Une page par mois, remise à date fixe : voilà ce que votre partenaire chinois vous doit. Elle couvre le sell-out par canal, le stock et les semaines de couverture, les relevés de prix, les retours, les dépenses publicitaires et ce qu’elles ont rapporté, enfin le plan du mois suivant. Chaque chiffre y indique sa source. Un partenaire incapable de remplir ce modèle de rapport sell-out ne saura pas gérer votre marque.
Sources citées vérifiées le 8 novembre 2026.
C’est cette page qui alimente la note trimestrielle. Notre grille de KPI pour distributeur en Chine pondère huit lignes et les note à partir de trois de ces rapports. Sans eux, la note tient de la devinette.
Inscrivez donc le rapport au contrat avant de signer. L’écart entre ce qu’achète le partenaire et ce qu’achète le consommateur, comme le calcul des semaines de couverture, fait l’objet de notre article sur le sell-in et le sell-out chez un distributeur chinois. Ici, place au formulaire lui-même. Imprimez le rapport mensuel du partenaire en Chine, en anglais et joignez-le au contrat en annexe.
Les six lignes du rapport sell-out
Les six mêmes lignes valent pour un distributeur importateur, pour le Tmall Partner (TP) qui exploite votre boutique Tmall Global et pour le Douyin Partner (DP) qui tient votre boutique Douyin. Seule l’origine des chiffres change.
| Ligne | Source du chiffre | Distributeur | Tmall Partner (TP) | Douyin Partner (DP) |
|---|---|---|---|---|
| Sell-out par canal | Un export du système, jamais un tableau ressaisi | Unités livrées à chaque point de vente et sous-distributeur, par référence | Commandes payées par référence dans Business Advisor, remboursements déduits | Commandes par référence dans le back-office de la boutique Douyin, remboursements déduits |
| Stock et semaines de couverture | Le stock en entrepôt au dernier jour du mois | Stock par référence et par lot dans son propre entrepôt | Stock en entrepôt sous douane ou sur le territoire chinois, par référence et date de péremption | Comme pour le TP |
| Relevés de prix | Captures d’écran datées, avec plateforme et numéro de lot | Vos produits repérés sur des canaux que vous n’avez jamais validés | Promotions de la boutique confrontées au calendrier convenu | Prix en livestream et chez les créateurs confrontés au calendrier convenu |
| Retours | Les relevés de remboursements et de retours du mois | Marchandise renvoyée par les points de vente, et stock à moins de trois mois de sa péremption | Taux de remboursement par référence, trois premiers motifs, retours transfrontaliers déposés sous 30 jours | Comme pour le TP, ventilé entre livestream, vidéo courte et page boutique |
| Publicité et rendement | Le relevé du compte publicitaire | Marketing cofinancé, factures et photos à l’appui | Dépenses Alimama, ventes du jour et ventes après remboursements | Dépenses Qianchuan, ventes du jour et ventes après remboursements |
| Plan du mois suivant | La prévision du partenaire | Commandes à passer, points de vente à ouvrir | Promotions, nouveaux référencements, budget publicitaire | Programme des livestreams, accords avec des créateurs, budget publicitaire |
Business Advisor (生意参谋) est l’outil d’analyse des boutiques Tmall. Qianchuan est la régie publicitaire de Douyin, Alimama celle de Tmall. L’alerte à trois mois de la péremption relève de notre propre règle empirique : fixez la vôtre selon la durée de conservation du produit.
D’où doit venir chaque chiffre
Tout se joue dans la deuxième colonne. La synthèse qu’un distributeur établit lui-même se fabrique sans peine et se vérifie mal. La Bourse de Shanghai a mesuré jusqu’où ce genre de synthèse peut dériver.
Lors d’un contrôle sur place, la Bourse de Shanghai a constaté qu’une société obligeait ses distributeurs à déclarer chaque mois le détail de leurs achats, ventes et stocks, mais que ces déclarations s’écartaient nettement des chiffres de synthèse retenus par son sponsor. Dans un second dossier, environ 80 % des distributeurs de l’échantillon affichaient un stock courant négatif. Source : Bourse de Shanghai (上海证券交易所), bulletin d’examen des introductions en Bourse n° 3 de 2025, repris par Sina Finance (新浪财经), juin 2025. https://finance.sina.com.cn/roll/2025-06-05/doc-ineyykxk9666950.shtml
Un stock négatif signifie que le distributeur a déclaré plus de ventes qu’il n’avait de marchandise. Réclamez l’export de son registre de stock ou de son logiciel de gestion commerciale, fichier joint. Puis, chaque mois, suivez une référence jusqu’à vos propres bons d’expédition.
Un TP ou un DP se contrôle plus facilement quand la boutique est enregistrée au nom de votre société. Gardez le compte principal et confiez des sous-comptes au partenaire.
Les vendeurs Tmall et Taobao peuvent ouvrir des sous-comptes pour des prestataires tiers. Ces sous-comptes accèdent aux outils de la boutique, Business Advisor compris, dans la limite des droits accordés par le vendeur, qui peut consulter l’historique des opérations de chacun. Source : Taobao (淘宝), contrat de licence du logiciel de sous-comptes, révisé en octobre 2026. https://terms.alicdn.com/legal-agreement/terms/suit_bu1_tmall/suit_bu1_tmall201802012028_72666.html
Avec vos propres identifiants, vous tirez le même export que le TP. Sur Douyin, demandez en plus un accès en lecture seule au back-office de la boutique. Quand la page du partenaire et votre export ne concordent pas, posez la question dans le mois, sans attendre la fin de l’année.
Publicité : exigez le rendement après remboursements
Un ratio publicitaire peut se calculer sur les commandes du jour du paiement, avant le moindre remboursement. Les comptes d’un brasseur coté le montrent noir sur blanc.
Lanzhou Huanghe, brasseur coté en Bourse, a dépensé 200,4 millions de RMB sur Qianchuan en 2025 pour 210,3 millions de RMB de ventes, soit un ratio de 1,05. Ce chiffre de ventes ne déduisait pas les commandes remboursées ou retournées par la suite. Source : cabinet Beijing Xinghua (北京兴华会计师事务所), réponse à la lettre d’interrogation sur le rapport annuel 2025 de Lanzhou Huanghe (兰州黄河), juin 2026. https://static.cninfo.com.cn/finalpage/2026-06-13/1225369700.PDF
Douyin propose d’ailleurs désormais un type d’enchère pensé pour combler cet écart.
Le dispositif d’aide aux marchands que Douyin a annoncé pour 2026 comprend des « enchères sur transactions nettes » qui, selon la plateforme, limitent les dépenses publicitaires perdues sur les commandes remboursées juste après l’achat. Source : China News Service (中国新闻网), janvier 2026. https://www.chinanews.com.cn/cj/2026/01-08/10548441.shtml
La ligne publicitaire porte donc trois chiffres par outil : la dépense, les ventes du jour et les ventes après remboursements. Le partenaire qui n’envoie que les deux premiers vous montre le chiffre le plus flatteur.
Les retours, une ligne à part entière
Un retour coûte deux fois. La vente s’évanouit, et le colis reste à payer à l’aller comme au retour. Aux valeurs par défaut de nos trois calculateurs de plateforme, une commande retournée engloutit 30 RMB de logistique et de frais de retour, soit 12 % d’une commande de 250 RMB (données des calculateurs TheChinaPath, novembre 2026). Sans compter la publicité engagée pour la décrocher.
Pour le stock transfrontalier, les délais pèsent aussi.
Un retour transfrontalier demandé dans les 30 jours suivant le dédouanement, dont la marchandise regagne le site sous douane d’origine dans les 45 jours, échappe à la taxe, et le plafond annuel d’achat de l’acheteur est rétabli. Source : Administration générale des douanes (海关总署), avis n° 45 de 2020, mars 2020. https://www.gov.cn/zhengce/zhengceku/2020-03/28/content_5496571.htm
Un retour qui manque l’un de ces délais perd cet avantage. Le rapport doit en tenir le compte.
Relevés de prix : rester dans les clous du droit de la concurrence
Quand la boutique vous appartient, le prix aussi, et le TP ou le DP rend compte au regard de votre calendrier promotionnel. Le distributeur, lui, est propriétaire de la marchandise, et la loi anti-monopole chinoise vous interdit de fixer son prix de revente.
L’article 18 interdit à un opérateur de convenir avec un partenaire commercial de fixer le prix de revente à un tiers ou d’imposer un prix de revente minimal à un tiers. Source : loi anti-monopole de la République populaire de Chine (中华人民共和国反垄断法), révision de 2022, base de données réglementaire du ministère du Commerce (商务部), juin 2022. https://policy.mofcom.gov.cn/claw/clawContent.shtml?id=97047
Côté distributeur, la ligne consigne donc les endroits où vos produits ont refait surface, avec la date, la plateforme et le numéro de lot. Jamais une infraction de « prix trop bas ». Faites relire l’annexe par un avocat habilité à exercer en Chine avant de l’intégrer au contrat.
Le plan, l’échéance et les signatures
La dernière ligne se tourne vers le mois suivant : commandes, promotions, référencements et budget publicitaire. Un mois plus tard, vous confrontez le plan aux résultats, et le partenaire justifie chaque écart par écrit, sur la même page.
Au bout de trois mois, vous saurez ce que valent ses prévisions.
Fixez une date de remise, le 10 du mois par exemple, et désignez un signataire de chaque côté. Un rapport en retard est une information en soi, que notre grille sanctionne durement : sans rapport, le sell-out et les semaines de couverture tombent à zéro pour le trimestre.
Pour les marques qui souhaitent être épaulées après la signature, notre équipe de pilotage du distributeur conduit les revues mensuelles bâties sur cette page.
FAQ
Que doit contenir le rapport sell-out d’un distributeur ?
Six lignes, une fois par mois : le sell-out par canal et par référence, le stock et les semaines de couverture, les relevés de prix, les retours, les dépenses publicitaires ou marketing avec ce qu’elles ont rapporté, et le plan du mois suivant. Chaque ligne cite sa source, et le fichier d’export accompagne le rapport. Tenez-vous-en à une page, c’est la condition pour qu’il arrive.
Comment vérifier les chiffres de sell-out d’un distributeur chinois ?
Réclamez l’export du système qui se trouve derrière chaque chiffre, pas une synthèse ressaisie dans un tableur. Chaque mois, suivez une référence depuis vos bons d’expédition jusqu’au stock et aux ventes du distributeur. Un stock qui passe sous zéro trahit des ventes gonflées. Un inventaire physique annuel en entrepôt complète le contrôle.
Le rapport change-t-il pour un Tmall Partner ou un Douyin Partner ?
Les six lignes restent les mêmes, seules les sources changent. Un TP tire le sell-out de Business Advisor et les résultats publicitaires d’Alimama, un DP les tire du back-office de la boutique Douyin et de Qianchuan. Si la boutique est à votre nom, vous pouvez extraire les mêmes données vous-même et comparer.
Et si mon partenaire juge le rapport trop lourd ?
Un partenaire qui gère sérieusement votre activité dispose déjà de tous ces chiffres. Il ne lui reste qu’à les exporter. Inscrivez le rapport et sa date de remise au contrat avant la signature. Après, il faudra le quémander, et un partenaire qui bataille pour une page par mois vous annonce comment se passera le premier mauvais trimestre.
Le choix du partenaire passe avant tout le reste. Nos guides pour trouver un distributeur, un Tmall Partner ou un Douyin Partner détaillent les questions à poser avant de signer, et Compass recense des partenaires que nous avons rencontrés en personne.
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Mis à jour le 8 novembre 2026
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