Importateur public ou privé en Chine : lequel choisir

Signez avec l’importateur qui vend déjà dans le canal qui vous intéresse et qui sort indemne de vos vérifications. L’importateur public apporte le droit d’importer une courte liste de produits, une solide surface financière et un accès aux enseignes d’État, mais il décide lentement. Le privé va plus vite et vend avec plus d’énergie, en contrepartie d’un risque de crédit plus élevé pour vous.

L’essentiel du commerce extérieur chinois passe aujourd’hui par le secteur privé.

En 2025, les entreprises privées ont réalisé 26 040 milliards de RMB d’importations et d’exportations, soit 57,3 % du total, contre 6 060 milliards pour les entreprises publiques, soit 13,3 %. Plus de 780 000 entreprises ont déclaré des opérations de commerce extérieur. Source : Quotidien du peuple (人民日报), repris par le portail du gouvernement chinois (中国政府网), janvier 2026. https://www.gov.cn/lianbo/202601/content_7054775.htm

Pour une marque de taille intermédiaire, l’actionnariat de l’importateur joue sur quatre points : les licences qu’il détient, la rapidité avec laquelle il signe, la manière dont il paie et les rayons auxquels il donne accès.

Pourquoi la question se pose à la CIIE

La CIIE est le seul salon où une marque étrangère croise des acheteurs publics en nombre : ils y viennent en délégations organisées.

La neuvième China International Import Expo (CIIE) se tient du 5 au 10 novembre 2026 au National Exhibition and Convention Center de Shanghai. Source : Bureau de la China International Import Expo (中国国际进口博览局), mai 2026. https://www.ciie.org/zbh/cn/19BusEx/SerArea/ProAud/Q&A/20260527/61239.html

Lors de la huitième édition, l’espace réservé aux acheteurs a réuni 20 chaînes de distribution et grandes plateformes d’e-commerce ainsi que 14 groupes publics centraux, pour plus de 600 séances de négociation. Source : Bureau de la China International Import Expo (中国国际进口博览局), novembre 2025. https://www.ciie.org/zbh/businessEx/expoNews/20251112/54275.html

La carte de visite d’un groupe dont le nom commence par « China » inspire confiance ; l’importateur familial de Chengdu, à la table d’à côté, fait figure de pari. Ni l’une ni l’autre impression ne vaut grand-chose tant que les vérifications décrites plus bas n’ont pas été faites. Notre guide des salons chinois précise qui fréquente quel salon.

Inutile d’espérer signer sur le stand. Dans nos propres missions de distribution, trois à cinq mois séparent la première rencontre du contrat signé (missions de recherche de distributeurs de TheChinaPath, telles que publiées sur ce site). Une poignée de main en novembre se traduit donc par un contrat au printemps.

Importateur public ou privé en Chine : la comparaison

Licences, paiements et accès aux points de vente : sources citées plus bas, toutes vérifiées le 15 octobre 2026. Les trois autres lignes reflètent la lecture de TheChinaPath, tirée de ses propres missions de distribution.

Le délai est la ligne que les marques sous-estiment le plus. Un grand groupe public ne peut pas retenir le fournisseur de son choix sans autre forme de procès.

En dehors des appels d’offres obligatoires, les entreprises publiques centrales achètent selon quatre procédures : mise en concurrence d’au moins trois fournisseurs sur devis, enchères en plusieurs tours entre au moins trois candidats, négociation avec au moins deux, ou achat direct dans des cas limitativement énumérés. Les achats qui dépassent un seuil fixé sont rendus publics. Source : SASAC et Commission nationale du développement et de la réforme (国务院国资委 国家发展改革委), 国资发改革规〔2024〕53号, juillet 2024. https://www.gov.cn/gongbao/2024/issue_11566/202409/content_6973172.html

Trois de ces quatre procédures supposent des concurrents autour de la table. Mieux vaut l’intégrer au calendrier avant d’annoncer une première commande à son conseil d’administration.

Licences et enregistrements

Pour qui vend des biens de consommation, cette partie apporte surtout de bonnes nouvelles.

La Chine imposait naguère à toute société de négoce de s’enregistrer comme opérateur du commerce extérieur avant d’importer. Elle a supprimé cette formalité en 2022.

L’article 9 de la loi sur le commerce extérieur, qui organisait l’enregistrement des opérateurs, a été abrogé le 30 décembre 2022, date à laquelle les services locaux du commerce ont cessé de procéder à cet enregistrement. Il n’est plus exigé des candidats à une licence, à un contingent ou au statut de commerce d’État. Source : ministère du Commerce (商务部), janvier 2023. https://wms.mofcom.gov.cn/ztxx/dwmyzx/dwmyjyzbadj/art/2023/art_897a36464f8044bd90e35d408802da88.html

L’actionnariat reste déterminant pour une courte liste de produits.

Neuf produits relèvent du commerce d’État à l’importation : blé, maïs, riz, sucre, tabac et produits du tabac, pétrole brut, produits pétroliers raffinés, engrais et coton. Un négociant qui ne figure pas sur la liste du commerce d’État et ne dispose pas d’une autorisation non étatique ne peut pas les importer. Source : ministère du Commerce (商务部), guide des qualifications pour le commerce d’État, mis à jour en août 2021. https://www.mofcom.gov.cn/zwdt/xzxksx/art/2023/art_a210ec25313747eab80abec4543cfc10.html

Pour les céréales et le sucre, les avis de contingent chiffrent l’enjeu.

Le contingent tarifaire chinois de 2026 s’établit à 9,636 millions de tonnes pour le blé, dont 90 % réservés au commerce d’État ; à 7,2 millions pour le maïs, dont 60 % ; et à 5,32 millions pour le riz, dont 50 %. La part réservée au commerce d’État doit être importée par une société de commerce d’État. Source : Commission nationale du développement et de la réforme (国家发展改革委), avis 2025 n° 5, septembre 2025. https://www.ndrc.gov.cn/xxgk/zcfb/gg/202510/P020251009506531316782.pdf

Le contingent tarifaire de sucre pour 2026 s’élève à 1,945 million de tonnes, dont 70 % réservés au commerce d’État. Source : ministère du Commerce (商务部), avis 2025 n° 64, septembre 2025. https://sw.beijing.gov.cn/zwxx/2024zcwj/202510/W020251011615787109423.pdf

Pour vendre du riz ou du sucre en vrac, passer par un opérateur d’État est quasiment inévitable. Pour de l’huile d’olive ou des soins de la peau, rien ne l’impose, et l’actionnariat de l’importateur ne change rien aux enregistrements que réclame votre produit. Un importateur alimentaire, par exemple, s’enregistre auprès des douanes, qu’il soit public ou privé.

Les exportateurs étrangers ou leurs mandataires, ainsi que les importateurs de denrées alimentaires, s’enregistrent auprès de l’autorité d’inspection aux frontières, qui en publie la liste. Source : base de données juridique du ministère du Commerce (商务部), loi sur la sécurité alimentaire de la RPC, article 96, modifiée en septembre 2025. https://policy.mofcom.gov.cn/claw/clawContent.shtml?id=104105

Crédit et paiement

C’est pour leur bilan que les marques choisissent un importateur public. Encore faut-il savoir de quel bilan il s’agit.

Une filiale est dotée de la personnalité morale et répond seule de ses obligations. Les associés d’une société à responsabilité limitée ne sont tenus qu’à hauteur de leur apport souscrit. Source : base de données juridique du ministère du Commerce (商务部), loi sur les sociétés de la RPC, articles 4 et 13, version révisée de 2023. https://policy.mofcom.gov.cn/claw/clawContent.shtml?id=98771

Une filiale de négoce logée trois niveaux sous un groupe prestigieux vous paie sur ses propres comptes. Si elle fait défaut, le groupe ne vous doit rien. La même loi définit la société à capitaux publics comme une société détenue en totalité ou contrôlée par l’État : une entreprise où l’État n’est qu’actionnaire minoritaire n’entre pas dans cette catégorie.

Pékin a sommé les groupes publics de payer plus vite leurs petits fournisseurs. Ces règles, toutefois, protègent les entreprises chinoises.

Les entreprises publiques centrales doivent inscrire quatre conditions de paiement dans leurs contrats et régler intégralement comptant les PME qui les fournissent. Quand un contrat ne précise pas le mode de règlement, les grandes entreprises paient les petites comptant, et non par effets de commerce ou titres de créance électroniques, ces derniers étant limités à six mois. Source : Secrétariat général du Conseil des affaires de l’État (国务院办公厅), 国办发〔2026〕24号, septembre 2026. https://policy.mofcom.gov.cn/claw/clawContent.shtml?id=106834

Sont considérées comme PME les entreprises établies en Chine. Les grandes entreprises qui s’y approvisionnent les paient dans les 60 jours suivant la livraison, ou dans un délai raisonnable fixé par le contrat. Source : Conseil des affaires de l’État (国务院), règlement sur la garantie des paiements aux PME, décret n° 802, articles 3 et 9, en vigueur depuis juin 2025. https://www.gov.cn/zhengce/content/202503/content_7015401.htm

Une marque qui exporte depuis l’étranger n’est couverte par aucun de ces textes. Elle le devient dès qu’elle vend par l’intermédiaire de sa propre petite société en Chine. Dans les deux cas, le contrat doit prévoir un paiement par virement et une date d’échéance : les effets de commerce restent l’outil favori des gros acheteurs pour allonger les délais.

Avec un importateur privé, le risque repose sur une seule société et sur son dirigeant. Or les retards de paiement n’ont rien d’exceptionnel en Chine.

En 2026, les entreprises de Chine continentale ont accordé en moyenne 81 jours de crédit, et 86 % d’entre elles ont subi des retards de paiement. Source : Coface (科法斯), enquête 2026 sur les paiements en Asie-Pacifique, relayée par PR Newswire (美通社), août 2026. https://www.prnasia.com/story/543914-1.shtml

Quel que soit l’importateur, les premières commandes se règlent d’avance ou par lettre de crédit confirmée. Notre article sur les conditions de paiement avec un distributeur chinois détaille la marche à suivre.

Accès aux canaux : les rayons que chacun ouvre

C’est sur ce terrain que l’actionnariat fait la plus grande différence. Certains groupes publics possèdent en propre des réseaux de vente.

Fin 2025, Sinopec exploitait 31 195 stations-service sous sa propre enseigne. Les produits et services de ses magasins de proximité ont dégagé 4,25 milliards de RMB de bénéfice en 2025. Source : Sinopec (中国石化), rapport annuel 2025, mars 2026. https://static.cninfo.com.cn/finalpage/2026-03-23/1225024063.PDF

Un importateur adossé à un groupe qui possède des magasins peut présenter votre produit aux acheteurs de ce groupe. Demandez-lui d’en apporter la preuve : le nom des magasins du groupe qu’il livre aujourd’hui, et ce qu’une gamme importée y a vendu au dernier trimestre.

Les importateurs privés, eux, franchissent rarement ce seuil. D’expérience, ils vendent là où le sell-out se mesure : boutiques en ligne, chaînes de supermarchés privées, grossistes régionaux qui achètent un camion entier et réclament le suivant. Si votre plan repose sur les ventes via Tmall ou JD.com, un importateur qui n’a jamais géré de canal en ligne n’est pas le bon partenaire, quel que soit son actionnaire.

Les vérifications à mener, public ou privé

Passez chaque candidat au même crible. Le guide pour trouver un distributeur en Chine en donne la liste complète. Voici les points sur lesquels l’actionnariat change la donne.

• Qui le détient. Consultez la chaîne d’actionnaires au registre des entreprises et remontez-la jusqu’à un organe de tutelle des actifs publics ou un groupe d’État, quoi que laisse penser le logo sur le stand.
• Qui paie. Identifiez l’entité qui signe, et examinez son propre capital social et ses déclarations plutôt que ceux de la maison mère.
• Antécédents douaniers. Demandez sa notation de crédit auprès des douanes.
• Licences de catégorie. L’enregistrement ou la licence alimentaire qu’exige votre catégorie, à son propre nom.
• Preuves de sell-out. Appelez deux marques qu’il distribue et demandez-leur leurs chiffres de ventes.

Les entreprises certifiées OEA par les douanes connaissent un taux moyen de contrôle inférieur à 20 % du taux normal. Celles classées dans la catégorie « non fiable » voient au moins 80 % de leurs marchandises contrôlées. Source : Administration générale des douanes (海关总署), décret n° 251, articles 30 et 31, en vigueur depuis novembre 2021. https://www.gov.cn/gongbao/content/2021/content_5651731.htm

Si votre importateur est classé « non fiable », la douane ouvrira l’essentiel de vos envois.

Chaque importateur et chaque distributeur référencé dans Compass a été rencontré en personne et audité sur place ; une sélection demande en général deux à trois semaines à partir du brief (TheChinaPath, tel que publié sur ce site). Nous ne percevons aucune commission des entreprises référencées : aucune n’a payé pour figurer dans une sélection. Une fois le contrat signé, notre page sur la gestion des distributeurs prend le relais.

Questions fréquentes sur les importateurs publics et privés

Un importateur public est-il un client plus sûr ?

Face au risque de défaut, en général oui. Ces groupes sont puissants, et le Conseil des affaires de l’État les presse de payer leurs petits fournisseurs à l’heure. Mais la filiale signataire paie seule, et les règles de paiement comptant de 2026 visent les petits fournisseurs chinois, pas un exportateur étranger. Exigez un paiement d’avance ou une lettre de crédit confirmée tant qu’il n’a pas prouvé qu’il payait à l’échéance.

Un importateur privé peut-il importer du riz ou du sucre ?

Oui, avec une autorisation non étatique ou dans le cadre de la part non étatique du contingent. En 2026, cette part s’élève à 10 % pour le blé, 40 % pour le maïs, 50 % pour le riz et 30 % pour le sucre. La part réservée au commerce d’État passe par une société de commerce d’État, sauf si aucun contrat d’importation n’a été signé au 15 août.

Un importateur public prend-il une marge plus forte ?

Aucune règle ne le prévoit. Comme l’explique notre guide des distributeurs, la marge dépend du canal, de la prise en charge des frais de référencement et du marketing, et de celui qui porte le risque de crédit. Comparez les offres au prix auquel votre produit arrive en rayon.

Faut-il vraiment un importateur ?

Seulement pour le commerce général, la voie dédouanée qui mène aux rayons des supermarchés. Une boutique transfrontalière sur Tmall Global ou JD Worldwide vend aux consommateurs depuis l’étranger : aucun importateur chinois ne devient propriétaire de la marchandise.

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