Distributoren. Quelle: Geschäftsbericht 2025 von Milkground, über CNINFO (巨潮资讯网), März 2026. https://static.cninfo.com.cn/finalpage/2026-03-25/1225029557.PDF

Lesen Sie diese Werte als Untergrenzen. Das Handelsgeschäft von Milkground, Ware rein, Ware raus, ohne dass jemand eine Marke aufbaut, brachte rund 4 %. Ein Importeur, der Lager hält und seinen Kunden Zahlungsziele gewährt, verdiente 12 % mit Milchprodukten und 16 % über das gesamte Sortiment. Der Supermarkt liegt etwas höher, im Schnitt bei 17 % bis 19 % über ein Lebensmittelsortiment, und ein Spezialimport muss diesen Schnitt meist übertreffen, um seinen Regalplatz zu behalten. Daher die 30 %, die wir dem Händler im Beispiel zugestehen (unsere Planungsannahme, keine veröffentlichte Zahl).

Dieselbe Rechnung funktioniert auch umgekehrt. Jeder Yuan weniger beim Ab-Werk-Preis oder bei der Fracht senkt den Regalpreis um 2,72 Yuan, weil Zoll, drei Margen und Mehrwertsteuer darauf aufsetzen. Ein Yuan weniger bei den Hafenkosten bringt 2,52 Yuan. Ein Yuan, den der Händler aufschlägt, trägt nur noch Mehrwertsteuer.

Derselbe Käse über einen Cross-Border-Shop

Der grenzüberschreitende Einzelhandelsimport überspringt alle drei Zwischenstufen. Die Ware wartet in einem Zolllager in China und wird Paket für Paket verzollt, sobald jemand auf Tmall Global oder JD Worldwide bestellt.

Der chinesische Zoll hat dafür 2014 zwei Codes geschaffen: 9610 für den grenzüberschreitenden E-Commerce und 1210 für den grenzüberschreitenden E-Commerce über Zolllager. Quelle: Handelsamt des Kreises Jiaxiang (嘉祥县商务局), Januar 2024. http://jiaxiang.gov.cn/art/2024/1/17/art_72008_2758261.html

Für Käse steht nur einer davon offen.

„Anderer Käse“ (04069000) steht auf der Positivliste für den grenzüberschreitenden Einzelhandelsimport, ist seit der Anpassung von 2022 aber auf Online-Käufe über Zolllager (网购保税) beschränkt. Quelle: Finanzministerium und sieben weitere Behörden (财政部等八部门), Bekanntmachung 2022 Nr. 7, Anpassungstabelle, Februar 2022. http://gss.mof.gov.cn/gzdt/zhengcefabu/202202/P020220221322524635155.pdf

Auch die Besteuerung sieht anders aus.

Beim grenzüberschreitenden Einzelhandelsimport ist der Käufer Steuerschuldner. Bemessungsgrundlage ist der tatsächliche Transaktionspreis einschließlich Einzelhandelspreis, Fracht und Versicherung. Innerhalb der Höchstgrenzen beträgt der Zoll 0 %, Einfuhrumsatzsteuer und Verbrauchsteuer werden zu 70 % des gesetzlichen Betrags erhoben. Quelle: Finanzministerium (财政部), 财关税〔2016〕18号, März 2016. http://www.mof.gov.cn/gp/xxgkml/gss/201603/t20160324_2510682.htm

13 % mal 70 % ergibt 9,1 %. Das ist der Standardwert in unserem Tmall-Global-Rechner, der außerdem unterstellt, dass der Käufer die Steuer zusätzlich zum ausgewiesenen Preis zahlt. Die Tabelle schickt denselben Käse durch einen Tmall-Global-Shop, mit den Standardwerten des Rechners für die Kategorie Lebensmittel und einem Käufer, der insgesamt dieselben 78,60 Yuan zahlt.

Rechnerdaten von TheChinaPath, September 2026, Standardwerte des Tmall-Global-Rechners für die Kategorie Lebensmittel. Die 15 Yuan pro Paket sind der Standardwert des Rechners für ungekühlte Ware. Ein Kühlpaket kostet mehr, holen Sie also ein Angebot ein.

Im allgemeinen Handel stellen Sie 24 Yuan in Rechnung, und alles, was nach Ihrer Rampe kommt, bezahlt die Kette. Im Cross-Border-Geschäft gehören Ihnen die vollen 72,04 Yuan, aber eben auch jede Rechnung aus der Tabelle. Mit den Standardwerten für das erste Jahr fließt die Spanne in Traffic und Partner, und der Käse landet 3,85 Yuan unter seinem Ab-Werk-Wert. Anders gesagt: Die Marke holt 20,15 Yuan für ein Stück herein, das sie einem Importeur für 24 Yuan verkaufen würde. Ein besserer ROAS, ein größerer Warenkorb oder ein zweites Jahr mit Stammkunden verschieben diese Zeile, und im Rechner lässt sich jede dieser Stellschrauben durchspielen. Die Spalte für das zweite Jahr sieht meist freundlicher aus, weil die organischen Verkäufe steigen, sobald der Shop Bewertungen und Stammkunden vorweisen kann. Unser Vergleich Distributor oder eigener Shop zeigt, was sonst noch den Besitzer wechselt, von den Kundendaten bis zur Preishoheit.

Wo Sie kürzen sollten, und wo nie

Streichen Sie zuerst Stufen. Ein Distributor mit eigener Importlizenz vereint Importeur und Distributor in einem Unternehmen. Bei einer einzigen Großhandelsspanne von 25 %, gleichem Händler und gleichen Steuern sinkt der Regalpreis im Beispiel von 78,60 auf 67,07 Yuan. Das sind 11,53 Yuan, weit mehr, als eine Nachverhandlung der Fracht voraussichtlich bringt.

Setzen Sie dann bei den Kosten vor der ersten Marge an, wo jeder Yuan 2,72-fach zählt. Bündeln Sie die Kühlcontainer. Verzollen Sie im Hafen, der dem Kühllager Ihres Distributors am nächsten liegt, damit die Ware nicht das halbe Land durchquert, bevor irgendwer seinen Aufschlag darauf gelegt hat. Und lassen Sie die Tarifnummer vom Zollagenten des Importeurs bestätigen, bevor Sie kalkulieren. Bei unserem Käse machen 8 % statt 12 % im Regal 2,72 Yuan aus.

Drücken Sie den Distributor nicht auf die Marge eines bloßen Zwischenhändlers. Ein Unternehmen, das 4 % verdient, kann Kartons bewegen. Ein Vertriebsteam oder eine Double-11-Aktion kann es davon nicht bezahlen, und Ihr Käse liegt in seinem Kühlhaus, bis das Mindesthaltbarkeitsdatum erreicht ist. Bauen Sie auch keine Kalkulation, die dem Händler weniger lässt, als er am Rest des Regals verdient. Ein Einkäufer, der an Ihrem Käse weniger verdient als an den Nachbarprodukten, hat wenig Grund nachzubestellen. Verlangen Sie die Konditionen des Händlers außerdem als Nettopreis. Yonghui gibt an, seine Lieferanten darauf umzustellen, und ein Nettopreis lässt sich leichter in eine Kalkulation einsetzen als eine Liste von Listungs- und Aktionsgebühren.

Holen Sie von allen Kandidaten Angebote auf derselben Basis ein. Bekommt ein Importeur einen Ab-Werk-Preis und ein anderer einen Preis frei Shanghai, lassen sich ihre Regalpreise nicht vergleichen.

Nehmen Sie die Kalkulation zu jedem Gespräch mit einem Distributor mit. Lassen Sie jeden Kandidaten seine eigene Marge und die des Händlers eintragen und vergleichen Sie die Angebote dann am Regalpreis, wie es unser Leitfaden zur Distributorensuche in China empfiehlt. Unsere Suche und Betreuung von Distributoren beginnt mit derselben Tabelle, und in Compass stehen die bereits von uns geprüften Distributoren, nach Kategorie sortiert.

Häufig gestellte Fragen

Welche Marge nimmt ein chinesischer Distributor bei Importprodukten?

Das hängt vom Kanal ab und davon, wer Listungsgebühren und Aktionen bezahlt. Börsennotierte Unternehmen liefern Untergrenzen: Ein Milchimporteur aus Shanghai meldete für 2025 eine Bruttomarge von 12,20 % im Milchgeschäft, eine landesweite Supermarktkette 18,72 % bei Lebensmitteln und Waren des täglichen Bedarfs. Unser Beispiel rechnet mit 20 % für den Importeur, 20 % für den Regionaldistributor und 30 % für den Händler.

Wird die Einfuhrumsatzsteuer zweimal auf den Regalpreis aufgeschlagen?

Nein. Der Importeur zahlt die Steuer an der Grenze und zieht sie als Vorsteuer von der Umsatzsteuer ab, die er seinem Abnehmer berechnet, und jede weitere Stufe verfährt ebenso. Der Staat erhält einmal 13 % des Netto-Regalpreises. Für den Importeur bindet die Zahlung an der Grenze bis zum Verkauf dennoch Kapital, und das ist in seiner Marge eingepreist.

Welchen Zoll zahlt importierter Käse 2026 in China?

„Anderer Käse“, Tarifnummer 04069000, hat für 2026 einen MFN-Satz von 12 % und einen vorläufigen Satz von 8 %, und es gilt der vorläufige. Waren aus Ländern mit Handelsabkommen können weniger zahlen. Danach fallen 13 % Einfuhrumsatzsteuer an, weil die Steuerregeln aus Frischmilch hergestellte Milcherzeugnisse vom Satz von 9 % ausnehmen.

Ist Cross-Border für ein Importprodukt günstiger als der allgemeine Handel?

Für den Käufer kann es das sein: kein Zoll und 9,1 % Steuer, wo der allgemeine Handel 13 % Mehrwertsteuer verlangt. Für die Marke ersetzt Cross-Border drei Margen durch Plattformgebühren, einen Partner und bezahlte Werbung. Mit den Standardwerten unseres Rechners für das erste Jahr bringt der Käse aus diesem Beitrag der Marke im Cross-Border-Geschäft 20,15 Yuan, gegenüber 24 Yuan ab Werk im allgemeinen Handel.

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