Salons chinois : trouver un distributeur en 2026-2027

D’ici huit mois, cinq salons chinois mettront une marque étrangère d’alimentation, de boissons ou de beauté face à des distributeurs en activité : la China Food and Drinks Fair à Nankin à partir du 15 octobre, la CIIE et le FHC à Shanghai en novembre, puis le CBE et le SIAL China, toujours à Shanghai, en mai prochain. Venez avec une liste précise de stands. Une pile de cartes de visite n’a jamais trouvé de distributeur à personne.

Toutes les dates citées ici proviennent d’un organisateur, d’un site officiel chinois ou des médias d’État, et ont été vérifiées le 24 septembre 2026. Le tableau sera mis à jour dès la publication des dates du printemps 2027. Le salon de Nankin ouvre le 15 octobre : les rendez-vous pris cette semaine formeront l’essentiel de ceux que vous obtiendrez.

Pourquoi un salon fait office de filtre

Arpentez un salon alimentaire chinois sans plan, et vous repartirez avec deux cents cartes. La plupart appartiendront à des gens incapables de vendre votre produit.

Les chiffres de l’édition de printemps, tenue à Chengdu en mars, montrent pourquoi.

La 114e China Food and Drinks Fair (全国糖酒商品交易会), organisée du 26 au 28 mars 2026 à Chengdu, a occupé 325 000 mètres carrés, accueilli 6 615 exposants venus de plus de 40 pays et régions et enregistré plus de 410 000 visites professionnelles. La 115e édition se tient du 15 au 17 octobre 2026 au Nanjing International Expo Center. Source : Xinhua (新华网), mars 2026. http://www.xinhuanet.com/food/20260331/272302f4d9c246caba268dca11a777f4/c.html

Nul ne rencontre 410 000 visiteurs. Un salon rend un service plus étroit, et plus utile : il réunit pendant trois jours, sous un même toit, les distributeurs qui achètent déjà votre catégorie. Ce qui demanderait un mois d’allers-retours en avion entre Chengdu, Canton et Shanghai se teste en une matinée.

La recherche se fait donc avant le départ. Le salon sert à vérifier ce qu’elle a donné.

Les salons chinois pour trouver un distributeur, 2026-2027

Les dates sont celles des organisateurs. La colonne consacrée au public reprend ce que chaque organisateur dit avoir accueilli lors de sa dernière édition.

Le 29e FHC Shanghai Global Food Trade Show se tient du 10 au 12 novembre 2026 au Shanghai New International Expo Center, avec plus de 3 000 exposants et plus de 180 000 acheteurs professionnels attendus. Source : communiqué de l’organisateur du FHC publié sur Foodmate (食品伙伴网), août 2026. https://fsc.foodmate.net/show.php?itemid=750559

La phase 3 de la 140e foire de Canton se tient du 31 octobre au 4 novembre 2026. Source : ministère du Commerce (商务部), bureau économique et commercial au Kenya, juillet 2026. https://ke.mofcom.gov.cn/spgq/art/2026/art_34f0d0478b3946d2979f6af41b4035aa.html

Le SIAL China revient au Shanghai New International Expo Center du 18 au 20 mai 2027 et attend 180 000 professionnels de 132 pays et régions. Source : SIAL China (西雅国际食品展), septembre 2026. https://www.sialchina.cn/topics/show-news/2027sialxiyazhandingdang.html

Les dates 2027 du CBE figurent sur le site de l’organisateur, chinabeautyexpo.com, consulté le 24 septembre 2026.

Le 30e CBE, clos le 14 mai 2026, a réuni 3 200 entreprises de plus de 40 pays et régions, et des acheteurs venus de plus de 120. Source : Cosmetic News (化妆品资讯), juin 2026. https://www.cosmetic-news.net/archives/10203

Qui tient le stand, et qui il faut rencontrer

Chaque salon attire son propre public, et chacun se travaille différemment.

À la China Food and Drinks Fair, les acheteurs parcourent les halls et viennent à vous. L’organisateur se démène pour y attirer des professionnels venus d’autres provinces.

À Chengdu en 2026, une alliance de sept grands marchés de gros de l’alimentation et des boissons a fait venir plusieurs milliers de grands distributeurs régionaux, et près de 60 % des visiteurs professionnels venaient d’ailleurs que du Sichuan. Source : Xinhua (新华网), mars 2026. http://www.xinhuanet.com/food/20260331/272302f4d9c246caba268dca11a777f4/c.html

Le même article décrit un format plus récent, qui mérite le détour. Lors des sessions consacrées aux circuits des spiritueux, les rôles s’inversent : les acheteurs tiennent les stands et les producteurs défilent devant eux, table après table, face à des interlocuteurs qui arrivent avec leurs critères de sélection et leurs besoins de l’année. Pour une marque étrangère de vin ou de spiritueux, c’est l’heure la plus rentable du salon.

La CIIE fonctionne à l’inverse. Vous exposez, et les acheteurs arrivent en délégations organisées, souvent montées par les gouvernements provinciaux et municipaux.

La huitième CIIE a réuni 43 délégations commerciales et plus de 700 sous-délégations. Son espace acheteurs a accueilli 20 chaînes de distribution et grandes plateformes d’e-commerce ainsi que 14 entreprises publiques relevant de l’administration centrale, pour plus de 600 cycles de discussions, et ses sessions de sélection des acheteurs clés ont totalisé 1 300 cycles dans les produits alimentaires et agricoles, les biens de consommation et les produits médicaux. Ses rencontres commerciales et d’investissement ont attiré plus de 5 000 entreprises et parcs industriels. Source : Bureau de la China International Import Expo (中国国际进口博览局), novembre 2025. https://www.ciie.org/zbh/businessEx/expoNews/20251112/54275.html

Ces acheteurs en délégation existent bel et bien, et ils pèsent lourd. Beaucoup sont des importateurs publics ou des chaînes qui référencent des centaines de marques. Une marque de taille moyenne risque de n’y être qu’une ligne de plus sur leur liste de prix. Rencontrez-les. Mais ne signez pas avec le premier qui dit oui.

Reste la foire de Canton.

La 140e foire de Canton compte 32 000 exposants, et plus de 210 000 acheteurs étrangers s’étaient préinscrits au 18 septembre 2026. Source : Guangzhou Daily (广州日报), repris par le 21st Century Business Herald (21世纪经济报道), septembre 2026. https://m.21jingji.com/article/20260918/herald/5607d878505d248317029f589cf56e80.html

Ces 210 000 acheteurs viennent se fournir auprès d’usines chinoises et rapatrier la marchandise chez eux. Ce sont des équipes d’approvisionnement. Les distributeurs chinois qui prennent en main des marques importées, eux, passent leur automne à Nankin et à Shanghai.

Un dernier mot sur les stands. Celui d’un distributeur est souvent tenu par quelqu’un du développement commercial. Nous l’avons souvent constaté : le patron ou le responsable de catégorie, celui qui décide de référencer une nouvelle marque, est resté au bureau. Demandez nommément à voir celui qui signe.

Fixez les rendez-vous avant de réserver le vol

C’est sur WeChat que les distributeurs chinois mènent leurs affaires. Obtenez le contact avant le salon, envoyez une fiche marque d’une page en chinois (un PDF qu’ils pourront faire suivre au patron) et demandez un créneau de 30 minutes à une date précise. Les acheteurs qui refusent de s’engager sur un créneau à l’avance se révèlent souvent insaisissables le jour venu.

Profitez ensuite de ce que proposent les organisateurs. Le FHC arrange, avant l’ouverture, des rendez-vous individuels entre acheteurs vérifiés et exposants ; son site recense 173 143 visiteurs professionnels lors de la dernière édition, importateurs et distributeurs compris. L’organisateur du CBE anime un club acheteurs qui, à l’en croire, ouvre les portes des grands distributeurs nationaux et des importateurs chinois. La China Food and Drinks Fair a son propre mini-programme, et les acheteurs s’en servent.

Lors de l’édition de printemps 2026, le mini-programme officiel a enregistré 1 238 200 visites et 28 066 demandes en ligne. Source : Xinhua (新华网), mars 2026. http://www.xinhuanet.com/food/20260331/272302f4d9c246caba268dca11a777f4/c.html

Des cinq salons, la CIIE mène le plus vaste programme de mise en relation, comme le montrent les chiffres des délégations cités plus haut. Servez-vous-en, mais arrivez avec votre propre liste d’acheteurs à rencontrer.

Si vous visitez le salon sans exposer, surveillez la date limite d’inscription des visiteurs de la CIIE.

La neuvième CIIE se tient du 5 au 10 novembre 2026 au National Exhibition and Convention Center (Shanghai). Les visiteurs professionnels étrangers doivent s’inscrire en ligne avant le 20 octobre 2026 à minuit, heure de Pékin, et régler avant le 23 octobre. Aucune inscription n’est possible sur place ; le badge coûte 200 RMB pour la période du 6 au 10 novembre, ou 100 RMB pour celle du 8 au 10 novembre. Source : Bureau de la China International Import Expo (中国国际进口博览局), mai 2026. https://www.ciie.org/zbh/cn/19BusEx/SerArea/ProAud/Q&A/20260527/61239.html

Le calendrier pèse aussi sur la liste elle-même. Une liste courte Compass, tirée de la base de partenaires chinois vérifiés de TheChinaPath, demande en général deux à trois semaines à compter du brief (données Compass, septembre 2026). C’est juste pour Nankin si vous démarrez aujourd’hui, confortable pour la CIIE et le FHC en novembre. Notre guide pour trouver un distributeur en Chine explique comment cette liste se construit.

Dans vos bagages : prix en RMB, enregistrements et fiche en chinois

Une fois les rendez-vous fixés, préparez les documents qui vont avec. Sur un stand, ce sont eux qui font l’essentiel du travail. Oubliez-en un, et l’échange bute dès la première question.

Une grille tarifaire en RMB. Un prix départ usine en euros oblige l’acheteur à faire ses calculs avant même de savoir si le produit l’intéresse. Donnez-lui un prix en RMB sur lequel bâtir sa marge, et un prix de vente conseillé. Si vous n’avez pas encore calculé à quel prix votre produit arrivera en rayon en Chine, notre comparaison entre un distributeur chinois et votre propre boutique détaille les postes de coûts.

L’état de vos enregistrements. La plupart des premiers rendez-vous se jouent sur ce point. Dans l’alimentaire, la loi chinoise sur la sécurité des aliments fait peser l’obligation sur les deux parties.

Les producteurs alimentaires étrangers qui exportent vers la Chine doivent être enregistrés auprès des douanes, et l’importateur doit s’y déclarer. Les denrées préemballées importées doivent porter une étiquette en chinois mentionnant le pays d’origine et l’agent établi en Chine, faute de quoi elles ne peuvent être importées. Source : base documentaire du ministère du Commerce (商务部), loi de la République populaire de Chine sur la sécurité des aliments (中华人民共和国食品安全法), articles 96 et 97, modifiée en septembre 2025. https://policy.mofcom.gov.cn/claw/clawContent.shtml?id=104105

Dans la beauté, tout tient à votre statut NMPA et à la société qui le détient.

Les cosmétiques à usage spécial doivent être enregistrés auprès de la NMPA avant importation, et les cosmétiques ordinaires importés doivent faire l’objet d’une déclaration auprès d’elle. Le titulaire étranger de l’enregistrement ou de la déclaration doit désigner une personne morale chinoise pour mener ces démarches. Source : Bulletin du Conseil des affaires de l’État (国务院公报), règlement sur la supervision et l’administration des cosmétiques, articles 17 et 23, juin 2020. https://www.gov.cn/gongbao/content/2020/content_5525087.htm

Apportez le numéro d’enregistrement si vous l’avez. Sinon, dites où en est la procédure et quand vous attendez le numéro. Un acheteur patientera si vous lui donnez une date. Un vague « on y travaille » met en général fin au rendez-vous.

Une fiche marque d’une page, en chinois. Ce qu’est le produit, son prix de vente chez vous, ses points de vente, et ce que vous attendez d’un partenaire : quels canaux, quelles régions. Ajoutez-y le QR code de votre compte WeChat.

Après le salon : distinguer le distributeur du simple négociant

Un négociant achète un conteneur et le revend au premier payeur venu. Un distributeur construit un circuit : il prépare déjà la deuxième commande avant que la première ne soit livrée. Sur le stand, rien ne les distingue.

Commencez par la licence d’exploitation, sur le National Enterprise Credit Information Publicity System, le registre officiel des sociétés chinoises. L’objet social doit couvrir l’importation ou le commerce de gros de votre catégorie.

Dans l’alimentaire, poussez la vérification plus loin sur deux points : la licence ou la déclaration alimentaire, et l’enregistrement en douane.

La Chine soumet la production et la vente de denrées alimentaires à un régime de licence. Une société qui ne vend que des denrées préemballées n’a pas besoin de licence, mais doit se déclarer auprès de l’autorité locale. Les douanes publient les listes des importateurs déclarés et des producteurs étrangers enregistrés. Source : base documentaire du ministère du Commerce (商务部), loi de la République populaire de Chine sur la sécurité des aliments (中华人民共和国食品安全法), articles 35 et 96, modifiée en septembre 2025. https://policy.mofcom.gov.cn/claw/clawContent.shtml?id=104105

Demandez ensuite les données de sell-out d’une marque comparable, nom masqué s’ils y tiennent. Et visitez un magasin qu’ils approvisionnent avant de signer quoi que ce soit. Ce sont les contrôles que mène notre équipe sourcing et gestion de distributeurs avant toute mise en relation. Compass ne référence un partenaire qu’après l’avoir rencontré en personne et audité sur place.

Questions fréquentes sur les salons chinois

La CIIE vaut-elle le déplacement pour une petite marque ?

Elle peut le valoir, en exposant sur le pavillon de votre pays. Les acheteurs viennent en délégations, parmi lesquelles de grandes chaînes de distribution et des importateurs publics qui achètent en volume. Rencontrez-les pour connaître le prix qu’ils exigent, puis comparez-le aux offres des distributeurs régionaux croisés sur les salons alimentaires.

Peut-on trouver un distributeur à la foire de Canton ?

Rarement. La foire de Canton est la grande foire chinoise de l’export, et les plus de 210 000 acheteurs étrangers préinscrits y viennent pour s’approvisionner en produits chinois. Il existe bien un salon des importations, mais les distributeurs qui bâtissent des circuits pour les marques importées passent leur automne à la China Food and Drinks Fair, à la CIIE et au FHC.

Faut-il un stand, ou peut-on se contenter de visiter ?

Visiter suffit si tous vos rendez-vous sont déjà fixés. Un stand aide quand vous voulez que les acheteurs viennent à vous, et à la China Food and Drinks Fair, beaucoup arpentent les allées en quête de nouveautés. Pour une première participation, un stand partagé sur le pavillon de votre pays reste la porte d’entrée habituelle, et il vous place à côté de marques que ces mêmes acheteurs connaissent déjà. Le prix des stands varie selon le salon et le hall : demandez tôt un devis à l’organisateur ou à votre pavillon.

Quand faut-il commencer à prendre les rendez-vous ?

Compter quatre à six semaines avant le salon laisse de la marge. Un acheteur qui a vu votre fiche marque et votre grille tarifaire avant l’ouverture arrive prêt à discuter des conditions. Découverts pour la première fois sur le stand, ces documents ne vous rapporteront le plus souvent qu’une carte de visite. Pour les visiteurs de la CIIE, les inscriptions ferment le 20 octobre 2026.

Recevez une liste courte Compass des distributeurs à rencontrer sur le salon