Importeur in China: staatlich oder privat?

Unterschreiben Sie bei dem Importeur, der den Kanal, auf den es Ihnen ankommt, bereits beliefert und Ihre Prüfungen besteht. Staatliche Importeure bringen das Einfuhrrecht für eine kurze Warenliste mit, dazu Kapitalkraft und Zugang zum staatlichen Handel, entscheiden aber langsam. Private Importeure sind schneller und verkaufen offensiver; dafür tragen Sie ein höheres Kreditrisiko.

Der Großteil des chinesischen Außenhandels liegt inzwischen in privater Hand.

2025 entfielen auf private Unternehmen Ein- und Ausfuhren im Wert von 26,04 Billionen Yuan, 57,3 Prozent des Gesamtvolumens. Staatsunternehmen kamen auf 6,06 Billionen Yuan oder 13,3 Prozent. Mehr als 780.000 Unternehmen wiesen Außenhandelsgeschäfte aus. Quelle: Volkszeitung (人民日报), über das Regierungsportal (中国政府网), Januar 2026. https://www.gov.cn/lianbo/202601/content_7054775.htm

Für eine mittelgroße Marke macht die Eigentümerschaft an vier Stellen einen Unterschied: bei den Lizenzen des Importeurs, beim Tempo bis zur Unterschrift, bei der Zahlungsweise und bei den Regalen, die er erreicht.

Warum sich die Frage auf der CIIE stellt

Auf keiner anderen Messe trifft eine ausländische Marke so viele staatliche Einkäufer, denn sie reisen in organisierten Delegationen an.

Die neunte China International Import Expo (CIIE) findet vom 5. bis 10. November 2026 im National Exhibition and Convention Center in Shanghai statt. Quelle: China International Import Expo Bureau (中国国际进口博览局), Mai 2026. https://www.ciie.org/zbh/cn/19BusEx/SerArea/ProAud/Q&A/20260527/61239.html

Im Einkäuferbereich der achten CIIE saßen 20 Handelsketten und große E-Commerce-Plattformen sowie 14 zentrale Staatsunternehmen; es kam zu mehr als 600 Verhandlungsrunden. Quelle: China International Import Expo Bureau (中国国际进口博览局), November 2025. https://www.ciie.org/zbh/businessEx/expoNews/20251112/54275.html

Die Visitenkarte eines Konzerns mit “China” im Namen wirkt vertrauenerweckend, der Familienbetrieb aus Chengdu am Nachbartisch dagegen wie ein Wagnis. Beide Eindrücke taugen wenig, solange die unten beschriebenen Prüfungen nicht erledigt sind. Wer welche Messe besucht, zeigt unser Leitfaden zu Chinas Fachmessen.

Mit einer Unterschrift am Messestand sollten Sie nicht rechnen. In unserer eigenen Vertriebsarbeit vergehen vom ersten Treffen bis zum unterzeichneten Vertrag drei bis fünf Monate (Distributorensuche von TheChinaPath, wie auf dieser Website veröffentlicht). Ein Handschlag im November führt also zu einem Vertrag im Frühjahr.

Staatlicher oder privater Importeur in China: der Vergleich

Lizenzen, Zahlung und Handelszugang: Quellen weiter unten, alle am 15. Oktober 2026 geprüft. Die drei übrigen Zeilen geben die Einschätzung von TheChinaPath aus der eigenen Vertriebsarbeit wieder.

Beim Tempo verschätzen sich Marken am häufigsten. Ein zentraler Staatskonzern kann einen Lieferanten nicht einfach nach Belieben auswählen.

Außerhalb der Pflichtausschreibungen kaufen zentrale Staatsunternehmen nach vier Verfahren ein: Preisvergleich zwischen mindestens drei Anbietern, mehrstufiges Bieterverfahren mit mindestens drei, Verhandlung mit mindestens zwei oder Direktvergabe in festgelegten Fällen. Einkäufe oberhalb einer bestimmten Schwelle werden veröffentlicht. Quelle: SASAC und Nationale Entwicklungs- und Reformkommission (国务院国资委 国家发展改革委), 国资发改革规〔2024〕53号, Juli 2024. https://www.gov.cn/gongbao/2024/issue_11566/202409/content_6973172.html

Drei der vier Verfahren setzen Wettbewerber am Tisch voraus. Das gehört in den Zeitplan, bevor Sie dem Vorstand eine erste Bestellung in Aussicht stellen.

Lizenzen und Registrierungen

Für Anbieter von Konsumgütern hält dieser Abschnitt überwiegend gute Nachrichten bereit.

Früher musste sich in China jedes Handelsunternehmen als Außenhandelsbetreiber registrieren, bevor es einführen durfte. 2022 fiel diese Pflicht weg.

Artikel 9 des Außenhandelsgesetzes, der die Registrierung von Außenhandelsbetreibern regelte, wurde am 30. Dezember 2022 gestrichen; die örtlichen Handelsbehörden stellten die Registrierung noch am selben Tag ein. Wer eine Lizenz, eine Quote oder den Status eines Staatshandelsunternehmens beantragt, muss sie nicht mehr nachweisen. Quelle: Handelsministerium (商务部), Januar 2023. https://wms.mofcom.gov.cn/ztxx/dwmyzx/dwmyjyzbadj/art/2023/art_897a36464f8044bd90e35d408802da88.html

Für eine kurze Liste von Waren bleibt die Eigentümerschaft entscheidend.

Neun Waren unterliegen dem staatlichen Einfuhrhandel: Weizen, Mais, Reis, Zucker, Tabak und Tabakerzeugnisse, Rohöl, Ölprodukte, Düngemittel und Baumwolle. Händler, die nicht auf der Staatshandelsliste stehen und keine nichtstaatliche Zulassung besitzen, dürfen sie nicht einführen. Quelle: Handelsministerium (商务部), Leitfaden zur Staatshandelsqualifikation, aktualisiert im August 2021. https://www.mofcom.gov.cn/zwdt/xzxksx/art/2023/art_a210ec25313747eab80abec4543cfc10.html

Für Getreide und Zucker nennen die Quotenbekanntmachungen konkrete Zahlen.

Chinas Zollkontingent für 2026 beträgt 9,636 Millionen Tonnen Weizen, davon 90 Prozent im Staatshandel, 7,2 Millionen Tonnen Mais, davon 60 Prozent, und 5,32 Millionen Tonnen Reis, davon 50 Prozent. Der dem Staatshandel vorbehaltene Anteil muss über ein staatliches Handelsunternehmen eingeführt werden. Quelle: Nationale Entwicklungs- und Reformkommission (国家发展改革委), Bekanntmachung 2025 Nr. 5, September 2025. https://www.ndrc.gov.cn/xxgk/zcfb/gg/202510/P020251009506531316782.pdf

Das Zollkontingent für Zucker beläuft sich 2026 auf 1,945 Millionen Tonnen, davon 70 Prozent im Staatshandel. Quelle: Handelsministerium (商务部), Bekanntmachung 2025 Nr. 64, September 2025. https://sw.beijing.gov.cn/zwxx/2024zcwj/202510/W020251011615787109423.pdf

Wer Reis oder Zucker als Massengut verkauft, kommt an einem Staatshändler kaum vorbei. Für Olivenöl oder Hautpflege gilt das nicht, und an den Registrierungen, die Ihr Produkt braucht, ändert die Eigentümerschaft nichts. Ein Lebensmittelimporteur etwa muss sich so oder so beim Zoll registrieren.

Ausländische Exporteure oder ihre Vertreter sowie Lebensmittelimporteure registrieren sich bei der Ein- und Ausreiseinspektion, die die Listen veröffentlicht. Quelle: Rechtsdatenbank des Handelsministeriums (商务部), Lebensmittelsicherheitsgesetz der VR China, Artikel 96, geändert im September 2025. https://policy.mofcom.gov.cn/claw/clawContent.shtml?id=104105

Kredit und Zahlung

Marken entscheiden sich wegen der Bilanz für einen staatlichen Importeur. Bleibt die Frage, wessen Bilanz das eigentlich ist.

Eine Tochtergesellschaft besitzt eigene Rechtspersönlichkeit und haftet selbst. Gesellschafter einer Gesellschaft mit beschränkter Haftung haften nur bis zur Höhe ihrer gezeichneten Einlage. Quelle: Rechtsdatenbank des Handelsministeriums (商务部), Gesellschaftsgesetz der VR China, Artikel 4 und 13, Fassung von 2023. https://policy.mofcom.gov.cn/claw/clawContent.shtml?id=98771

Eine Handelstochter drei Ebenen unter einem bekannten Konzern zahlt aus ihren eigenen Mitteln. Fällt sie aus, schuldet Ihnen der Konzern nichts. Dasselbe Gesetz definiert ein staatlich finanziertes Unternehmen als eines, das ganz in Staatsbesitz ist oder vom Staat kontrolliert wird. Ein Unternehmen mit staatlichem Minderheitsgesellschafter fällt nicht darunter.

Peking hat die Staatskonzerne angewiesen, kleine Lieferanten schneller zu bezahlen. Geschützt werden damit allerdings nur chinesische Unternehmen.

Zentrale Staatsunternehmen sollen in ihren Verträgen vier Zahlungsbedingungen festlegen und kleine und mittlere Lieferanten vollständig bar bezahlen. Nennt ein Vertrag keine Zahlungsweise, zahlen Großunternehmen kleine Lieferanten bar, nicht mit Handelswechseln oder elektronischen Forderungsnachweisen; deren Laufzeit ist auf sechs Monate begrenzt. Quelle: Generalbüro des Staatsrats (国务院办公厅), 国办发〔2026〕24号, September 2026. https://policy.mofcom.gov.cn/claw/clawContent.shtml?id=106834

Als kleine und mittlere Unternehmen gelten in China gegründete Gesellschaften. Großunternehmen, die bei ihnen einkaufen, zahlen binnen 60 Tagen nach Lieferung oder innerhalb einer vertraglich vereinbarten angemessenen Frist. Quelle: Staatsrat (国务院), Verordnung zur Sicherung der Zahlungen an kleine und mittlere Unternehmen, Dekret Nr. 802, Artikel 3 und 9, in Kraft seit Juni 2025. https://www.gov.cn/zhengce/content/202503/content_7015401.htm

Für eine Marke, die aus dem Ausland exportiert, gilt keine dieser Regeln. Verkauft sie über eine eigene kleine Gesellschaft in China, sieht das anders aus. In beiden Fällen gehören Zahlung per Überweisung und ein festes Fälligkeitsdatum in den Vertrag, denn Handelswechsel sind das Mittel, mit dem große Abnehmer Zahlungsziele strecken.

Bei einem privaten Importeur hängt das Risiko an einer einzigen Firma und ihrem Eigentümer. Zahlungsverzug ist in China zudem keine Seltenheit.

Unternehmen in Festlandchina räumten 2026 im Schnitt 81 Tage Zahlungsziel ein, 86 Prozent waren von Zahlungsverzug betroffen. Quelle: Coface (科法斯), APAC Payment Survey 2026, über PR Newswire (美通社), August 2026. https://www.prnasia.com/story/543914-1.shtml

Ob staatlich oder privat: Erste Bestellungen laufen gegen Vorkasse oder bestätigtes Akkreditiv. Wie man dabei vorgeht, beschreibt unser Beitrag zu Zahlungsbedingungen mit chinesischen Distributoren.

Handelszugang: welche Regale wer erreicht

Nirgends wiegt die Eigentümerschaft schwerer. Manche Staatskonzerne besitzen eigene Verkaufsnetze.

Sinopec betrieb Ende 2025 31.195 Tankstellen unter eigener Marke. Waren und Dienstleistungen der angeschlossenen Shops brachten 2025 einen Gewinn von 4,25 Milliarden Yuan. Quelle: Sinopec (中国石化), Geschäftsbericht 2025, März 2026. https://static.cninfo.com.cn/finalpage/2026-03-23/1225024063.PDF

Gehört ein Importeur zu einem Konzern mit eigenen Läden, kann er Ihr Produkt dessen Einkäufern vorlegen. Lassen Sie sich das belegen: mit den Namen der Konzernfilialen, die er heute beliefert, und mit den Verkaufszahlen einer importierten Produktlinie im vergangenen Quartal.

Private Importeure finden zu diesen Regalen selten Zugang. Nach unserer Erfahrung verkaufen sie dort, wo der Abverkauf messbar ist: in Onlineshops, in privaten Supermarktketten und über regionale Großhändler, die eine Lkw-Ladung abnehmen und bald die nächste wollen. Setzt Ihr Plan auf Umsätze über Tmall oder JD.com, ist ein Importeur ohne Erfahrung im Onlinevertrieb der falsche Partner, gleich wem er gehört.

Was Sie bei beiden Arten von Importeuren prüfen sollten

Prüfen Sie jeden Kandidaten anhand derselben Liste. Der Leitfaden zur Suche nach einem Vertriebspartner in China enthält sie vollständig. Bei den folgenden Punkten kommt es auf die Eigentümerschaft an.

• Wem er gehört. Lesen Sie die Gesellschafterkette im Unternehmensregister und verfolgen Sie sie bis zu einer staatlichen Vermögensaufsicht oder einem Staatskonzern, gleich was das Logo am Stand suggeriert.
• Wer zahlt. Benennen Sie die Vertragspartei und prüfen Sie deren eigenes Stammkapital und deren Meldungen, nicht die der Muttergesellschaft.
• Zollhistorie. Fragen Sie nach der Bonitätseinstufung durch den Zoll.
• Kategorielizenzen. Die Lebensmittelregistrierung oder -lizenz, die Ihre Kategorie verlangt, auf den eigenen Namen.
• Abverkaufsnachweise. Rufen Sie zwei Marken an, die er vertreibt, und fragen Sie nach deren Verkaufszahlen.

Vom Zoll als AEO zertifizierte Unternehmen werden im Schnitt bei weniger als 20 Prozent der regulären Quote kontrolliert. Bei Unternehmen, die als unzuverlässig eingestuft sind, werden 80 Prozent der Waren oder mehr kontrolliert. Quelle: Allgemeine Zollverwaltung (海关总署), Dekret Nr. 251, Artikel 30 und 31, in Kraft seit November 2021. https://www.gov.cn/gongbao/content/2021/content_5651731.htm

Gilt Ihr Importeur als unzuverlässig, öffnet der Zoll den Großteil Ihrer Sendungen.

Jeden Importeur und Distributor in Compass haben wir persönlich getroffen und vor Ort geprüft; eine Auswahlliste liegt in der Regel zwei bis drei Wochen nach dem Briefing vor (TheChinaPath, wie auf dieser Website veröffentlicht). Von den gelisteten Unternehmen nehmen wir keine Provision, keines hat also für seinen Platz bezahlt. Nach der Unterschrift begleitet unser Distributorenmanagement die Zusammenarbeit.

Häufige Fragen zu staatlichen und privaten Importeuren

Ist ein staatlicher Importeur der sicherere Abnehmer?

Was das Ausfallrisiko angeht, meist ja. Die Konzerne sind groß, und der Staatsrat drängt sie, kleine Lieferanten pünktlich zu bezahlen. Die unterzeichnende Tochter zahlt aber allein, und die Barzahlungsregeln von 2026 schützen kleine chinesische Lieferanten, keine ausländischen Exporteure. Verlangen Sie Vorkasse oder ein bestätigtes Akkreditiv, bis er nachweislich pünktlich gezahlt hat.

Darf ein privater Importeur Reis oder Zucker einführen?

Ja, mit einer nichtstaatlichen Zulassung oder im nichtstaatlichen Teil der Quote. 2026 liegt dieser Anteil bei 10 Prozent für Weizen, 40 Prozent für Mais, 50 Prozent für Reis und 30 Prozent für Zucker. Der dem Staatshandel vorbehaltene Anteil läuft über ein staatliches Handelsunternehmen, es sei denn, bis zum 15. August wurde dafür kein Einfuhrvertrag geschlossen.

Verlangt ein staatlicher Importeur eine höhere Marge?

Eine Regel dafür gibt es nicht. Wie unser Leitfaden zu Distributoren zeigt, hängt der Aufschlag vom Kanal ab, davon, wer Listungsgebühren und Marketing trägt, und davon, wer das Kreditrisiko übernimmt. Vergleichen Sie die Angebote anhand des Regalpreises, den Ihr Produkt am Ende erreicht.

Brauche ich überhaupt einen Importeur?

Nur im regulären Handel, also auf dem verzollten Weg ins Supermarktregal. Ein grenzüberschreitender Shop auf Tmall Global oder JD Worldwide verkauft aus dem Ausland an die Kunden; ein chinesischer Importeur erwirbt dabei kein Eigentum an der Ware.

Fordern Sie eine Compass-Auswahl an Importeuren und Distributoren an