Verlangen Sie von einem neuen chinesischen Distributor bei den ersten Aufträgen Zahlung vor Versand oder ein bestätigtes Akkreditiv. Ein Zahlungsziel gibt es erst, wenn er pünktlich bezahlt hat, und dann nur mit versicherter Forderung. Chinas Distributoren sind in diesem Jahr knapp bei Kasse, also verhandeln Sie die Zahlungsbedingungen im selben Termin wie den Preis.
Umfragen, Bankgebühren und Vorschriften geprüft am 24. September 2026.
Unserer Erfahrung nach überlassen Marken die Zahlungsbedingungen den Juristen, ganz am Ende. Bis dahin hat der Distributor sein Angebot längst um das Zahlungsziel herum kalkuliert, das er erwartet, und jeder Tag dieses Ziels ist Ihr Geld, das in China liegt.
Dieser Beitrag dient der allgemeinen Information und ist keine Rechts- oder Finanzberatung. Lassen Sie den Vertrag vor der Unterschrift von Ihrem Anwalt und Ihrer Bank prüfen.
Warum chinesischen Distributoren das Geld fehlt
Die Spirituosenbranche ist der beste Gradmesser, egal was Sie verkaufen, denn ihr Branchenverband befragt den Handel jedes Jahr. Die Halbjahresumfrage 2026, gemeinsam mit KPMG China durchgeführt, ging an 1.350 Unternehmen, darunter 450 Distributoren, und ergab 1.115 verwertbare Antworten.
Im ersten Halbjahr 2026 gaben 44,1 % der Spirituosen-Distributoren und -Händler an, der Liquiditätsdruck sei gestiegen, und 51,2 % meldeten geringere Rückflüsse an die Hersteller. Quelle: China Alcoholic Drinks Association (中国酒业协会) und KPMG China, Baijiu-Halbjahresbericht 2026, Juni 2026. https://assets.kpmg.com/content/dam/kpmgsites/cn/pdf/zh/2026/06/2026-chinese-baijiu-market-mid-term-research-report.pdf
Schon das Vorjahr war schwach.
Mehr als 40 % der Spirituosen-Distributoren und -Händler berichteten im ersten Halbjahr 2025 von Liquiditätsdruck. Quelle: China Alcoholic Drinks Association (中国酒业协会) und KPMG China, Baijiu-Halbjahresbericht 2025, Juni 2025. https://assets.kpmg.com/content/dam/kpmgsites/cn/pdf/zh/2025/06/mid-term-research-report-on-the-chinese-baijiu-market-2025.pdf
In anderen Branchen sieht es kaum anders aus.
Unternehmen in Festlandchina gewähren ihren Kunden im Schnitt 81 Tage Zahlungsziel. Im vergangenen Jahr hatten 86 % mit Zahlungsverzug zu tun, und verspätete Zahlungen gingen im Schnitt 73 Tage nach Fälligkeit ein. Quelle: Coface (科法斯), APAC Payment Survey 2026, August 2026. https://www.prnasia.com/story/543914-1.shtml
Ihr Distributor bezahlt Sie und wartet dann darauf, dass Händler und Plattformen ihn bezahlen. Irgendjemand muss die Lücke dazwischen finanzieren. Gewähren Sie ihm ein Zahlungsziel, sind Sie das.
Kweichow Moutai, der Baijiu-Hersteller aus Guizhou, lässt seine Distributoren im Voraus zahlen. In diesem Jahr hat selbst Moutai seine Vorauszahlungsregeln geändert.
Moutai verkauft gegen Vorauszahlung, sein Kreditrisiko ist daher gering. Die erhaltenen Anzahlungen fielen im ersten Halbjahr 2026 um 60,31 % auf 3,18 Milliarden Yuan, nachdem das Unternehmen sein Vertriebsmodell geändert und seine Vorauszahlungsregeln angepasst hatte. Quelle: Kweichow Moutai (贵州茅台), Halbjahresbericht 2026, August 2026. https://www.moutaichina.com/mtgf/articleFileDir/2026-08/17/277c9b776bff4ae89dde75e987437760.pdf
Eine neue ausländische Marke hat nur einen Bruchteil dieser Marktmacht. Rechnen Sie deshalb vor dem Termin aus, was Sie ein Zahlungsziel kostet.
Fünf Zahlungsbedingungen für einen chinesischen Distributor im Vergleich
| Zahlungsbedingung | Risiko für die Marke | Kosten | Wann sie passt |
|---|---|---|---|
| Vorkasse, 100 % vor Versand | Am niedrigsten. Das Risiko trägt der Distributor | Überweisungsgebühren. Der Distributor meldet lange Vorauszahlungen an die SAFE | Erste Aufträge und jeder Distributor, den Sie auf einer Messe kennengelernt haben |
| Anzahlung plus Restzahlung, etwa 30 % bei Bestellung und 70 % vor Freigabe der Dokumente | Gering, sofern Sie das Original-Konnossement, das die Ware freigibt, zurückhalten, bis der Rest eingegangen ist | Überweisungsgebühren | Auftragsfertigung oder ein erster Auftrag eines etablierten Importeurs |
| Akkreditiv, bestätigt, zahlbar bei Sicht | Gering, wenn Ihre Dokumente exakt den Akkreditivbedingungen entsprechen | Distributor: 1,5 Promille für die Eröffnung (mindestens 300 Yuan) bei der Bank of Ningbo. Sie: eine Bestätigungsprovision bei Ihrer Hausbank und rund 55 Euro je Unstimmigkeit | Große Erstaufträge eines Distributors mit Kreditlinie bei seiner Bank |
| Offenes Zahlungsziel mit Kreditversicherung | Mittel. Mindestens 10 % jedes Ausfalls tragen Sie selbst | Eine Prämie, die der Versicherer je Abnehmer nennt (holen Sie sie ein, bevor Sie ein Zahlungsziel zusagen), dazu eine Bonitätsauskunft ab 1.200 Yuan bei Sinosure | Nach mehreren pünktlich bezahlten Aufträgen |
| Konsignation | Am höchsten. Die Ware gehört Ihnen in China, bis sie verkauft ist | Die Ware selbst. Ein Zolllager hinter einem Tmall-Global-Shop bindet in unserem Rechner 400.000 Yuan vor der ersten Bestellung | Selten. Ein Testlauf, den Sie selbst steuern |
Wie ein Akkreditiv funktioniert und wo es scheitert
Ein Akkreditiv ersetzt das Versprechen des Distributors durch das einer Bank. Die Bank des Distributors verpflichtet sich, Sie zu bezahlen, sobald Sie die im Akkreditiv verlangten Dokumente vorlegen, in der Regel Rechnung, Packliste, Konnossement und Ursprungszeugnis. Chinesische Gerichte halten die Bank an diese Zusage.
Hat die eröffnende Bank die Zahlung zugesagt, muss sie innerhalb der Laufzeit des Akkreditivs zahlen, solange die Dokumente dem Anschein nach mit dem Akkreditiv und untereinander übereinstimmen. Der Käufer kann die Zahlung nicht blockieren, indem er den Kaufvertrag bestreitet, Betrugsfälle ausgenommen. Quelle: Oberstes Volksgericht (最高人民法院), Bestimmungen zu Akkreditivstreitigkeiten, Art. 5, in der im Dezember 2020 geänderten Fassung. http://gongbao.court.gov.cn/Details/1873edbb83fb8247ac0a04da813050.html
Alles hängt an der Übereinstimmung. Ein falsch geschriebener Hafen oder eine um einen Tag verspätete Verschiffung ist bereits eine Unstimmigkeit. Dann kann die Bank die Dokumente zurückweisen, und der Käufer bekommt eine zweite Gelegenheit, nachzuverhandeln. Obendrein kostet jede Unstimmigkeit Geld.
Die Bank of Ningbo berechnet für die Eröffnung eines Importakkreditivs mit bis zu 90 Tagen Laufzeit 1,5 Promille des Betrags (mindestens 300 Yuan), bei 90 bis 360 Tagen 2 Promille (mindestens 500 Yuan) und dem Verkäufer umgerechnet rund 55 Euro je Dokumentensatz mit Unstimmigkeit. Quelle: Bank of Ningbo (宁波银行), Gebührenverzeichnis für Firmenkunden, Mai 2026. https://www.nbcb.com.cn/home_page/jrxx/fwsfcx/sctjj/gjyw/202605/P020260527722678775361.pdf
Verlangen Sie ein Sichtakkreditiv, zahlbar bei Vorlage der Dokumente. Lassen Sie es von einer Bank in Ihrem eigenen Land bestätigen, damit eine Bank, mit der Sie zusammenarbeiten, Ihnen das Geld schuldet.
Und bevor das Akkreditiv eröffnet wird, gehen Sie den Entwurf Zeile für Zeile mit Ihrem Spediteur durch, der die Hälfte der Papiere erstellt (dort beginnen die meisten Unstimmigkeiten).
Rechnen Sie mit Widerstand. Ein Akkreditiv belastet die Kreditlinie des Distributors bei seiner Bank, und wenn er für einen Erstauftrag keines eröffnet bekommt, sagt Ihnen das bereits einiges.
Kreditversicherung: Sinosure und private Versicherer
Wer einen Verkauf versichern kann, hängt davon ab, wo er stattfindet. Verkaufen Sie über Ihre eigene chinesische Gesellschaft, ist das Inlandsgeschäft, und das deckt Sinosure ab, Chinas staatlicher Kreditversicherer.
Die Inlands-Kreditversicherung von Sinosure deckt Forderungsausfälle durch Insolvenz oder Zahlungsverzug des Abnehmers bei Zahlungszielen von in der Regel bis zu einem Jahr. Sie ersetzt bis zu 90 % des Ausfalls. Versicherungsnehmer muss ein in China registriertes Unternehmen sein. Quelle: Sinosure (中国信保), Inlands-Kreditversicherung, abgerufen im September 2026. https://www.sinosure.com.cn/ywjs/myxcp/gnmyxybx/gnmyxybxjj/index.shtml
Liefern Sie aus dem Ausland, sind Sie der Exporteur, und die Police kommt von der Exportkreditagentur Ihres Landes oder von einem privaten Versicherer wie Coface oder Atradius. Sinosure versichert außerdem chinesische Banken und Factoringgesellschaften, die Forderungen von Importeuren ankaufen. Fragen Sie Ihre Bank, ob sie mit einer davon zusammenarbeitet.
Ein Versicherer prüft den Distributor, bevor er ein Limit festlegt, und dieselbe Auskunft können Sie auch selbst kaufen.
Sinosure verlangt für eine Standard-Bonitätsauskunft über ein chinesisches Unternehmen 1.200 Yuan und für eine Limitauskunft, die eine Empfehlung zur Höhe des Lieferantenkredits enthält, 1.440 Yuan. Quelle: Sinosure (中国信保), Gebührenverzeichnis für Kreditinformationen, September 2026. https://www.sinosure.com.cn/khfw/sfbz/zgckxybxgs/2026/09/220663.shtml
Verweigert ein Versicherer ein Limit für Ihren Distributor, bleiben Sie bei Vorkasse oder Akkreditiv.
Yuan, Euro oder Dollar: wer das Währungsrisiko trägt
Fakturieren Sie in Ihrer eigenen Währung oder in Dollar, bleibt das Wechselkursrisiko beim Distributor. So wird nach wie vor der größte Teil des chinesischen Warenhandels abgerechnet.
Der Anteil des Yuan an der grenzüberschreitenden Abrechnung im chinesischen Warenhandel lag von Januar bis Juni 2025 bei 28,1 %, nach 27,2 % im Jahr 2024. Quelle: People’s Bank of China (中国人民银行), RMB Internationalization Report 2025, Oktober 2025. http://www.pbc.gov.cn/huobizhengceersi/214481/3871621/5885243/index.html
Ein Distributor, der auf Yuan besteht, will das Risiko Ihnen aufbürden. Stimmen Sie nur mit einem Puffer im Preis oder einem Devisentermingeschäft bei Ihrer Bank zu.
Auch die SAFE, Chinas Devisenaufsicht, begrenzt, was ein Distributor anbieten kann.
Ein Unternehmen muss der SAFE innerhalb von 30 Tagen jede Vorauszahlung melden, die mehr als 30 Tage im Voraus geleistet wird, sowie jede Zahlung mit Aufschub oder jedes Akkreditiv mit hinausgeschobener Zahlung über 90 Tage. Unternehmen der Klassen B oder C dürfen grundsätzlich nicht mit mehr als 90 Tagen Aufschub zahlen. Quelle: State Administration of Foreign Exchange (国家外汇管理局), Leitlinien für Devisengeschäfte im Leistungsbilanzverkehr (Ausgabe 2020), Art. 20, 34 und 35, August 2020. https://www.safe.gov.cn/safe/file/file/20200831/f0127756271c43ef9b3908d5d157bd91.pdf
Fragen Sie Ihren Distributor also, in welcher SAFE-Klasse er eingestuft ist. Ein Importeur der Klasse B oder C steht unter strengerer Aufsicht und kann von Ihnen in der Regel kein langes Zahlungsziel annehmen, selbst wenn er wollte.
Wann Sie auf offenes Zahlungsziel umstellen
Die Regel, nach der wir Distributorenverträge aufsetzen: drei pünktlich bezahlte Aufträge und ein Versichererlimit für den Abnehmer. Lesen Sie die Bonitätsauskunft auch selbst. Starten Sie dann mit 30 Tagen und gehen Sie erst nach einem Jahr ohne Beanstandung auf 60. Schreiben Sie Verzugszinsen in den Vertrag, dazu das Recht, Lieferungen zurückzuhalten, solange eine Rechnung überfällig ist.
Die 81 Tage aus der Coface-Umfrage gewähren sich chinesische Lieferanten gegenseitig, weil der Wettbewerb sie dazu zwingt. Sie dagegen würden über eine Grenze hinweg Kredit geben.
Eine Klausel gehört jedes Mal gestrichen: Zahlung „innerhalb von X Tagen nach Eingang der Zahlung unserer Kunden“. Chinesische Gerichte erklären sie inzwischen für nichtig, wenn ein großer Abnehmer sie einem kleinen chinesischen Lieferanten auferlegt.
Macht ein Großunternehmen die Zahlung an einen kleinen oder mittleren Lieferanten davon abhängig, dass es selbst von einem Dritten bezahlt wird, müssen die Gerichte die Klausel für nichtig erklären. Quelle: Oberstes Volksgericht (最高人民法院), Antwort zu Back-to-back-Zahlungsklauseln (法释〔2024〕11号), August 2024. http://gongbao.court.gov.cn/Details/a56bf04193752b0ae2dd77152dbeb3.html
Die Regel wurde für chinesische Kleinunternehmen geschrieben. Ein ausländischer Exporteur sollte sich nicht darauf verlassen.
Bleibt die Konsignation: Ihre Ware liegt unbezahlt in China, bis sie verkauft ist. Ohne chinesische Gesellschaft kommt dem am nächsten ein Zolllager hinter Ihrem eigenen Cross-Border-Shop, und unser Tmall-Global-Rechner zeigt, was das vor dem ersten Verkauf kostet.
Kaution für das Zolllager von 100.000 Yuan plus Steuervorauszahlung für das Zolllager von 300.000 Yuan: 400.000 Yuan gebunden vor der ersten Bestellung. Quelle: Rechnerdaten von TheChinaPath, September 2026.
Unser Vergleich Distributor oder eigener Shop rechnet beide Wege durch.
Die Zahlung ist eine von sieben Bedingungen, die vor dem ersten Container geklärt sein müssen. Die übrigen stehen in unserem Leitfaden zur Distributorensuche in China. Jeden Distributor in Compass haben wir persönlich getroffen, und unser Distributorenmanagement begleitet die Beziehung nach der Unterschrift.
Häufig gestellte Fragen
Welche Zahlungsbedingungen verlangen chinesische Distributoren üblicherweise?
Lange Zahlungsziele. Unternehmen in Festlandchina gewähren ihren Kunden im Schnitt 81 Tage (Coface, 2026), und ein Distributor steigt womöglich in dieser Größenordnung ein. Solange es zwischen Ihnen keine Zahlungshistorie gibt, beginnen Sie mit Vorkasse, Anzahlung plus Restzahlung oder einem bestätigten Akkreditiv.
Ist ein Akkreditiv einer chinesischen Bank sicher?
Die Bank ist sicher genug, denn chinesische Gerichte zwingen sie, gegen übereinstimmende Dokumente zu zahlen. Das Risiko liegt in Ihren Papieren. Lassen Sie das Akkreditiv von einer Bank in Ihrem Land bestätigen, und gehen Sie die Dokumentenliste mit Ihrem Spediteur durch, bevor die Bank des Distributors es eröffnet.
Kann Sinosure meine Verkäufe an einen chinesischen Distributor versichern?
Nur wenn Sie aus einem in China registrierten Unternehmen fakturieren. Eine Marke, die aus Europa oder den USA exportiert, kauft ihre Police im eigenen Land, bei einer Exportkreditagentur oder einem privaten Kreditversicherer, und dieser Versicherer entscheidet, wie viel Kredit der Distributor bekommt.
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