Ihr Partner in China schuldet Ihnen eine Seite im Monat, fällig an einem festen Tag. Darauf stehen der Sell-out nach Kanal, Bestand und Lagerreichweite, die Preisbeobachtung, die Retouren, die Werbeausgaben mit ihrem Ertrag und der Plan für den Folgemonat. Jede Zahl nennt ihre Quelle. Wer diese Vorlage für den Sell-out-Bericht nicht ausfüllen kann, kann auch Ihre Marke nicht führen.
Die zitierten Quellen wurden am 8. November 2026 geprüft.
Aus dieser Monatsseite speist sich die Quartalsbewertung. Unser KPI-Bogen für Distributoren in China gewichtet acht Zeilen und bewertet sie anhand von drei solchen Berichten. Fehlen die Berichte, bleibt die Bewertung Spekulation.
Schreiben Sie den Bericht deshalb vor der Unterschrift in den Vertrag. Wie weit Einkauf des Partners und Kauf der Endkunden auseinanderliegen und wie sich die Lagerreichweite berechnet, erklärt unser Beitrag zu Sell-in und Sell-out beim Distributor in China. Hier geht es um das Formular selbst. Den monatlichen Partnerbericht für China gibt es zum Ausdrucken, auf Englisch. Legen Sie ihn dem Vertrag als Anlage bei.
Die sechs Zeilen des Sell-out-Berichts
Dieselben sechs Zeilen taugen für einen importierenden Distributor, für den Tmall Partner (TP), der Ihren Tmall-Global-Shop betreibt, und für den Douyin Partner (DP), der Ihren Douyin-Shop führt. Anders ist nur, woher die Zahlen stammen.
| Zeile | Quelle der Zahl | Distributor | Tmall Partner (TP) | Douyin Partner (DP) |
|---|---|---|---|---|
| Sell-out nach Kanal | Ein Systemexport, nie eine abgetippte Tabelle | Ausgelieferte Einheiten je Verkaufsstelle und Subdistributor, nach Artikel | Bezahlte Bestellungen je Artikel aus Business Advisor, abzüglich Erstattungen | Bestellungen je Artikel aus dem Douyin-Shop-Backend, abzüglich Erstattungen |
| Bestand und Lagerreichweite | Lagerbestand am letzten Tag des Monats | Bestand nach Artikel und Charge im eigenen Lager | Bestand im Zolllager oder Inlandslager, nach Artikel und Verfallsdatum | Wie beim TP |
| Preisbeobachtung | Screenshots mit Datum, Plattform und Chargennummer | Ihre Ware in Kanälen, die Sie nie freigegeben haben | Shop-Aktionen im Abgleich mit dem vereinbarten Kalender | Preise in Livestreams und bei Creators im Abgleich mit dem vereinbarten Kalender |
| Retouren | Erstattungs- und Retourendaten des Monats | Von Verkaufsstellen zurückgeschickte Ware und Bestand, der in weniger als drei Monaten verfällt | Erstattungsquote je Artikel, die drei häufigsten Gründe, grenzüberschreitende Retouren binnen 30 Tagen | Wie beim TP, getrennt nach Livestream, Kurzvideo und Shopseite |
| Werbung und Ertrag | Der Auszug des Werbekontos | Gemeinsam finanziertes Marketing, mit Rechnungen und Fotos | Alimama-Ausgaben, Umsatz am Tag und Umsatz nach Erstattungen | Qianchuan-Ausgaben, Umsatz am Tag und Umsatz nach Erstattungen |
| Plan für den Folgemonat | Die Prognose des Partners | Geplante Bestellungen, neue Verkaufsstellen | Aktionen, neue Listungen, Werbebudget | Livestream-Termine, Creator-Vereinbarungen, Werbebudget |
Business Advisor (生意参谋) ist das Analysewerkzeug für Tmall-Shops. Qianchuan ist das Werbesystem von Douyin, Alimama das von Tmall. Die Warnschwelle von drei Monaten vor Verfall ist unsere eigene Faustregel. Legen Sie Ihre nach der Haltbarkeit des Produkts fest.
Woher jede Zahl kommen muss
Entscheidend ist die zweite Spalte. Eine Zusammenfassung, die der Distributor selbst erstellt, ist schnell gemacht und schwer zu prüfen. Wie weit solche Zusammenfassungen danebenliegen können, hat die Shanghaier Börse gesehen.
Bei einer Vor-Ort-Prüfung stellte die Shanghaier Börse fest, dass ein Unternehmen seine Distributoren monatliche Einkaufs-, Verkaufs- und Bestandsdaten melden ließ, die ursprünglichen Meldungen aber deutlich von den zusammengefassten Zahlen abwichen, auf die sich der Sponsor gestützt hatte. In einem zweiten Fall wiesen rund 80 Prozent der untersuchten Distributoren einen negativen laufenden Bestand aus. Quelle: Shanghaier Börse (上海证券交易所), Prüfungsbulletin für Börsengänge Nr. 3/2025, über Sina Finance (新浪财经), Juni 2025. https://finance.sina.com.cn/roll/2025-06-05/doc-ineyykxk9666950.shtml
Ein negativer Bestand heißt: Der Distributor hat mehr Verkäufe gemeldet, als er Ware haben konnte. Verlangen Sie den Export aus seiner Lagerbuchhaltung oder seinem Händlerverwaltungssystem, mit der Datei im Anhang. Verfolgen Sie dann jeden Monat einen Artikel bis zu Ihren eigenen Versandbelegen zurück.
Einen TP oder DP prüfen Sie leichter, wenn der Shop auf Ihr Unternehmen eingetragen ist. Behalten Sie das Hauptkonto und geben Sie dem Partner Unterkonten.
Tmall- und Taobao-Händler können Unterkonten für externe Dienstleister einrichten. Die Unterkonten nutzen die Werkzeuge des Shops, Business Advisor eingeschlossen, im Rahmen der Rechte, die der Händler vergibt, und der Händler kann die Vorgänge jedes Unterkontos abrufen. Quelle: Taobao (淘宝), Softwarelizenzvertrag für Unterkonten, überarbeitet im Oktober 2026. https://terms.alicdn.com/legal-agreement/terms/suit_bu1_tmall/suit_bu1_tmall201802012028_72666.html
Mit dem eigenen Zugang ziehen Sie denselben Export wie der TP. Auf Douyin verlangen Sie zusätzlich einen Lesezugang zum Shop-Backend. Weichen Bericht und Export voneinander ab, fragen Sie im selben Monat nach und nicht erst zum Jahresende.
Werbung: Ertrag nach Erstattungen verlangen
Eine Werbequote lässt sich auf die Bestellungen am Zahlungstag rechnen, bevor auch nur eine Erstattung gebucht ist. Die Unterlagen einer börsennotierten Brauerei zeigen das schwarz auf weiß.
Die börsennotierte Brauerei Lanzhou Huanghe gab 2025 auf Qianchuan 200,4 Millionen Yuan aus, bei 210,3 Millionen Yuan Umsatz, eine Quote von 1,05. Später erstattete oder retournierte Bestellungen waren in diesem Umsatz nicht abgezogen. Quelle: Beijing Xinghua Certified Public Accountants (北京兴华会计师事务所), Antwort auf die Anfrage zum Jahresbericht 2025 von Lanzhou Huanghe (兰州黄河), Juni 2026. https://static.cninfo.com.cn/finalpage/2026-06-13/1225369700.PDF
Douyin selbst bietet inzwischen eine Gebotsart an, die genau auf diese Lücke zielt.
Das Händlerpaket, das Douyin für 2026 angekündigt hat, umfasst „Netto-Transaktionsgebote“. Nach Angaben der Plattform verringern sie die Werbeausgaben, die bei sofort nach dem Kauf erstatteten Bestellungen verloren gehen. Quelle: China News Service (中国新闻网), Januar 2026. https://www.chinanews.com.cn/cj/2026/01-08/10548441.shtml
Die Werbezeile trägt deshalb drei Zahlen je Werkzeug: Ausgaben, Umsatz am Tag und Umsatz nach Erstattungen. Ein Partner, der nur die ersten beiden schickt, zeigt Ihnen die schönere Zahl.
Retouren bekommen eine eigene Zeile
Eine Retoure kostet doppelt. Der Verkauf ist weg, und das Paket muss trotzdem in beide Richtungen bezahlt werden. Mit den Standardwerten unserer drei Plattformrechner verschlingt eine retournierte Bestellung 30 Yuan an Logistik- und Retourenkosten, 12 Prozent einer Bestellung über 250 Yuan (TheChinaPath-Rechnerdaten, November 2026). Das Werbegeld, mit dem sie gewonnen wurde, ist darin noch nicht enthalten.
Bei grenzüberschreitender Ware zählen außerdem die Fristen.
Eine grenzüberschreitende Retoure, die binnen 30 Tagen nach der Zollfreigabe beantragt wird und deren Ware binnen 45 Tagen am ursprünglichen Zolllager eintrifft, bleibt steuerfrei, und das Jahreskontingent des Käufers wird wiederhergestellt. Quelle: Zollverwaltung (海关总署), Bekanntmachung Nr. 45 von 2020, März 2020. https://www.gov.cn/zhengce/zhengceku/2020-03/28/content_5496571.htm
Eine Retoure, die eine der beiden Fristen verpasst, verliert diese Behandlung. Der Bericht hält fest, wie viele das betrifft.
Preisbeobachtung, ohne gegen das Kartellrecht zu verstoßen
Gehört Ihnen der Shop, gehört Ihnen auch der Preis, und TP oder DP gleichen ihre Berichte mit Ihrem Aktionskalender ab. Beim Distributor liegt der Fall anders. Ihm gehört die Ware, und Chinas Antimonopolgesetz verbietet Ihnen, seinen Wiederverkaufspreis festzulegen.
Artikel 18 untersagt es einem Unternehmen, mit einem Handelspartner den Wiederverkaufspreis an Dritte festzulegen oder einen Mindestwiederverkaufspreis an Dritte zu vereinbaren. Quelle: Antimonopolgesetz der Volksrepublik China (中华人民共和国反垄断法), Novelle 2022, Rechtsdatenbank des Handelsministeriums (商务部), Juni 2022. https://policy.mofcom.gov.cn/claw/clawContent.shtml?id=97047
In der Distributorfassung hält die Zeile deshalb fest, wo Ihre Ware aufgetaucht ist, mit Datum, Plattform und Chargennummer. Einen Verstoß wegen „zu niedrigen Preises“ verzeichnet sie nie. Lassen Sie die Anlage von einem in China zugelassenen Anwalt prüfen, bevor sie in den Vertrag geht.
Plan, Fälligkeit und Abzeichnung
Die letzte Zeile blickt auf den Folgemonat: Bestellungen, Aktionen, Listungen und Werbebudget. Einen Monat später legen Sie den Plan neben das Ergebnis, und der Partner begründet jede Abweichung schriftlich auf derselben Seite.
Nach drei Monaten wissen Sie, was seine Prognosen taugen.
Legen Sie einen Abgabetag fest, etwa den 10., und benennen Sie auf beiden Seiten, wer abzeichnet. Auch ein verspäteter Bericht sagt etwas aus, und unser Bewertungsbogen ahndet ihn streng: Ohne Bericht fallen Sell-out und Lagerreichweite für das Quartal auf null.
Marken, die nach der Unterschrift Unterstützung wünschen, finden sie bei unserem Vertriebsservice, der die monatlichen Reviews auf Grundlage dieser Seite führt.
Häufige Fragen
Was gehört in den Sell-out-Bericht eines Distributors?
Sechs Zeilen, einmal im Monat: Sell-out nach Kanal und Artikel, Bestand und Lagerreichweite, Preisbeobachtung, Retouren, Werbe- oder Marketingausgaben mit ihrem Ertrag und der Plan für den Folgemonat. Jede Zeile nennt ihre Quelle, die Exportdatei liegt dem Bericht bei. Bleiben Sie bei einer Seite, dann kommt der Bericht auch an.
Wie prüfe ich die Sell-out-Zahlen eines chinesischen Distributors?
Verlangen Sie hinter jeder Zahl den Systemexport, keine in eine Tabelle abgetippte Zusammenfassung. Verfolgen Sie jeden Monat einen Artikel von Ihren Versandbelegen bis zu Bestand und Verkauf beim Distributor. Ein Bestand, der ins Minus rutscht, verrät geschönte Verkäufe. Eine jährliche Inventur im Lager deckt den Rest ab.
Sieht der Bericht für einen Tmall Partner oder Douyin Partner anders aus?
Die sechs Zeilen bleiben gleich, nur die Quellen wechseln. Ein TP zieht den Sell-out aus Business Advisor und die Werbeergebnisse aus Alimama, ein DP aus dem Douyin-Shop-Backend und aus Qianchuan. Läuft der Shop auf Ihren Namen, ziehen Sie dieselben Exporte selbst und vergleichen.
Was, wenn mein Partner den Bericht für zu aufwendig hält?
Ein Partner, der Ihr Geschäft ordentlich führt, hat all diese Zahlen längst. Die Arbeit besteht im Exportieren. Schreiben Sie Bericht und Abgabetag vor der Unterschrift in den Vertrag. Danach müssen Sie darum bitten, und ein Partner, der um eine Seite im Monat feilscht, zeigt Ihnen schon jetzt, wie das erste schlechte Quartal verlaufen wird.
Zuerst kommt die Wahl des Partners. Unsere Leitfäden zur Suche nach einem Distributor, einem Tmall Partner oder einem Douyin Partner nennen die Fragen, die vor der Unterschrift zu klären sind, und Compass führt Partner, die wir persönlich getroffen haben.
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