Viessmann菲斯曼
Solutions climatiques : eCommerce Tmall en Chine pour le chauffage et l'eau chaude
Une chaudière, on se renseigne longuement avant de l’acheter, puis on vit avec pendant des années. Nous avons construit et exploité de bout en bout les boutiques Tmall et JD de Viessmann, des fiches produits au service après-vente, en les accordant aux installateurs et aux distributeurs de la marque.
Depuis 1917Tmall et JD1917
l’année de fondation de Viessmann, aujourd’hui filiale de Carrier
2
boutiques pilotées par une seule équipe, sur Tmall et JD
6
chantiers, du design de la boutique au service client
En hausse
les revenus en ligne, produits et services, quelques années après le lancement
Depuis 1917 L’achat
Une chaudière ne s’achète pas sur un coup de tête
Fondée en 1917, aujourd’hui filiale de Carrier, Viessmann fabrique des systèmes de chauffage, d’eau chaude, de qualité de l’air et d’énergies renouvelables conçus pour durer.
En Chine, l’acheteur se renseigne longuement en ligne avant de s’engager. La vente dépend de la pose, du service après-vente et de la confiance qu’inspire le nom inscrit sur le carton.
Viessmann voulait une présence en ligne aussi sérieuse que sa présence physique, sans prendre d’affaires aux distributeurs et aux partenaires de service qui installent et entretiennent ses systèmes.
Ce qu’exige la catégorie
Une longue recherche
L’acheteur chinois lit et compare longtemps avant de se décider. Des fiches produits trop maigres le perdent en route.
La confiance dans le service
Une chaudière doit être posée et entretenue. L’acheteur veut savoir qui viendra après la vente.
La pédagogie produit
La catégorie récompense les marques qui expliquent ce que fait un système et pourquoi il dure.
Des partenaires sur le terrain
Distributeurs et partenaires de service portaient déjà la marque hors ligne. Les boutiques devaient les aider.
La recherche Les fiches produits
Des fiches produits qui répondent d’abord aux questions
Nous avons conçu les boutiques et rédigé les fiches produits en fonction de la façon dont l’acheteur chinois choisit son chauffage : modèle par modèle, les bénéfices en tête et le prix jamais loin.
Deux chaudières, deux fiches
La fiche B1KF s’ouvre sur la chaudière dans un salon, puis résume l’essentiel en trois pictogrammes : fabrication allemande, rendement et large plage de modulation.
La fiche A1JD joue la carte du confort : la régulation précise de la température est mise en scène dans une chambre.
Bout en bout Les chantiers
Une seule équipe, de la première recherche à l’intervention
Nous avons pris en charge chaque volet des deux boutiques. Chaque chantier intervenait à une étape différente du parcours.
Les livestreams et les programmes KOL avaient ici un rôle précis : montrer les produits en fonctionnement et répondre aux questions que posaient de vrais acheteurs.
Où chaque chantier rencontre l’acheteur
Découverte
Marketing et média
Campagnes, média always-on et temps forts de marque amenaient le public vers les boutiques.
Recherche
Contenus
Des boutiques et des fiches produits conçues pour les habitudes d’achat chinoises.
Questions
Livestream et KOL
Des démonstrations en direct et des programmes de créateurs qui répondaient aux vraies questions des consommateurs.
Achat
Ventes et exploitation
Faire tourner les deux boutiques, aux pics commerciaux comme au quotidien.
Après-vente
Service client
Protéger l’expérience au moment où l’acheteur est le plus sensible.
Entre-temps
Réseaux sociaux
Prolonger le récit de marque entre deux pics commerciaux.
Hors ligne Les partenaires
Des ventes en ligne qui apportent du travail aux partenaires
Une large part de la mission consistait à faire bon ménage avec le commerce physique, les distributeurs et les réseaux de service. Nous avons conçu les boutiques pour soutenir ces partenaires plutôt que les concurrencer.
Commerce physique
Les boutiques en ligne prolongeaient ce que les clients voyaient en magasin.
Distributeurs
Les distributeurs ont été épaulés par l’activité en ligne et ont gardé leur place dans la vente.
Prestataires de service
Installateurs et partenaires de service ont trouvé de nouvelles raisons de travailler avec la marque.
Des années après Résultats
Des canaux digitaux qui font croître l’activité
Quelques années après le lancement, les revenus en ligne, produits et services réunis, avaient nettement progressé. Viessmann disposait d’une présence eCommerce crédible en Chine, et ses canaux digitaux tiraient la croissance.
En hausse
Revenus en ligne, produits et services
Nettement, quelques années après le lancement
2
Boutiques pilotées de bout en bout
Tmall et JD
6
Chantiers sous une même équipe
Des contenus au service client
Soutenus
Commerce physique et distributeurs
Épaulés par les boutiques en ligne
Mobilisés
Prestataires de service
De nouvelles raisons de travailler avec la marque
Les leçons à retenir
Expliquer avant de vendre
Pour un achat réfléchi, la fiche produit fait le travail d’un vendeur en showroom.
Répondre en direct
Livestreams et programmes KOL ont gagné leur place en répondant aux questions que les acheteurs leur posaient.
Embarquer les partenaires
Installateurs et distributeurs vendaient déjà la marque. Les boutiques ont le mieux fonctionné quand elles leur apportaient des affaires.
Prestations réalisées
- Campagne
- eCommerce
- KOL
- Livestream
- Média
- Social
À propos des données : les résultats décrivent notre travail sur les boutiques Tmall et JD de Viessmann dans les années qui ont suivi le lancement. Les montants ne sont pas publiés dans ce cas. Les budgets et les conditions commerciales n’y figurent pas.
Parlons-en
Vous vendez en ligne, en Chine, un produit dont l’achat se mûrit ?
Parlez-nous du produit et des partenaires qui l’installent et l’entretiennent. Quelqu’un de notre équipe lit chaque message et vous répond.
