En los primeros pedidos, pida a un distribuidor chino nuevo que pague antes del envío o que abra un crédito documentario confirmado. Ofrezca aplazamiento solo cuando haya pagado en plazo, y asegure entonces el cobro. Este año a los distribuidores chinos les falta liquidez, así que cierre las condiciones de pago en la misma reunión que el precio.
Encuestas, tarifas bancarias y normativa comprobadas el 24 de septiembre de 2026.
Por lo que vemos, las marcas dejan las condiciones de pago para los abogados, al final de todo. Para entonces el distribuidor ya ha construido su oferta en torno al crédito que espera, y cada día de ese crédito es dinero suyo inmovilizado en China.
Este artículo ofrece información general y no constituye asesoramiento jurídico ni financiero. Pida a su abogado y a su banco que revisen el contrato antes de firmarlo.
Por qué a los distribuidores chinos les falta liquidez
Venda lo que venda, las bebidas alcohólicas son el mejor termómetro, porque su patronal sondea el canal cada año. La encuesta de mitad de año de 2026, hecha con KPMG China, llegó a 1.350 empresas, 450 de ellas distribuidoras, y reunió 1.115 respuestas válidas.
En el primer semestre de 2026, el 44,1 % de los distribuidores y minoristas de bebidas alcohólicas afirmó que la presión sobre su tesorería había aumentado, y el 51,2 %, que había reducido sus pagos a los productores. Fuente: Asociación China de Bebidas Alcohólicas (中国酒业协会) y KPMG China, informe de mitad de año 2026 sobre el mercado del baijiu, junio de 2026. https://assets.kpmg.com/content/dam/kpmgsites/cn/pdf/zh/2026/06/2026-chinese-baijiu-market-mid-term-research-report.pdf
El año anterior ya había sido malo.
Más del 40 % de los distribuidores y minoristas de bebidas alcohólicas decía sufrir tensiones de tesorería en el primer semestre de 2025. Fuente: Asociación China de Bebidas Alcohólicas (中国酒业协会) y KPMG China, informe de mitad de año 2025 sobre el mercado del baijiu, junio de 2025. https://assets.kpmg.com/content/dam/kpmgsites/cn/pdf/zh/2025/06/mid-term-research-report-on-the-chinese-baijiu-market-2025.pdf
En otros sectores el panorama es parecido.
Las empresas de China continental conceden a sus clientes 81 días de crédito de media. El 86 % sufrió retrasos en los cobros el último año, y los pagos atrasados llegaron con 73 días de demora de media. Fuente: Coface (科法斯), APAC Payment Survey 2026, agosto de 2026. https://www.prnasia.com/story/543914-1.shtml
Su distribuidor le paga a usted y luego espera a que le paguen los minoristas y las plataformas, y alguien tiene que financiar ese hueco. Si le da crédito, ese alguien es usted.
Kweichow Moutai, el fabricante de baijiu de Guizhou, cobra por adelantado a sus distribuidores. Este año hasta Moutai ha cambiado su política de anticipos.
Moutai vende contra anticipos de clientes, por lo que su riesgo de crédito es bajo. Sus anticipos cayeron un 60,31 %, hasta 3.180 millones de yuanes, en el primer semestre de 2026, después de cambiar su modelo de ventas y ajustar su política de prepago. Fuente: Kweichow Moutai (贵州茅台), informe semestral 2026, agosto de 2026. https://www.moutaichina.com/mtgf/articleFileDir/2026-08/17/277c9b776bff4ae89dde75e987437760.pdf
Una marca extranjera recién llegada solo tiene una fracción de ese poder de negociación, así que calcule lo que le cuesta el crédito antes de la reunión.
Cinco condiciones de pago con un distribuidor chino, frente a frente
| Condición | Riesgo para la marca | Coste | Cuándo encaja |
|---|---|---|---|
| Pago anticipado, 100 % antes del envío | El más bajo. Lo asume el distribuidor | Comisiones de transferencia. El distribuidor declara los anticipos largos ante la SAFE | Primeros pedidos, y cualquier distribuidor que haya conocido en una feria |
| Anticipo más saldo, por ejemplo 30 % con el pedido y 70 % antes de entregar los documentos | Bajo, si conserva el original del conocimiento de embarque, que libera la mercancía, hasta cobrar el saldo | Comisiones de transferencia | Productos fabricados a medida, o un primer pedido de un importador consolidado |
| Crédito documentario confirmado, a la vista | Bajo si sus documentos se ajustan exactamente al crédito | Distribuidor: 1,5 por mil por la apertura (mínimo 300 yuanes) en Bank of Ningbo. Usted: una comisión de confirmación en su país y unos 55 euros por discrepancia | Primeros pedidos grandes de un distribuidor con línea de crédito bancaria |
| Cuenta abierta con seguro de crédito | Medio. Al menos el 10 % de cualquier pérdida corre de su cuenta | Una prima que la aseguradora fija por comprador (pídala antes de prometer plazos), más un informe de solvencia desde 1.200 yuanes en Sinosure | Tras varios pedidos pagados en plazo |
| Consignación | El más alto. La mercancía es suya en China hasta que se vende | La propia mercancía. En nuestra calculadora, un depósito aduanero detrás de una tienda de Tmall Global inmoviliza 400.000 yuanes antes del primer pedido | Rara vez. Un lanzamiento de prueba que gestione usted mismo |
Cómo funciona un crédito documentario y dónde falla
El crédito documentario cambia la promesa del distribuidor por la de un banco. El banco del distribuidor se compromete a pagarle cuando usted presente los documentos que exige el crédito, por lo general la factura, la lista de bultos, el conocimiento de embarque y el certificado de origen. Los tribunales chinos obligan al banco a cumplir.
Una vez que el banco emisor se ha comprometido a pagar, debe hacerlo dentro del plazo del crédito siempre que los documentos concuerden, en apariencia, con el crédito y entre sí. El comprador no puede bloquear el pago impugnando el contrato de compraventa, salvo fraude. Fuente: Tribunal Popular Supremo (最高人民法院), disposiciones sobre litigios de cartas de crédito, art. 5, en su versión modificada de diciembre de 2020. http://gongbao.court.gov.cn/Details/1873edbb83fb8247ac0a04da813050.html
Todo depende de esa concordancia. Un puerto mal escrito o un embarque con un día de retraso ya son una discrepancia. El banco puede entonces rechazar los documentos, y el comprador tiene una segunda oportunidad para renegociar. Y cada discrepancia se cobra.
Bank of Ningbo cobra un 1,5 por mil del importe por abrir un crédito documentario de importación de hasta 90 días (mínimo 300 yuanes), un 2 por mil de 90 a 360 días (mínimo 500 yuanes) y el equivalente a unos 55 euros al vendedor por cada juego de documentos con discrepancias. Fuente: Bank of Ningbo (宁波银行), tarifas para empresas, mayo de 2026. https://www.nbcb.com.cn/home_page/jrxx/fwsfcx/sctjj/gjyw/202605/P020260527722678775361.pdf
Pida el crédito a la vista, pagadero a la presentación de los documentos. Haga que lo confirme un banco de su país, para que quien le deba el dinero sea una entidad con la que usted trabaja.
Y antes de que se emita el crédito, repase el borrador línea a línea con su transitario, que prepara la mitad de los papeles (ahí empiezan casi todas las discrepancias).
Cuente con resistencia. Un crédito documentario consume parte de la línea de crédito del distribuidor en su banco, y si no consigue que le abran uno para un primer pedido, eso ya dice algo.
Seguro de crédito: Sinosure y las aseguradoras privadas
Quién puede asegurar una venta depende de dónde se produce. Si vende desde su propia sociedad china, es comercio interior, y eso lo cubre Sinosure, la aseguradora de crédito pública de China.
El seguro de crédito interior de Sinosure cubre los cobros perdidos por insolvencia o impago del comprador, con plazos de pago en general inferiores a un año. Indemniza hasta el 90 % de la pérdida. El asegurado debe ser una empresa registrada en China. Fuente: Sinosure (中国信保), seguro de crédito al comercio interior, consultado en septiembre de 2026. https://www.sinosure.com.cn/ywjs/myxcp/gnmyxybx/gnmyxybxjj/index.shtml
Si envía desde el extranjero, el exportador es usted, y la póliza la emite la agencia de crédito a la exportación de su país o una aseguradora privada como Coface o Atradius. Sinosure cubre también a los bancos y sociedades de factoring chinos que compran cobros a importadores, así que pregunte a su banco si trabaja con alguno.
La aseguradora estudia al distribuidor antes de fijar un límite, y usted puede comprar el mismo informe.
Sinosure cobra 1.200 yuanes por un informe de solvencia estándar sobre una empresa china y 1.440 yuanes por un informe de límite de crédito, que sugiere cuánto crédito comercial conceder. Fuente: Sinosure (中国信保), tarifas de información crediticia, septiembre de 2026. https://www.sinosure.com.cn/khfw/sfbz/zgckxybxgs/2026/09/220663.shtml
Si una aseguradora se niega a dar un límite a su distribuidor, siga con pago anticipado o crédito documentario.
Yuanes, euros o dólares: quién asume el riesgo de cambio
Si factura en su propia moneda o en dólares, el riesgo de cambio se queda en el distribuidor. Así se sigue liquidando la mayor parte del comercio de bienes de China.
El yuan supuso el 28,1 % de la liquidación transfronteriza del comercio de bienes de China entre enero y junio de 2025, frente al 27,2 % de 2024. Fuente: Banco Popular de China (中国人民银行), informe de internacionalización del RMB 2025, octubre de 2025. http://www.pbc.gov.cn/huobizhengceersi/214481/3871621/5885243/index.html
Un distribuidor que insiste en pagar en yuanes quiere que ese riesgo lo asuma usted. Acepte solo con un colchón en el precio o con un seguro de cambio en su banco.
La SAFE, el regulador chino de divisas, también limita lo que un distribuidor puede ofrecer.
Una empresa debe declarar a la SAFE en un plazo de 30 días cualquier pago anticipado realizado con más de 30 días de antelación, y cualquier pago aplazado o crédito documentario de pago diferido a más de 90 días. Las empresas de clase B o C no pueden, en principio, pagar con aplazamientos de más de 90 días. Fuente: Administración Estatal de Divisas (国家外汇管理局), directrices sobre operaciones de divisas por cuenta corriente (edición de 2020), arts. 20, 34 y 35, agosto de 2020. https://www.safe.gov.cn/safe/file/file/20200831/f0127756271c43ef9b3908d5d157bd91.pdf
Pregunte, por tanto, a su distribuidor en qué clase lo tiene la SAFE. Un importador de clase B o C está bajo vigilancia más estrecha y, por lo general, no puede aceptarle un crédito largo aunque quiera.
Cuándo pasar a cuenta abierta
La regla que aplicamos al montar acuerdos con distribuidores: tres pedidos pagados en plazo y un límite concedido por una aseguradora sobre el comprador. Lea usted también el informe de solvencia. Después, empiece a 30 días y alargue a 60 solo tras un año limpio. Incluya en el contrato intereses de demora y el derecho a suspender los envíos mientras haya una factura vencida.
Los 81 días de media de Coface son lo que la competencia obliga a los proveedores chinos a concederse entre ellos. Usted estaría prestando al otro lado de una frontera.
Hay una cláusula que conviene tachar siempre: el pago «en un plazo de X días desde el cobro de nuestros clientes». Los tribunales chinos ya la declaran nula cuando una gran empresa se la impone a un pequeño proveedor chino.
Cuando una gran empresa condiciona el pago a un proveedor pequeño o mediano a haber cobrado de un tercero, los tribunales deben declarar nula la cláusula. Fuente: Tribunal Popular Supremo (最高人民法院), respuesta sobre las cláusulas de pago condicionado al cobro (法释〔2024〕11号), agosto de 2024. http://gongbao.court.gov.cn/Details/a56bf04193752b0ae2dd77152dbeb3.html
Se redactó pensando en las pequeñas empresas chinas, así que un exportador extranjero no debería contar con ella.
Queda la consignación: su mercancía está en China, sin pagar, hasta que se vende. Sin sociedad en China, lo más parecido es un depósito aduanero detrás de su propia tienda transfronteriza, y nuestra calculadora de Tmall Global muestra lo que eso cuesta antes de la primera venta.
Fianza del depósito aduanero de 100.000 yuanes más un anticipo de impuestos de 300.000 yuanes: 400.000 yuanes comprometidos antes del primer pedido. Fuente: datos de las calculadoras de TheChinaPath, septiembre de 2026.
Nuestra comparativa entre un distribuidor y su propia tienda pone precio a los dos caminos.
El pago es una de las siete condiciones que hay que cerrar antes de que salga el primer contenedor. Las demás están en nuestra guía para encontrar un distribuidor en China. A todos los distribuidores de Compass los hemos conocido en persona, y nuestro servicio de gestión de distribuidores cubre la relación después de la firma.
Preguntas frecuentes
¿Qué condiciones de pago suelen pedir los distribuidores chinos?
Crédito largo. Las empresas de China continental conceden a sus clientes 81 días de media (Coface, 2026), y un distribuidor puede abrir la negociación cerca de esa cifra. Sin historial de pagos entre ustedes, empiece con pago anticipado, anticipo más saldo o un crédito documentario confirmado.
¿Es seguro un crédito documentario de un banco chino?
El banco es bastante seguro, porque los tribunales chinos lo obligan a pagar contra documentos conformes. El riesgo está en sus papeles. Haga que un banco de su país confirme el crédito y repase la lista de documentos con su transitario antes de que lo emita el banco del distribuidor.
¿Puede Sinosure asegurar mis ventas a un distribuidor chino?
Solo si factura desde una empresa registrada en China. Una marca que exporta desde Europa o Estados Unidos contrata su póliza en su propio país, con una agencia de crédito a la exportación o una aseguradora de crédito privada, y es esa aseguradora la que decide cuánto crédito se concede al distribuidor.
Pida a Compass una lista corta de distribuidores verificados en su categoría
Actualizado el 24 de septiembre de 2026
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