Viessmann菲斯曼
Klimalösungen: Tmall-eCommerce in China für Heizen und Warmwasser
Einen Heizkessel recherchiert man lange und lebt dann viele Jahre mit ihm. Wir haben die Tmall- und JD-Shops von Viessmann komplett aufgebaut und betrieben, von der Produktseite bis zum Kundendienst, und sie mit den Installateuren und Vertriebspartnern der Marke verzahnt.
Seit 1917Tmall und JD1917
Gründungsjahr von Viessmann, das heute zu Carrier gehört
2
Shops auf Tmall und JD, geführt von einem Team
6
Arbeitsbereiche, vom Shopdesign bis zum Kundenservice
Gewachsen
Online-Umsätze mit Produkten und Service, wenige Jahre nach dem Start
Seit 1917 Die Anschaffung
Einen Heizkessel kauft man nicht im Vorbeigehen
Viessmann wurde 1917 gegründet und gehört heute zu Carrier. Das Unternehmen baut Systeme für Heizung, Warmwasser, Luftqualität und erneuerbare Energien, ausgelegt auf eine lange Lebensdauer.
In China informieren sich Käufer lange im Netz, ehe sie sich für eine Heizung entscheiden. Der Kauf hängt an der Installation, am Service und daran, wie sehr sie dem Namen auf dem Karton vertrauen.
Viessmann wollte online so ernsthaft auftreten wie im stationären Geschäft, ohne den eigenen Partnern Aufträge wegzunehmen: den Händlern und Servicebetrieben, die seine Anlagen installieren und warten.
Was die Kategorie verlangt
Lange Recherche
Chinesische Käufer lesen und vergleichen ausgiebig, bevor sie entscheiden. Dünne Produktseiten verlieren sie früh.
Vertrauen in den Service
Ein Heizkessel muss installiert und gewartet werden. Käufer wollen wissen, wer nach dem Kauf vor der Tür steht.
Produkte erklären
Die Kategorie belohnt Marken, die erklären, was eine Anlage leistet und warum sie lange hält.
Partner vor Ort
Vertriebspartner und Servicebetriebe vertraten die Marke bereits offline. Die Shops sollten ihnen helfen.
Recherche Produktseiten
Produktseiten, die zuerst die Fragen beantworten
Wir gestalteten die Shops und schrieben die Produktdetailseiten so, wie chinesische Käufer eine Heizung aussuchen: Modell für Modell, die Vorteile vorn und der Preis gleich daneben.
Zwei Kessel, zwei Seiten
Die Seite zum B1KF zeigt den Kessel zuerst in einem Wohnzimmer und fasst dann in drei Symbolen zusammen, worauf es ankommt: in Deutschland gefertigt, effizient, mit großem Modulationsbereich.
Die Seite zum A1JD stellt den Komfort voran und zeigt die präzise Temperaturregelung in einem Schlafzimmer.
Aus einer Hand Die Arbeitsbereiche
Ein Team von der ersten Suche bis zum Serviceeinsatz
Wir verantworteten jeden Teil beider Shops. Jeder Arbeitsbereich holte den Käufer an einem anderen Punkt seiner Entscheidung ab.
Livestreams und KOL-Programme hatten dabei eine klare Aufgabe. Sie zeigten die Produkte im Einsatz und beantworteten die Fragen, die echte Käufer stellten.
Wo jeder Bereich den Käufer trifft
Entdecken
Marketing und Media
Kampagnen, Always-on-Media und Markenmomente führten Interessenten in die Shops.
Recherche
Content
Shopdesign und Produktdetailseiten, zugeschnitten auf das chinesische Kaufverhalten.
Fragen
Livestream und KOL
Live-Vorführungen und Creator-Programme, die echte Fragen von Verbrauchern beantworteten.
Kauf
Vertrieb und Betrieb
Beide Shops liefen zuverlässig, an Spitzentagen wie im Tagesgeschäft.
Nach dem Kauf
Kundenservice
Das Kundenerlebnis an der Stelle absichern, an der Käufer am empfindlichsten sind.
Dazwischen
Social Media
Die Markengeschichte zwischen den kommerziellen Höhepunkten weitererzählen.
Offline Partner
Onlineverkäufe, die den Partnern Aufträge bringen
Ein großer Teil der Arbeit bestand darin, die Shops mit dem stationären Handel, den Vertriebspartnern und den Servicenetzen in Einklang zu bringen. Wir richteten sie so aus, dass sie diese Partner stützen, statt mit ihnen zu konkurrieren.
Stationärer Handel
Die Onlineshops bestärkten, was Kunden im Geschäft vor Ort sahen.
Vertriebspartner
Die Vertriebspartner bekamen Rückenwind aus dem Onlinegeschäft und behielten ihren Platz im Verkauf.
Servicebetriebe
Installateure und Servicepartner erhielten neue Gründe, mit der Marke zu arbeiten.
Jahre später Ergebnisse
Digitale Kanäle, die das Geschäft wachsen lassen
Wenige Jahre nach dem Start waren die Online-Umsätze mit Produkten und Service deutlich gestiegen. Viessmann hatte in China eine glaubwürdige eCommerce-Präsenz, deren digitale Kanäle das Geschäft spürbar voranbrachten.
Gewachsen
Online-Umsätze mit Produkten und Service
Deutlich, wenige Jahre nach dem Start
2
Shops, komplett betrieben
Tmall und JD
6
Arbeitsbereiche in einem Team
Vom Content bis zum Kundenservice
Gestützt
Stationärer Handel und Vertriebspartner
Mit Rückhalt aus den Onlineshops
Eingebunden
Servicebetriebe
Neue Gründe, mit der Marke zu arbeiten
Was sich übertragen lässt
Erst erklären, dann verkaufen
Bei einer wohlüberlegten Anschaffung übernimmt die Produktseite die Arbeit, die im Showroom ein Verkäufer leisten würde.
Fragen live beantworten
Livestreams und KOL-Programme verdienten sich ihren Platz, weil sie genau die Fragen beantworteten, mit denen Käufer kamen.
Die Partner mitnehmen
Installateure und Vertriebspartner verkauften die Marke bereits. Am besten liefen die Shops, wenn sie ihnen Aufträge zuspielten.
Erbrachte Leistungen
- Kampagne
- eCommerce
- KOL
- Livestream
- Media
- Social
Zu den Daten: Die Ergebnisse beschreiben unsere Arbeit für die Tmall- und JD-Shops von Viessmann in den Jahren nach dem Start. Umsatzzahlen nennt diese Fallstudie nicht, ebenso wenig Budgets oder Vertragskonditionen.
Kontakt
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