Siete cláusulas de un contrato con un Tmall Partner deciden si podrá salir limpiamente: quién es titular de la tienda, cómo se devuelven las cuentas y los datos, el preaviso y el periodo de transición, los KPI que permiten rescindir, sobre qué se calcula la comisión, quién controla el gasto publicitario y una cláusula contra el sabotaje con penalización. Cierre las siete al firmar. A la hora de salir, ya no le quedará nada con qué negociar.

El 31 de marzo de 2021, último día de un contrato de un año, una agencia de comercio electrónico de Chongqing entró en la tienda insignia que gestionaba para una marca de comida instantánea de Shanghái. Hacia las 10 de la mañana borró los enlaces promocionales de tres superventas. La marca ya le había comunicado que no renovaría y pensaba recuperar la tienda a medianoche.

La agencia borró los enlaces promocionales de tres superventas el último día del contrato. El tribunal apreció una vulneración de la buena fe y confirmó una indemnización de 20.000 yuanes, frente a los 76.485,68 yuanes que reclamaba la marca. Fuente: Tribunal Popular Intermedio n.º 5 de Chongqing (重庆市第五中级人民法院), casos mercantiles de 2023, recogidos por el bufete Tahota, marzo de 2024. https://www.tahota.com/CN/article.aspx?mdid=2dee3c858729caec&KeyID=34e7554e7e98bbf5

La marca ganó, pues, y cobró más o menos una cuarta parte de lo que pedía. El tribunal no mencionó la plataforma. Poco importa. Cualquier agencia que conserve las llaves la mañana de su último día puede hacer lo mismo con una tienda de Tmall o de Tmall Global.

Este artículo no constituye asesoramiento jurídico. Pida a un abogado habilitado en China que revise su borrador antes de firmar.

Contrato con un Tmall Partner: las siete cláusulas

Un Tmall Partner, o TP, es la agencia que gestiona su tienda en el día a día. La mayoría cobra una cuota fija mensual más una comisión sobre las ventas; nuestra calculadora parte de 35.000 yuanes al mes y un 10 %. Nuestra guía para encontrar un Tmall Partner explica cómo elegirlo, y en Compass registramos a los TP que hemos visto gestionar tiendas. Esta tabla recoge lo que hay que firmar.

Cláusula	Qué debe decir	Qué sale mal sin ella
Titularidad de la tienda	La tienda de Tmall Global está registrada a nombre de su sociedad. El TP la gestiona mediante un contrato de servicios.	La plataforma prohíbe traspasar una cuenta sin su consentimiento por escrito, así que una tienda abierta a nombre del TP puede no volver nunca.
Entrega de cuentas y datos	Usted conserva la cuenta principal. El TP trabaja con subcuentas nominativas. Los informes, los historiales de chat y los archivos creativos se exportan cada mes.	En Qingdao, un exempleado se quedó con la contraseña de la tienda y borró una ficha con 4,38 millones de yuanes de ventas. Sus reseñas se perdieron para siempre.
Preaviso y transición	De 60 a 90 días de preaviso, un plan de traspaso por escrito y una fecha de cambio fuera del Double 11 y del 618.	Solo queda la rescisión libre del Código Civil, y quien pone fin a un mandato retribuido debe a la otra parte el beneficio que deja de obtener.
KPI que permiten rescindir	Objetivos trimestrales de ventas netas, leídos en el panel de la tienda, con derecho a rescindir y un reembolso pactado de antemano.	Los tribunales de Xiamen ordenaron reembolsos porque los contratos los preveían. Una agencia prometió 1,1 millones de yuanes en seis meses; la tienda vendió 69.847 yuanes.
Base de la comisión	Comisión sobre las ventas netas de devoluciones, impuestos y envío, ajustada al cerrarse el plazo de devolución.	Una base bruta paga al TP por mercancía devuelta. Douyin, en su propia plataforma, anula la comisión de los creadores cuando hay reembolso.
Control del gasto publicitario	La cuenta publicitaria cuelga de su tienda, usted la financia, y el gasto por encima de un tope mensual necesita aprobación por escrito.	Una agencia de Xiamen desvió a un tercero el dinero de promoción de su cliente. Recuperar parte de él exigió un pleito.
Prohibición de sabotaje, con penalización	Una lista concreta de actos (borrar enlaces, cambiar precios, pausar anuncios) y una penalización fija por cada uno.	La marca de Chongqing probó el incumplimiento y cobró 20.000 yuanes.

La primera fila va antes que todo lo demás. Abra la tienda a nombre de su propia sociedad durante el lanzamiento cross-border, antes de que un TP la toque.

Sin el consentimiento por escrito de Tmall Global, un comerciante no puede ceder su cuenta de Tmall Global ni autorizar a otros a usarla. Los actos realizados a través de la cuenta se consideran propios del comerciante. Fuente: Tmall Global (天猫国际), Acuerdo de Servicios para Comerciantes, actualizado en octubre de 2022. https://terms.alicdn.com/legal-agreement/terms/suit_bu1_tmall/suit_bu1_tmall202111051504_43705.html

Si el titular registrado es su TP, usted ni siquiera es parte de ese acuerdo.

Las marcas suelen saltarse la última fila porque parece hostil en el momento de firmar. Entonces es un tribunal quien fija los daños, y el de Chongqing los fijó bajos. Una penalización fija por cada acto lleva la discusión a su cifra.

Una penalización pactada que supere en más de un 30 % el perjuicio causado puede considerarse, por lo general, excesiva, pero la petición de reducirla que formule una parte que incumplió de mala fe no suele prosperar. Fuente: Tribunal Popular Supremo (最高人民法院), interpretación de las normas contractuales del Código Civil, artículo 65, diciembre de 2023. https://www.court.gov.cn/zixun/xiangqing/419382.html

Borrar los enlaces de un superventas al salir por la puerta difícilmente pasa por un descuido.

Subcuentas y acceso a Business Advisor: fije ya la fecha de revocación

Cada tienda de Tmall tiene una única cuenta principal, que pertenece al titular de la tienda. Todos los demás, su TP incluido, deben trabajar con subcuentas que la cuenta principal crea, limita y desactiva.

Un vendedor puede crear subcuentas para empleados, agentes, consultores o proveedores de servicios externos, conceder permisos a cada una, consultar su registro de operaciones y activarlas, desactivarlas o restablecerlas. Una subcuenta con los mismos permisos que la cuenta principal produce los mismos efectos jurídicos. Fuente: Taobao (淘宝), acuerdo de licencia del software de subcuentas, revisado en junio de 2023. https://terms.alicdn.com/legal-agreement/terms/suit_bu1_tmall/suit_bu1_tmall201802012028_72666.html

El mismo acuerdo enumera a qué puede acceder una subcuenta, entre otras cosas las herramientas publicitarias de Tmall y Business Advisor (生意参谋), el paquete de analítica que guarda su historial de ventas y de tráfico. Dé al TP los permisos que exige su trabajo. Reserve para usted los derechos de la cuenta principal y la cuenta de pago que financia la publicidad. Revise el registro de operaciones una vez al mes.

El dinero de la publicidad merece una línea propia en el contrato. Al informar sobre una serie de litigios con agencias en Xiamen, el Diario de los Tribunales Populares describió agencias que disparaban el gasto sin mirar el coste hasta que el comerciante se quedaba sin liquidez y tiraba la toalla, y que luego le culpaban de no colaborar. Un tope mensual, con aprobación por escrito para lo que lo supere, cierra esa puerta.

Precise también qué entiende por «sus datos», porque la plataforma reclama la mayor parte.

Los datos que Tmall Global recoge y registra a partir del uso de su servicio por parte de un comerciante pertenecen a Tmall Global y constituyen un secreto comercial suyo. El comerciante no puede usarlos más allá del acuerdo ni cederlos a terceros sin consentimiento por escrito. Fuente: Tmall Global (天猫国际), Acuerdo de Servicios para Comerciantes, actualizado en octubre de 2022. https://terms.alicdn.com/legal-agreement/terms/suit_bu1_tmall/suit_bu1_tmall202111051504_43705.html

Lo que sí puede ser suyo es el archivo de trabajo: las exportaciones de Business Advisor, las transcripciones del chat, los textos e imágenes de producto y la estructura de las campañas publicitarias. Especifique las exportaciones y el formato, y exija la entrega cada mes. Un TP que se marcha no tiene ninguna prisa.

Los datos de los compradores siguen el camino contrario. La ley obliga al TP a devolverlos o borrarlos.

Cuando termina un contrato de tratamiento por encargo, el encargado debe devolver la información personal al responsable del tratamiento o eliminarla, y no puede conservarla. Fuente: Administración del Ciberespacio de China (国家网信办), Ley de Protección de la Información Personal, artículo 21, en vigor desde noviembre de 2021. https://www.cac.gov.cn/2021-08/20/c_1631050028355286.htm

Fije por escrito una fecha de borrado y una confirmación.

Queda la revocación en sí. La marca de Chongqing pensaba recuperar la tienda a medianoche, al acabar el último día, y el daño estaba hecho catorce horas antes. Un caso de Qingdao muestra lo que puede hacer una contraseña sin revocar.

Un exempleado que nunca devolvió la cuenta de administrador de la tienda entró y borró por completo una ficha con 4,38 millones de yuanes de ventas y 138.000 pedidos, justo antes del Double 11. El contador de ventas y las reseñas no pudieron recuperarse. Fue condenado a dos años de prisión. Fuente: Diario de la Fiscalía (检察日报), recogido por la Radio Nacional de China, agosto de 2024. https://law.cnr.cn/jcfc/20240829/t20240829_526876980.shtml

Recupere las llaves antes del último día, al principio de la última semana si puede, y pague al TP hasta el final del contrato por el trabajo de traspaso. El día del cambio, modifique la contraseña de la cuenta principal y desactive todas las subcuentas del TP. Retírele también el acceso a las cuentas de publicidad y de pago. Lo ideal es una mañana laborable, con los dos equipos conectados a la misma llamada.

KPI que le permiten salir, y reembolsos que han ordenado los tribunales

El Código Civil chino sí ofrece una salida a cada parte de un contrato de mandato.

Cualquiera de las partes puede rescindir un contrato de mandato en cualquier momento. En un mandato retribuido, la parte que lo rescinde indemniza a la otra por la pérdida directa y por el beneficio que habría obtenido si el contrato se hubiera cumplido. Fuente: Asamblea Popular Nacional, Código Civil, artículo 933, en vigor desde enero de 2021, a través de la base de datos normativa del Ministerio de Comercio (商务部). https://policy.mofcom.gov.cn/claw/clawContent.shtml?id=70524

No construya su salida sobre ese artículo. Un tribunal puede no ver un mandato en un acuerdo con un TP y, aunque lo vea, usted le paga al TP su beneficio perdido al marcharse. Un derecho escrito a rescindir si no se alcanza un objetivo no cuesta nada.

Los tribunales de Xiamen mostraron cómo funciona en tres casos de agencias de los que informó el Diario de los Tribunales Populares en 2021.

Una agencia prometió 1,1 millones de yuanes de ventas en seis meses o el reembolso de 84.000 yuanes. La tienda vendió 69.846,69 yuanes y el tribunal ordenó el reembolso íntegro. En un segundo caso, una tienda que vendió 345 yuanes frente a un objetivo de 2,3 millones recuperó sus honorarios más 12.000 yuanes de gasto promocional. Fuente: Diario de los Tribunales Populares (人民法院报), recogido por la Comisión de Asuntos Políticos y Jurídicos de Pekín, diciembre de 2021. https://www.bj148.org/dj/fxyj/202112/t20211203_1623327.html

Los reembolsos llegaron porque los contratos ponían por escrito un objetivo y un reembolso. En el tercer caso, la marca pidió objetivos mensuales tras un primer mes en blanco, y la agencia se negó. La marca ganó igualmente. Le costó un pleito y una apelación.

Así que divida el objetivo anual en trimestres, medidos sobre las ventas netas en el panel de la tienda. Y añada un indicador de calidad que use la propia plataforma, para que un TP no pueda alcanzar la facturación a costa de destrozar la tienda.

Para participar en el 618 de 2026 de Tmall, una tienda necesitaba una puntuación de experiencia real de al menos 4,2 y no más de 24 puntos de penalización en los 90 días anteriores. Fuente: Ebrun (亿邦动力), recogido por Sina Tech, abril de 2026. https://finance.sina.com.cn/tech/roll/2026-04-29/doc-inhwefve6787805.shtml

Una tienda por debajo de ese umbral se queda fuera de la campaña. Inclúyalo entre sus causas de rescisión.

La base de la comisión: bruta, neta o después de devoluciones

«El 10 % del GMV» parece claro hasta que alguien pregunta qué significa GMV. Puede ser lo que pagó el comprador, impuestos incluidos. Puede ser lo vendido después de reembolsos. La diferencia es dinero de verdad, y se ensancha en los meses de más actividad.

Este es un mes medio con los valores por defecto de nuestra calculadora de Tmall Global: 3,5 millones de yuanes de ventas el primer año y un 10 % de comisión.

Cómo define la base el contrato	Base mensual (yuanes)	Comisión del TP al 10 % (yuanes)
Lo que pagó el comprador, con el 9,1 % de impuesto transfronterizo incluido	318.208	31.821
Ventas antes de impuestos	291.667	29.167
Neto de reembolsos, con la tasa de devolución del 5 % de la calculadora	277.083	27.708
Neto de reembolsos, con la tasa de devolución global del 61,5 % del Double 11 de 2025	112.292	11.229

Datos de las calculadoras de TheChinaPath, septiembre de 2026. El 61,5 % abarca todo el comercio electrónico durante el festival de 2025, así que tómelo como techo para planificar.

La tasa global de devolución del comercio electrónico durante el periodo de ventas del Double 11 de 2025 fue del 61,5 %. Fuente: Beijing Daily (京报网), que recoge a CCTV News (央视新闻), enero de 2026. https://news.bjd.com.cn/2026/01/11/11517038.shtml

Las importaciones minoristas transfronterizas tienen arancel cero, y el IVA y el impuesto sobre el consumo se aplican al 70 % del importe legal. Con un tipo de IVA del 13 %, los productos generales pagan un 9,1 %. Fuente: Ministerio de Hacienda (财政部), 财关税〔2016〕18号, marzo de 2016, y Anuncio n.º 39 de 2019, marzo de 2019. http://www.mof.gov.cn/gp/xxgkml/gss/201603/t20160324_2510682.htm y https://www.gov.cn/gongbao/content/2019/content_5416183.htm

En un mes normal, la base neta ahorra 1.458 yuanes, 17.500 al año. Una base con impuestos incluidos cuesta 31.850 yuanes anuales de comisión sobre un impuesto que paga el comprador. Y en un mes de festival con muchas devoluciones, una base bruta le reporta al TP más comisión por la mercancía devuelta que por la que se quedó vendida.

No estará pidiendo nada exótico. Douyin ya paga a los creadores sobre una base neta en su propia plataforma.

En Douyin, un reembolso dentro del periodo posventa anula la comisión del creador, y la comisión ya liquidada se recupera. En los pedidos transfronterizos, el envío y los impuestos se descuentan de la base de la comisión. Fuente: Douyin E-commerce (抖音电商), reglas de liquidación de comisiones de afiliados, agosto de 2026. https://school.jinritemai.com/doudian/web/articlev0/112620

Redáctelo así: comisión sobre el importe pagado, descontados reembolsos, impuestos y envío, liquidada cada mes y ajustada cuando se cierre el plazo de devolución.

Un calendario de transición que esquive el Double 11 y el 618

Un mes de traspaso cuesta más que uno normal. Con los mismos valores por defecto, un mes de TP sale por 64.167 yuanes (unos 7.700 euros): la cuota fija de 35.000 yuanes más la comisión. Si el TP saliente cumple su preaviso mientras el nuevo se incorpora, usted paga dos cuotas fijas y una comisión, 99.167 yuanes. Si el contrato permite a ambos reclamar comisión sobre las mismas ventas, la cifra sube a 128.333 yuanes. Deje escrito que la comisión corresponde al equipo que gestiona la tienda el día en que se hace el pedido.

Después, elija un mes en que la tienda pueda aguantar un tropiezo.

La preventa del 618 de 2026 de Tmall fue del 21 de mayo al 3 de junio, con venta directa del 21 de mayo al 21 de junio. Fuente: Ebrun (亿邦动力), recogido por Sina Tech, abril de 2026. https://finance.sina.com.cn/tech/roll/2026-04-29/doc-inhwefve6787805.shtml

El Double 11 de 2026 de Tmall abre la preventa y los depósitos el 15 de octubre, con venta directa del 20 de octubre al 13 de noviembre. Fuente: Beijing Business Today (北京商报), recogido por NetEase, septiembre de 2026. https://www.163.com/dy/article/L7E4TETQ0519DFFO.html

Un cambio de TP después de mediados de septiembre deja la tienda en manos de un equipo nuevo justo en las semanas clave del año. Quedan dos ventanas limpias: de mediados de julio a finales de agosto, y de principios de diciembre a mediados de enero, antes del parón del Año Nuevo chino (que en 2027 cae el 6 de febrero). Cuente hacia atrás desde el cambio:

90 días antes: notifique el preaviso por escrito, fije la fecha del cambio y acuerde la lista de traspaso.
30 días antes: haga inventario de todas las subcuentas y sus permisos.
La mañana del cambio: se recuperan las llaves, como se ha explicado.
30 días después: el TP confirma por escrito que ha borrado los datos de los compradores, y sale el último pago.

La marca de Chongqing dio con ese último paso casi por casualidad. Tras el borrado retuvo 80.763,10 yuanes de gastos promocionales, y el tribunal se lo permitió. No lo fíe a la suerte. Déjelo por escrito: la última factura se paga cuando se da por buena la lista de traspaso.

Calcule su propio mes de traspaso con la calculadora de costes de Tmall Global. Y si una tienda gestionada por una agencia le supone más exposición de la que quiere, un distribuidor puede cargar con el stock. Comparamos vender a través de un distribuidor o con una tienda propia.

Preguntas frecuentes

¿Cuánto dura un contrato con un Tmall Partner?

No hay una duración estándar. El contrato de Chongqing duraba un año, y una de las agencias de Xiamen prometía su objetivo de ventas en seis meses. Con un primer TP, firme por doce meses con derecho de renovación. Un primer plazo corto es una cláusula de salida que no cuesta nada pedir.

¿Puedo rescindir antes de tiempo un contrato con un Tmall Partner?

Sin riesgo, solo si el contrato lo prevé. La rescisión libre del mandato que recoge el Código Civil obliga a quien se va a pagar el beneficio perdido de la otra parte, siempre que un tribunal vea el acuerdo como un mandato. Incluya el derecho a rescindir si no se cumple un objetivo trimestral, con un reembolso pactado de antemano.

¿De quién son los datos de la tienda cuando se va el TP?

El acuerdo para comerciantes de Tmall Global establece que los datos que recoge la plataforma le pertenecen. Usted puede asegurarse el archivo de trabajo: exportaciones mensuales de Business Advisor, transcripciones del chat, contenidos de producto y la estructura publicitaria. La información personal de los compradores sigue el camino contrario. Según la Ley de Protección de la Información Personal, el TP debe devolverla o eliminarla.

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