Convoque a la agencia dentro de las dos semanas siguientes a Double 11. El balance empieza por las ventas después de devoluciones y el retorno de cada campaña publicitaria; después se revisan nuevos clientes y existencias. Antes de cerrar la reunión deben quedar acordados tres cambios para 618. El resultado seguirá siendo provisional mientras haya reembolsos pendientes.
El socio chino aporta los archivos de pedidos y gasto publicitario consumido. Finanzas lleva la conciliación de las liquidaciones. Anote los acuerdos en la agenda de revisión imprimible, en inglés durante la propia reunión.
Recomendamos ese plazo de dos semanas como método de trabajo. Las definiciones empleadas se comprobaron el 21 de octubre de 2026.
Mantenga fijo el conjunto de pedidos
Delimite la campaña con dos marcas de fecha y hora de China. La revisión debe seguir siempre los pedidos pagados dentro de ese intervalo y asociarles cualquier reembolso posterior.
Indique en cada archivo hasta qué día se han incorporado los reembolsos.
Los reembolsos de todo un mes pueden corresponder a compras fuera de la campaña. Asígnelos a los pedidos originales y reste por su valor los reembolsos parciales. Denomine el resultado «ventas tras reembolsos». Finanzas lo conciliará con los ingresos contabilizados, teniendo en cuenta las diferencias fiscales y de fecha de reconocimiento.
La comparación exige el mismo criterio de medición y el plan previamente acordado.
| Indicador | Origen del dato | Señal favorable | Señal de alerta |
|---|---|---|---|
| Ventas tras reembolsos | Pedidos pagados y reembolsos vinculados | Las ventas conservadas cumplen el plan | Suben las ventas pagadas y bajan las conservadas |
| Retorno publicitario por campaña | Gasto y pedidos atribuidos, con ventana de atribución | Se explica el tratamiento de reembolsos | Las campañas usan distintas definiciones de venta |
| Clientes nuevos | Informe de compradores y pedidos conservados | Nuevos de la tienda separados de recurrentes | Seguidores o miembros contados como compradores |
| Contribución | Ventas netas menos costes de producto y venta | Se cubren los costes acordados | Más ventas agravan la pérdida |
| Stock restante | Archivo de almacén por referencia y estado | Mercancía vendible separada de devoluciones dañadas | Todas las devoluciones cuentan como disponibles |
| Efectivo cobrado | Liquidaciones y extractos bancarios | Retenciones y pagos pendientes explican diferencias | Ventas netas equiparadas con cobros |
El socio debe poder abrir en la reunión el informe que respalda cada cifra. La propia documentación de Douyin separa la visualización de ventas en directo del análisis detallado de campañas.
La guía de Douyin de octubre de 2023 describe una pantalla de ventas en tiempo real y un informe de campaña que puede compartirse, junto con análisis de productos y audiencias. Fuente: Douyin E-commerce (抖音电商), octubre de 2023. https://school.jinritemai.com/doudian/web/articlev0/aHvN4bfpmqMu
Pida los archivos según las denominaciones actuales de su cuenta. La guía citada corresponde al funcionamiento de la herramienta en 2023.
Lea la definición del retorno publicitario
La nota metodológica determina qué mide el cociente. El auditor de Lanzhou Huanghe, por ejemplo, incluyó en su respuesta sobre el informe anual el cálculo de publicidad en Douyin correspondiente a 2025.
El documento comunicó un ROI publicitario de 1,05 y lo definió como volumen bruto de ventas atribuidas dividido por gasto publicitario. Esa definición no descontaba los efectos de reembolsos y devoluciones posteriores. Fuente: Beijing Xinghua Certified Public Accountants (北京兴华会计师事务所), respuesta sobre el informe anual 2025 de Lanzhou Huanghe, junio de 2026, página impresa 56. https://static.cninfo.com.cn/finalpage/2026-06-13/1225369700.PDF
La cifra de 1,05 describe a esa empresa en 2025. Para su balance, acompañe el dato del panel con el rendimiento de los mismos pedidos una vez descontados los reembolsos. Especifique la ventana tras clic o visualización y si combina tráfico pagado y orgánico. Si va a agregar campañas, compruebe primero los pedidos únicos para evitar atribuir una venta más de una vez.
Los datos de los calculadores de TheChinaPath, octubre de 2026, sirven para construir el ejemplo. El calculador Douyin utiliza por defecto 250 yuanes de pedido medio y un retorno de 2,5 sobre el gasto publicitario. Se pueden modificar para planificar; no proceden de resultados observados en tiendas. En esta simulación todos los pedidos valen lo mismo y suponemos que un 20 % se reembolsa por completo.
| Cálculo | Antes de reembolsos | Con un 20 % de pedidos totalmente reembolsados |
|---|---|---|
| Pedidos pagados | 100 | 100 |
| Pedidos conservados | 100 | 80 |
| Ventas conservadas (yuanes) | 25.000 | 20.000 |
| Gasto publicitario (yuanes) | 10.000 | 10.000 |
| Ventas conservadas / gasto publicitario | 2,5 | 2,0 |
| Coste publicitario por pedido conservado (yuanes) | 100 | 125 |
Los 10.000 yuanes consumidos en publicidad siguen siendo un gasto después de los reembolsos. A las ventas restantes hay que restarles producto, envío y cargos de plataforma, además de la remuneración pactada con el socio. Solo entonces puede calcularse la contribución a los gastos generales. Use las facturas y los abonos que se hayan emitido sobre comisiones tras los reembolsos.
El saldo recargado que aún no se ha gastado queda fuera del consumo publicitario. Finanzas separará la mercancía recuperable de las pérdidas de inventario y del coste de tramitar devoluciones. Una rebaja ya descontada del precio pagado no debe restarse de nuevo.
Esos 125 yuanes de publicidad por pedido conservado deben caber en el margen que queda antes de anuncios, después de todos los demás costes de venta.
Vincule los nuevos compradores a pedidos conservados
Utilice la lista de pedidos conciliados para revisar la captación de compradores.
Pida una definición exacta de cliente nuevo. Un comprador que se estrena en esta tienda puede haber comprado ya a la marca en Tmall Global o Douyin. Los recuentos solo se pueden unir si los accesos permitidos ofrecen una identificación fiable. Cuando el informe no permita aislar nuevos compradores que conservaron un pedido, deje constancia de la limitación y mantenga la denominación que los datos sí sostienen.
Incluya a quien tenga al menos un pedido no reembolsado íntegramente, descontando del valor de ventas los reembolsos parciales. La recompra se medirá más tarde, cuando haya transcurrido un ciclo razonable para el producto. En bienes duraderos, observar solo unos días apenas permite valorar el resultado de la captación.
Las devoluciones a la espera de inspección necesitan una línea distinta del stock vendible. Registre para cada referencia, o SKU, dónde está almacenada y qué límite de conservación tiene. Compare entonces la cantidad disponible con una semana normal de ventas antes de autorizar reposiciones.
Deje decididas las correcciones para 618
El balance debe preparar el festival comercial de junio, 618. Asigne cada cambio a una persona y acuerde cómo comprobarlo. Una medida posible es detener la publicidad de una variante hasta corregir la causa de sus devoluciones.
También puede condicionarse cualquier aumento del gasto a una comprobación de existencias. El responsable del almacén tendría que confirmar las unidades vendibles de cada artículo promocionado antes de ampliar el presupuesto autorizado a la agencia.
Seleccione tres cambios y ordénelos por el coste que suponen para la empresa.
Recoja en la agenda el efecto sobre el presupuesto y el plazo de cada cambio. La marca asigna también sus aprobaciones internas, especialmente si una decisión tardía sobre el producto contribuyó al fallo.
Contraste el trabajo realizado con el plan de campaña firmado. Comparar con el año anterior exige periodos equivalentes tanto de ventas como de seguimiento de reembolsos. Documente cualquier variación del surtido.
Si aparecen lagunas en el contrato, revise las cláusulas del contrato Tmall Partner antes de renegociar la base de comisión o las obligaciones de traspaso. El acuerdo firmado sigue vigente mientras no se modifique.
El alcance del servicio de comercio electrónico transfronterizo sirve de referencia para delimitar las tareas de explotación que recogerá el siguiente acuerdo.
Antes de renovar, compruebe las responsabilidades de cada canal con la guía Tmall Partner o la guía Douyin Partner. Compass facilita la búsqueda si los resultados justifican sustituir al socio.
Cuándo reunirse y qué decidir
¿Cuándo reunirse si quedan devoluciones pendientes?
Celebre una primera reunión en dos semanas, mientras el equipo aún puede explicar lo sucedido con precisión. La cifra de ventas seguirá siendo provisional mientras queden reembolsos por resolver. Programe otra conciliación según los pedidos y expedientes posventa pendientes y conserve un registro fechado de las diferencias entre ambos balances.
¿Qué objetivo de retorno publicitario conviene fijar?
Fije el objetivo a partir de los costes de la campaña. Un cociente idéntico entre ventas y publicidad puede dejar márgenes distintos después de reembolsos y costes del producto. Defina los gastos incluidos antes de comparar socios. Copiar el objetivo de otra categoría puede incentivar ventas deficitarias para su marca.
¿Cuándo justifica el balance un cambio de agencia?
Atribuya primero la causa del problema. Una rotura de stock imputable a la marca no se corrige igual que un exceso de gasto no autorizado de la agencia. Examine las pruebas frente a las obligaciones firmadas. Si opta por el relevo, deje documentados los accesos y los deberes de traspaso antes de concretar la fecha.
Solicitar una selección de socios en Compass a partir de las necesidades acreditadas en el balance.
Actualizado el 22 de octubre de 2026
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