Su socio en China le debe una página al mes, entregada en una fecha fija. Recoge el sell-out por canal, las existencias y las semanas de cobertura, el control de precios, las devoluciones, la inversión publicitaria con lo que rindió y el plan del mes siguiente. Cada cifra indica de dónde sale. Si un socio no es capaz de rellenar esta plantilla de informe de sell-out, tampoco lo será de gestionar su marca.
Las fuentes citadas se comprobaron el 8 de noviembre de 2026.
De esa página mensual se alimenta la puntuación trimestral. Nuestra ficha de KPI para distribuidores en China pondera ocho líneas y las puntúa a partir de tres de estos informes. Sin ellos, la puntuación es pura conjetura.
Por eso conviene incluir el informe en el contrato antes de firmar. La distancia entre lo que compra el socio y lo que compran los consumidores, y el cálculo de las semanas de cobertura, se explican en sell-in y sell-out con un distribuidor chino. Esta página es el formulario en sí. Imprima el informe mensual del socio en China (en inglés) y adjúntelo al contrato como anexo.
Las seis líneas del informe de sell-out
Las mismas seis líneas sirven para un distribuidor importador, para el Tmall Partner (TP) que gestiona su tienda de Tmall Global y para el Douyin Partner (DP) que lleva su tienda de Douyin. Lo único que cambia es de dónde sale cada cifra.
| Línea | Fuente de la cifra | Distribuidor | Tmall Partner (TP) | Douyin Partner (DP) |
|---|---|---|---|---|
| Sell-out por canal | Una exportación del sistema, nunca una hoja tecleada | Unidades servidas a cada punto de venta y subdistribuidor, por referencia | Pedidos pagados por referencia en Business Advisor, descontados los reembolsos | Pedidos por referencia en el panel de la tienda de Douyin, descontados los reembolsos |
| Existencias y semanas de cobertura | Existencias en almacén el último día del mes | Existencias por referencia y lote en su propio almacén | Existencias en depósito aduanero o almacén nacional, por referencia y fecha de caducidad | Igual que el TP |
| Control de precios | Capturas de pantalla con fecha, plataforma y número de lote | Su producto en canales que usted nunca aprobó | Promociones de la tienda frente al calendario pactado | Precios en directos y con creadores frente al calendario pactado |
| Devoluciones | Los registros de reembolsos y devoluciones del mes | Mercancía devuelta por los puntos de venta y existencias a menos de tres meses de caducar | Tasa de reembolso por referencia, tres motivos principales, devoluciones transfronterizas tramitadas en 30 días | Igual que el TP, desglosado entre directo, vídeo corto y página de tienda |
| Publicidad y retorno | El extracto de la cuenta publicitaria | Marketing cofinanciado, con facturas y fotos | Gasto en Alimama, ventas del día y ventas después de reembolsos | Gasto en Qianchuan, ventas del día y ventas después de reembolsos |
| Plan del mes siguiente | La previsión del propio socio | Pedidos que hará, puntos de venta que abrirá | Promociones, nuevas referencias, presupuesto publicitario | Calendario de directos, acuerdos con creadores, presupuesto publicitario |
Business Advisor (生意参谋) es la herramienta de analítica de las tiendas de Tmall. Qianchuan es el sistema publicitario de Douyin, y Alimama el de Tmall. El aviso a tres meses de la caducidad es una regla práctica nuestra; fije la suya según la vida útil del producto.
De dónde debe salir cada cifra
Lo decisivo está en la segunda columna. Un resumen elaborado por el propio distribuidor se prepara en un momento y se comprueba con dificultad. La Bolsa de Shanghái ha visto hasta dónde pueden desviarse esos resúmenes.
En una inspección in situ, la Bolsa de Shanghái comprobó que una empresa exigía a sus distribuidores declarar cada mes el detalle de compras, ventas y existencias, pero que esas declaraciones originales diferían mucho de las cifras resumidas en las que se había apoyado su patrocinador. En un segundo caso, cerca del 80 % de los distribuidores de la muestra presentaba existencias corrientes negativas. Fuente: Bolsa de Shanghái (上海证券交易所), boletín de revisión de salidas a bolsa n.º 3 de 2025, a través de Sina Finance (新浪财经), junio de 2025. https://finance.sina.com.cn/roll/2025-06-05/doc-ineyykxk9666950.shtml
Unas existencias negativas significan que el distribuidor declaró más ventas que la mercancía que podía tener. Pida la exportación de su registro de existencias o de su sistema de gestión comercial, con el archivo adjunto. Después, cada mes, rastree una referencia hasta sus propios albaranes de envío.
Un TP o un DP se controla mejor cuando la tienda está a nombre de su empresa. Quédese con la cuenta principal y entregue subcuentas al socio.
Los vendedores de Tmall y Taobao pueden abrir subcuentas para proveedores de servicios externos. Las subcuentas usan las herramientas de la tienda, Business Advisor incluido, dentro de los permisos que concede el vendedor, y este puede consultar el registro de operaciones de cada una. Fuente: Taobao (淘宝), acuerdo de licencia del software de subcuentas, revisado en octubre de 2026. https://terms.alicdn.com/legal-agreement/terms/suit_bu1_tmall/suit_bu1_tmall201802012028_72666.html
Con su propio acceso, usted saca la misma exportación que el TP. En Douyin, pida además un acceso de solo lectura al panel de la tienda. Si el informe del socio y su exportación no cuadran, pregunte ese mismo mes, no a final de año.
Publicidad: exija el retorno después de reembolsos
Un ratio publicitario puede calcularse sobre los pedidos del día del pago, antes de cualquier reembolso. Las cuentas de una cervecera cotizada lo dejan por escrito.
Lanzhou Huanghe, cervecera cotizada, gastó 200,4 millones de yuanes en Qianchuan en 2025 frente a 210,3 millones de yuanes de ventas, un ratio de 1,05. Esa cifra de ventas no descontaba los pedidos reembolsados o devueltos más tarde. Fuente: Beijing Xinghua Certified Public Accountants (北京兴华会计师事务所), respuesta a la consulta sobre el informe anual 2025 de Lanzhou Huanghe (兰州黄河), junio de 2026. https://static.cninfo.com.cn/finalpage/2026-06-13/1225369700.PDF
El propio Douyin ofrece ya un tipo de puja pensado para esa brecha.
El paquete de apoyo a comerciantes que Douyin anunció para 2026 incluye la «puja por transacción neta», que según la plataforma reduce el gasto publicitario perdido en pedidos reembolsados justo después de la compra. Fuente: China News Service (中国新闻网), enero de 2026. https://www.chinanews.com.cn/cj/2026/01-08/10548441.shtml
La línea de publicidad lleva, por tanto, tres cifras por herramienta: gasto, ventas del día y ventas después de reembolsos. El socio que solo envía las dos primeras le está enseñando la cifra que más le favorece.
Las devoluciones, en una línea propia
Una devolución cuesta dos veces. La venta desaparece y el paquete hay que pagarlo igualmente en los dos sentidos. Con los valores por defecto de nuestras tres calculadoras de plataforma, un pedido devuelto consume 30 yuanes en logística y gastos de devolución, el 12 % de un pedido de 250 yuanes (datos de las calculadoras de TheChinaPath, noviembre de 2026). Y eso sin contar la publicidad invertida para conseguirlo.
En la mercancía transfronteriza, además, mandan los plazos.
Una devolución transfronteriza solicitada en los 30 días siguientes al levante, con la mercancía de vuelta en el depósito aduanero de origen en un plazo de 45 días, no paga impuestos, y el cupo anual del comprador se restablece. Fuente: Administración General de Aduanas (海关总署), Anuncio n.º 45 de 2020, marzo de 2020. https://www.gov.cn/zhengce/zhengceku/2020-03/28/content_5496571.htm
La devolución que incumple cualquiera de los dos plazos pierde ese trato, y el informe debe recoger cuántas fueron.
Control de precios sin vulnerar la ley de competencia
Si la tienda es suya, el precio también, y el TP o el DP informa frente a su calendario de promociones. Con el distribuidor la cosa cambia: la mercancía es suya, y la Ley Antimonopolio china le prohíbe a usted fijar su precio de reventa.
El artículo 18 prohíbe que un operador alcance con una contraparte comercial un acuerdo para fijar el precio de reventa a terceros o para establecer un precio mínimo de reventa a terceros. Fuente: Ley Antimonopolio de la República Popular China (reforma de 2022), base de datos de políticas del Ministerio de Comercio (商务部), junio de 2022. https://policy.mofcom.gov.cn/claw/clawContent.shtml?id=97047
En la versión del distribuidor, la línea recoge dónde apareció su producto, con la fecha, la plataforma y el número de lote. Nunca anota una infracción por «precio demasiado bajo». Pida a un abogado habilitado en China que revise el anexo antes de incorporarlo al contrato.
El plan, la fecha de entrega y la firma
La última línea mira al mes siguiente: pedidos, promociones, nuevas referencias y presupuesto publicitario. Un mes después, usted contrasta el plan con lo ocurrido y el socio justifica por escrito cada desviación, en la misma página.
A los tres meses sabrá cuánto valen sus previsiones.
Fije un día de entrega, el 10 de cada mes, por ejemplo, y designe quién firma por cada parte. Un informe que llega tarde también es un dato, y nuestra ficha lo castiga con dureza: sin informe, el sell-out y las semanas de cobertura puntúan cero ese trimestre.
Para las marcas que quieren apoyo tras la firma, nuestro equipo de gestión de distribuidores dirige las revisiones mensuales construidas sobre esta página.
Preguntas frecuentes
¿Qué debe incluir el informe de sell-out de un distribuidor?
Seis líneas, una vez al mes: sell-out por canal y referencia, existencias y semanas de cobertura, control de precios, devoluciones, inversión publicitaria o de marketing con su retorno y el plan del mes siguiente. Cada línea cita su fuente y el archivo exportado acompaña al informe. Limítelo a una página; así llegará de verdad.
¿Cómo compruebo las cifras de sell-out de un distribuidor chino?
Pida la exportación del sistema que respalda cada cifra, no un resumen tecleado en una hoja de cálculo. Cada mes, siga una referencia desde sus albaranes de envío hasta las existencias y las ventas del distribuidor. Unas existencias que caen por debajo de cero delatan ventas infladas. Un recuento anual en el almacén completa el control.
¿Cambia el informe para un Tmall Partner o un Douyin Partner?
Las seis líneas son las mismas; cambian las fuentes. Un TP saca el sell-out de Business Advisor y los resultados publicitarios de Alimama; un DP, del panel de la tienda de Douyin y de Qianchuan. Si la tienda está a su nombre, usted mismo puede sacar esas exportaciones y compararlas.
¿Y si mi socio dice que el informe da demasiado trabajo?
Un socio que gestiona bien su negocio ya tiene todas esas cifras; el trabajo se reduce a exportarlas. Incluya el informe y su fecha de entrega en el contrato antes de firmar. Después tendrá que pedirlo como un favor, y un socio que regatea una página al mes le está anunciando cómo irá el primer mal trimestre.
Elegir al socio va primero. Nuestras guías para encontrar un distribuidor, un Tmall Partner o un Douyin Partner recogen las preguntas que hay que hacer antes de firmar, y Compass reúne a socios que hemos conocido en persona.
Actualizado el 8 de noviembre de 2026
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