Mit einem chinesischen Distributor entscheidet sich die Mindestabnahme schon beim Erstauftrag. Bemessen Sie ihn nach dem Launchplan und lassen Sie ihn vorab bezahlen. Jede jährliche Mindestmenge gehört an die Exklusivität, die sie vergütet, und im Vertrag muss stehen, was ein verfehltes Ziel auslöst. Kommissionsware gehört allenfalls in einen kurzen Test. Ein chinesisches Gericht hält Sie an das Verfahren, das Sie aufgeschrieben haben. Schreiben Sie also nur Zahlen und Schritte hinein, mit denen Sie leben können.
Zitierte Gesetze, Börsenunterlagen und Gerichtsdokumente: Stand 26. Oktober 2026.
Das Muster wiederholt sich: Das erste Angebot eines chinesischen Distributors sieht einen kleinen Erstauftrag vor, keine Jahresverpflichtung und, wenn irgend möglich, Ware in Kommission. Der erste Entwurf der Marke verlangt das Gegenteil. Beides sind Eröffnungspositionen.
Am Ende steht meist eine von vier Strukturen, und jede verschiebt das Risiko von einer Seite auf die andere. Den Vertrag selbst sollte ein in China zugelassener Anwalt aufsetzen und prüfen.
Mindestabnahme mit einem Distributor in China: vier Strukturen
| Struktur | Verpflichtung | Ihr Risiko | Risiko des Distributors | Wann sie passt |
|---|---|---|---|---|
| Erstauftrag | Ein einzelner Kauf, bemessen am Launch | Gering bei Vorkasse. Eine als 定金 bezeichnete Anzahlung ist auf 20 % des Vertragswerts begrenzt | Er trägt den gesamten Bestand und den Abverkauf | Jede neue Geschäftsbeziehung |
| Jährliche Mindestabnahme | Ein Einkaufsziel pro Jahr | Auf ein verfehltes Ziel ohne schriftliches Verfahren reagieren. Dirui tat das und musste 5.864.950 Yuan zahlen | Er verliert die Exklusivität oder zahlt eine vereinbarte Summe | Jede Exklusivzusage |
| Take-or-Pay | Zahlung für die Fehlmenge, bestellt oder nicht | Ein Gericht kann eine Zahlung kürzen, die den Schaden um mehr als 30 % übersteigt | Er zahlt für Ware, die er nie abgenommen hat | Kapazität oder Bestand, den Sie für einen Abnehmer reservieren |
| Kommission | Die Ware bleibt Ihr Eigentum bis zum Verkauf | Zoll wird binnen 15 Tagen nach der Anmeldung fällig, verkauft oder nicht | Kaum mehr als die Lagerung | Ein kurzer, kleiner Test |
Den Erstauftrag am Launchplan ausrichten
Bauen Sie den Erstauftrag Zeile für Zeile aus dem Plan auf: die Geschäfte und Onlineshops, die das Produkt zum Start listen, und die Stückzahl, die jeder am ersten Tag abnimmt. Dazu kommt der Bestand, den der Distributor halten muss, bis die nächste Lieferung eintrifft. Das hängt von Ihrer Lieferzeit ab, und eine Seefracht dauert Wochen. Die Summe ergibt einen Erstauftrag, den Sie in der Verhandlung begründen können. Zugleich liefert sie einen Nachbestelltermin, an dem sich der Auftrag messen lässt.
Ein Distributor, der sich auf keinen Launchplan festlegen will, legt sich auch auf keinen Auftrag wirklich fest.
Verlangen Sie Vorkasse. Sieht der Vertrag eine Anzahlung vor, kommt es auf jedes Wort an. Im chinesischen Recht ist ein 定金 ein fest umrissenes Instrument, mit Obergrenze und Verfallsregel.
Ein 定金 darf 20 % des Werts des Hauptvertrags nicht übersteigen; der darüber hinausgehende Teil hat keine Wirkung als 定金. Wer ihn zahlt und nicht leistet, verliert ihn; wer ihn erhält und nicht leistet, zahlt das Doppelte zurück. Quelle: Nationaler Volkskongress, Zivilgesetzbuch (民法典), Art. 586 und 587, über das Handelsministerium (商务部), in Kraft seit Januar 2021. https://policy.mofcom.gov.cn/claw/clawContent.shtml?id=70524
Eine Vorauszahlung von 30 % gehört deshalb als Anzahlung auf den Kaufpreis in den Vertrag, mit eigenen Rückzahlungsregeln.
Liefern Sie einen Teil des Erstauftrags auf Ziel, behalten Sie das Eigentum, bis das Geld eingegangen ist. Das chinesische Recht lässt das zu.
Ein Kaufvertrag kann das Eigentum bis zur Zahlung beim Verkäufer belassen. Zahlt der Käufer auch eine angemessene Frist nach einer Mahnung nicht, darf der Verkäufer die Ware zurückholen. Ein nicht registrierter Eigentumsvorbehalt wirkt nicht gegen gutgläubige Dritte. Quelle: Nationaler Volkskongress, Zivilgesetzbuch, Art. 641 und 642, über das Handelsministerium, in Kraft seit Januar 2021. https://policy.mofcom.gov.cn/claw/clawContent.shtml?id=70524
Eingetragen wird online, und zwar von den Parteien selbst.
Seit dem 1. Januar 2021 tragen die Parteien den Eigentumsvorbehalt im einheitlichen Register für Mobiliarsicherheiten des Kreditauskunftszentrums der Chinesischen Volksbank ein. Quelle: Staatsrat (国务院), Beschluss 国发〔2020〕18号, Dezember 2020. https://www.mee.gov.cn/zcwj/gwywj/202012/t20201230_815450.shtml
Die Jahresmindestmenge an die Exklusivität binden
Eine jährliche Mindestabnahme ist der Preis der Exklusivität. Gibt es keine Zusage zu schützen, hat ein Distributor wenig Grund, sie zu unterschreiben, und Sie haben wenig zurückzunehmen, wenn er sie verfehlt. Wie man Exklusivität nach Region und Kanal vergibt, zeigt unser Beitrag zum Exklusivvertrieb in China. Hier geht es um das Ziel selbst.
Dirui, ein börsennotierter chinesischer Hersteller von Urinanalysegeräten, zeigt, was ein Ziel ohne schriftliches Verfahren für den Fall des Scheiterns kostet.
Im März 2008 machte Dirui Cheng’antang zum Exklusivdistributor für Peking, mit Zielen, die jedes Jahr im Januar vereinbart wurden: 32.000 Röhrchen Teststreifen für 2008, 34.000 für 2009. Nach zwei Jahren verfehlter Ziele hob Dirui die Exklusivität ab 2010 auf, behandelte Cheng’antang als gewöhnlichen Distributor und belieferte andere Pekinger Distributoren. Quelle: Changchun Dirui Medical Technology (长春迪瑞医疗科技), Börsenprospekt, August 2014. http://static.cninfo.com.cn/finalpage/2014-08-28/1200180236.PDF
Der Distributor zog vor Gericht. Und bekam recht.
Das Erste Mittlere Volksgericht Peking verurteilte Dirui zur Zahlung einer Vertragsstrafe von 5.864.950 Yuan an Cheng’antang. Das Urteil ist rechtskräftig. Quelle: Changchun Dirui Medical Technology, Mitteilung zum Stand der Rechtsstreitigkeiten, April 2016. http://static.cninfo.com.cn/finalpage/2016-04-16/1202187573.PDF
Eine schriftliche Kündigung vor den Klagen findet sich in den Unterlagen nicht. Das Zivilgesetzbuch knüpft die Beendigung aber an eine Mitteilung.
Wer einen Vertrag beendet, muss die andere Seite benachrichtigen; der Vertrag endet mit Zugang der Mitteilung. Quelle: Nationaler Volkskongress, Zivilgesetzbuch, Art. 565, über das Handelsministerium, in Kraft seit Januar 2021. https://policy.mofcom.gov.cn/claw/clawContent.shtml?id=70524
Entscheidend ist die Formulierung. Legen Sie die Mindestmenge pro Jahr fest, in Stück oder Wert, für jede Region und jeden Kanal mit Exklusivität. Nennen Sie den Prüftermin. Und regeln Sie, was ein verfehltes Ziel bewirkt: Mit Zugang Ihrer schriftlichen Mitteilung wird die Zusage für diese Region nicht exklusiv, der übrige Vertrag läuft weiter. Ein Hebel, der ohne Gerichtsverfahren auskommt.
Die Zahl selbst leiten Sie aus dem Jahresabverkaufsplan des Distributors ab. Dann hat ein verfehltes Ziel auch Aussagekraft.
Mindestmenge und Preis gehören in getrennte Klauseln. Ein jährliches Einkaufsziel regelt die Menge. Eine Untergrenze für den Wiederverkaufspreis des Distributors ist eine andere Klausel, und für Ware, die der Distributor gekauft hat, verbietet das chinesische Recht sie.
Unternehmen dürfen mit einem Handelspartner weder den Wiederverkaufspreis an Dritte festlegen noch einen Mindestwiederverkaufspreis vorschreiben, es sei denn, sie weisen nach, dass die Vereinbarung den Wettbewerb nicht ausschließt oder beschränkt, oder sie erfüllen die vom Regulierer gesetzte Marktanteilsschwelle. Quelle: Nationaler Volkskongress, Antimonopolgesetz (反垄断法), Art. 18, über das Handelsministerium, geändert im Juni 2022. https://policy.mofcom.gov.cn/claw/clawContent.shtml?id=97047
Take-or-Pay, und warum ein Gericht kürzen kann
Bei Take-or-Pay zahlt der Distributor für die Fehlmenge, ob er die Ware bestellt hat oder nicht. Das hat seinen Platz, wenn Sie Produktion oder Bestand für einen einzigen Abnehmer reservieren, etwa eine Handelsmarkenserie oder eine eigene Packungsgröße. Auf ein normales Konsumgütersortiment angewandt, macht es aus einem Verkaufsziel eine Schuld. Und diese Schuld misst ein Gericht an Ihrem Schaden.
Der Schadenersatz entspricht dem durch die Vertragsverletzung verursachten Verlust, einschließlich des Nutzens, den der Vertrag gebracht hätte, aber nicht mehr, als die vertragsbrüchige Partei bei Vertragsschluss vorhergesehen hat oder hätte vorhersehen müssen. Quelle: Nationaler Volkskongress, Zivilgesetzbuch, Art. 584, über das Handelsministerium, in Kraft seit Januar 2021. https://policy.mofcom.gov.cn/claw/clawContent.shtml?id=70524
Eine vereinbarte Zahlung, die deutlich darüber liegt, kann gekürzt werden.
Eine Vertragsstrafe, die den Schaden um mehr als 30 % übersteigt, gilt in der Regel als überhöht. Wer vorsätzlich vertragsbrüchig wird, kann in der Regel keine Herabsetzung verlangen. Quelle: Oberstes Volksgericht (最高人民法院), Auslegung zum Allgemeinen Vertragsrecht des Zivilgesetzbuchs (法释〔2023〕13号), Art. 65, Dezember 2023. https://www.court.gov.cn/fabu/xiangqing/419382.html
Soll es trotzdem eine Ausgleichszahlung für Fehlmengen geben? Koppeln Sie sie an das, was Sie verlieren würden, also die Marge auf die reservierte Ware oder die Kosten der Produktion, und bewahren Sie die Belege auf.
Kommissionsware als Test
Bei Kommissionsware bleibt der Bestand Ihr Eigentum, bis er verkauft ist. Am nächsten kommt dem im chinesischen Recht der Kommissionsvertrag (行纪合同).
Der Kommissionär handelt im eigenen Namen für Rechnung des Kommittenten, der ihm eine Vergütung zahlt. Unter dem vom Kommittenten festgesetzten Preis darf er nur mit dessen Zustimmung verkaufen, es sei denn, er gleicht die Differenz aus. Lässt sich die Ware nicht verkaufen, muss der Kommittent sie nach Mitteilung zurücknehmen, andernfalls darf der Kommissionär sie hinterlegen. Quelle: Nationaler Volkskongress, Zivilgesetzbuch, Art. 951, 955 und 957, über das Handelsministerium, in Kraft seit Januar 2021. https://policy.mofcom.gov.cn/claw/clawContent.shtml?id=70524
Beim Zoll gibt es dafür ein eigenes Verfahren.
Kommissionsware wird unter dem Zollverfahren 1616, 寄售代销, angemeldet. Quelle: Staatliche Devisenverwaltung (国家外汇管理局), Zweigstelle Hunan, September 2019. https://www.safe.gov.cn/hunan/2019/0923/1139.html
Die Zollfrist läuft ab der Anmeldung.
Der Zoll ist binnen 15 Tagen nach Abschluss der Zollanmeldung zu entrichten. Quelle: Nationaler Volkskongress, Zollgesetz (关税法), Art. 43, auf dem Regierungsportal der Volksrepublik, April 2024. https://www.gov.cn/yaowen/liebiao/202404/content_6947843.htm
Im regulären Handel zahlt Kommissionsware den Zoll also an der Grenze, auch für Ware, die womöglich zurückgeht. Vereinbaren Sie, wer ihn trägt und wer die Rückfracht bezahlt.
Ein Distributor, der schon beim Erstauftrag Kommission verlangt, bittet Sie, sein Risiko zu tragen. Setzen Sie das Modell ein, wenn der Test Ihrer ist: wenige Artikel, ein fester Zeitraum, ein monatlicher Abverkaufsbericht, eine schriftliche Preisvorgabe und ein Rückgabedatum.
Soll der Test vor allem die Nachfrage prüfen, bietet sich ein zweiter Weg an: ein Zolllager hinter Ihrem eigenen Cross-Border-Shop. Unser Tmall-Global-Kostenrechner zeigt, wie viel Kapital das bindet.
Eine Kaution von 100.000 Yuan für das Zolllager plus eine Steuervorauszahlung von 300.000 Yuan: 400.000 Yuan, gebunden vor dem ersten Auftrag und beim Ausstieg erstattet. Quelle: TheChinaPath-Rechnerdaten, Oktober 2026.
Dieses Geld fließt beim Ausstieg zurück. Kommissionsware kommt auch zurück, per Fracht, und irgendjemand muss die Fahrt bezahlen.
Häufige Fragen
Ist eine Mindestabnahmeklausel in China durchsetzbar?
Ja, und sie bindet auch Sie. Dirui entzog einem Distributor nach zwei verfehlten Jahren die Exklusivität; eine schriftliche Kündigung zeigen die Unterlagen nicht, und ein Berufungsgericht verurteilte Dirui zur Zahlung von 5.864.950 Yuan. Regeln Sie, was ein verfehltes Ziel auslöst, und handeln Sie per schriftlicher Mitteilung. Eine vereinbarte Zahlung kann gekürzt werden, wenn sie den Schaden um mehr als 30 % übersteigt. Koppeln Sie jede Ausgleichszahlung daher an Kosten, die Sie belegen können.
Sollte ich beim Erstauftrag Kommissionsware akzeptieren?
Nur für einen Test, den Sie steuern. Bei Kommission gehört Ihnen der Bestand, der Zoll wird bei der Einfuhr fällig, ob die Ware sich verkauft oder nicht, und Unverkauftes kommt auf Ihre Kosten zurück, sofern der Vertrag nichts anderes regelt. Ein Distributor, der seinen Erstauftrag kauft, trägt dieses Risiko selbst. Besteht ein Kandidat auf Kommission, fragen Sie nach dem Grund und dann nach seinem Abverkaufsplan.
Wie groß sollte ein Erstauftrag sein?
So groß, wie der Launchplan es trägt. Zählen Sie die Listungen zum Start und die Stückzahl je Listung, dann den Bestand, der bis zur nächsten Lieferung reichen muss. Verlangen Sie Vorkasse. Will ein Distributor weit mehr kaufen, als der Plan hergibt, fragen Sie, wohin die Mehrmenge geht, bevor Sie liefern.
Jeden Distributor in Compass haben wir persönlich getroffen, und unser Leitfaden zur Suche nach einem Vertriebspartner in China listet die Punkte, die vor der Unterschrift geklärt sein sollten. Nach Vertragsschluss übernimmt unser Distributorenmanagement die laufende Zusammenarbeit.
