Un bon cahier des charges tient sur une page. Il indique votre catégorie et votre gamme de prix, les canaux visés, votre stade en Chine, les enregistrements que vous détenez, votre budget de première année et ce que vous avez déjà tenté. Muni de ces six réponses, un partenaire peut avancer des noms dès le premier appel.
Sources citées vérifiées le 9 novembre 2026.
La même page sert à trouver un distributeur importateur, un Tmall Partner (TP) chargé d’une boutique Tmall Global ou un Douyin Partner (DP) qui tient une boutique Douyin. Chacun la lit sous un angle propre. Le distributeur cherche à savoir si vos produits entrent dans les rayons qu’il dessert déjà. Le TP ou le DP regarde d’abord le budget, parce que les frais de la boutique s’y imputent avant le moindre honoraire.
Nos propres recherches Compass partent aussi de cette page. Une sélection demande en général deux à trois semaines à compter du cahier des charges et réunit trois à cinq noms (source : Compass, tel que publié sur ce site). Ces semaines doivent servir à vérifier les partenaires. Un cahier flou en consomme une part sur des questions auxquelles la marque pouvait répondre noir sur blanc.
Imprimez le cahier des charges de recherche de partenaire en Chine, en anglais et remplissez-le avant le premier appel.
Ce que contient un cahier des charges de recherche de distributeur
Le cahier compte sept rubriques : les six ci-dessus, plus le calendrier et le décideur. Les exemples de réponses sont ceux d’une marque de soins imaginaire.
| Rubrique | Pourquoi le partenaire en a besoin | Exemple de réponse |
|---|---|---|
| Catégorie et gamme de prix | Le prix public détermine la voie : une commande transfrontalière unique plafonne à 5 000 RMB | Sérum visage, 30 ml, 420 RMB en prix public, recharge à 260 RMB |
| Canaux visés | Tmall Global, Douyin et rayons physiques appellent des partenaires différents | Tmall Global d’abord, Douyin transfrontalier la deuxième année, pas de supermarchés pour l’instant |
| Stade en Chine | Entrer, remplacer et ajouter sont trois recherches distinctes | Déjà présent, remplacement d’un TP qui ne livrait plus |
| Enregistrements détenus | La marque et les dossiers produit décident des voies ouvertes dès maintenant | Marque déposée en Chine en classe 3, aucune déclaration NMPA, transfrontalier uniquement |
| Budget de première année | Cautions de plateforme et stock immobilisent de la trésorerie avant la première commande | Environ 3 millions de RMB la première année, médias compris |
| Démarches déjà tentées | L’historique de la boutique et les anciens contrats limitent ce qui peut rouvrir, et quand | Boutique officielle Tmall Global de 2023 à 2025, gérée par un TP, fermée en mars |
| Calendrier et décideur | Un partenaire peut viser une date, à condition de savoir qui signe | Partenaire signé d’ici juin, la direction export tranche |
Gamme de prix et canaux : la voie se choisit d’abord
Mettez le prix en tête. C’est la réponse qui trie le plus vite les candidats, car la Chine plafonne ce qu’un acheteur peut acquérir par le commerce électronique transfrontalier.
Une commande unique d’importation par commerce électronique transfrontalier est plafonnée à 5 000 RMB, et le total annuel d’un acheteur à 26 000 RMB, règles en vigueur depuis le 1er janvier 2019. Source : ministère des Finances, Administration générale des douanes et Administration d’État de la fiscalité (财政部 海关总署 税务总局), Caiguanshui 2018 n° 49 (财关税〔2018〕49号), novembre 2018. https://policy.mofcom.gov.cn/claw/clawContent.shtml?id=65769
Sous ces plafonds, un TP ou un DP peut vendre vos produits depuis un entrepôt sous douane. Au-dessus, ou pour des rayons en magasin, il faut un importateur ou un distributeur du commerce traditionnel. Donnez le prix tel que l’acheteur le voit, en RMB, pour votre produit phare comme pour le moins cher.
Classez aussi les canaux par ordre de priorité. La plateforme décide qui a le droit d’ouvrir une boutique.
Tmall Global admet les marchands dotés d’une société hors de Chine continentale et d’une marque déposée à l’étranger, et leur impose de déclarer l’opérateur délégué (代理运营商) qui exploite la boutique. Source : Tmall Global (天猫国际), règles d’admission des marchands, en vigueur depuis mars 2025. https://rule.tmall.hk/?type=detail&ruleId=11003210&cId=624#/rule/detail?ruleId=11003210&cId=624
Selon cette règle, la boutique appartient à votre société étrangère et le TP y figure comme opérateur. Si un partenaire propose d’ouvrir la boutique à son propre nom, demandez quelle société en serait titulaire. Le partage des tâches entre les trois types de partenaires est détaillé dans Tmall Partner ou distributeur : par qui commencer en Chine.
Enregistrements détenus : ce qu’un partenaire peut vendre dès le premier jour
Dressez la liste de ce qui est déposé en Chine, avec dates et numéros. La marque vient en tête, puisque la Chine donne raison à celui qui dépose le premier.
Lorsque deux demandeurs déposent des marques identiques ou similaires pour des produits identiques ou similaires, la demande la plus ancienne est approuvée et publiée. Source : Administration nationale de la propriété intellectuelle (国家知识产权局), loi de la République populaire de Chine sur les marques, révision de 2019, article 31, juillet 2019. https://www.cnipa.gov.cn/art/2019/7/30/art_95_28179.html
Viennent ensuite les dossiers produit. Les marchandises transfrontalières circulent comme des importations à usage personnel.
Les importations de commerce électronique transfrontalier sont supervisées comme des biens à usage personnel et dispensées de licence de première importation, d’enregistrement et de déclaration. Le vendeur étranger doit désigner une société enregistrée en Chine continentale, qui assume la responsabilité civile solidaire. Source : ministère du Commerce (商务部) et cinq autres administrations, Shangcaifa 2018 n° 486 (商财发〔2018〕486号), novembre 2018. https://www.gov.cn/zhengce/zhengceku/2018-12/31/content_5437823.htm
Le commerce traditionnel joue à l’inverse. Un distributeur qui achète vos cosmétiques doit contrôler leurs papiers avant de les revendre.
Les vendeurs de cosmétiques doivent vérifier et consigner, pour chaque fournisseur, son enregistrement commercial, l’enregistrement ou la déclaration du produit et son certificat d’inspection de sortie d’usine. Source : Conseil des affaires de l’État (国务院), règlement sur la supervision et l’administration des cosmétiques, décret n° 727, article 38, juin 2020. https://www.gov.cn/gongbao/content/2020/content_5525087.htm
L’alimentaire a son propre verrou, côté usine.
Les fabricants étrangers d’aliments importés doivent s’enregistrer auprès de l’Administration générale des douanes, pour une validité de cinq ans. Le décret n° 280 est entré en vigueur le 1er juin 2026. Source : Administration générale des douanes (海关总署), décret n° 280, octobre 2025, relayé par le ministère du Commerce. https://is.mofcom.gov.cn/zcfb/art/2026/art_5fb27bef1cf84bbcb06e0b061201a288.html
Une marque sans aucun dépôt n’est pas coincée. Elle est, pour le moment, une marque transfrontalière, et le cahier des charges doit le dire. Contrôlez les papiers de chaque partenaire avant de le rencontrer : notre article sur la lecture d’un rapport d’entreprise chinoise passe en revue la licence commerciale et les dossiers judiciaires.
Budget de première année : donnez un chiffre
« Flexible » n’est pas un budget. Aucun partenaire ne peut bâtir un plan là-dessus, et les coûts fixes de la boutique tombent avant les premières ventes.
Aux valeurs par défaut de notre calculateur Tmall Global, une boutique alimentaire ou de soins immobilise 505 000 RMB avant sa première commande : 50 000 RMB de caution de plateforme, 30 000 RMB de cotisation annuelle, 25 000 RMB d’installation de la boutique, 100 000 RMB de dépôt pour l’entrepôt sous douane et 300 000 RMB de taxes réglées d’avance. Sur ce total, 450 000 RMB sont remboursables, mais cet argent n’en quitte pas moins votre compte (données du calculateur TheChinaPath, novembre 2026).
Indiquez un seul chiffre pour l’année, en précisant s’il comprend les médias et le stock. Faites vos propres calculs dans le calculateur de coûts d’ouverture et d’exploitation Tmall Global avant de l’inscrire.
Démarches déjà tentées : l’historique que le partenaire finira par trouver
Notez chaque distributeur, boutique et agence passés, avec les dates et la façon dont chaque collaboration s’est terminée. Le partenaire consultera le dossier de la boutique. Mieux vaut qu’il lise votre version en premier.
Certains épisodes dictent le calendrier.
Un marchand qui quitte volontairement Tmall Global deux fois au cours d’une même année civile ne peut pas rouvrir la boutique, sous la même entité ou sous une entité modifiée, avant six mois à compter de la sortie. Source : Tmall Global (天猫国际), règles d’admission des marchands, en vigueur depuis mars 2025. https://rule.tmall.hk/?type=detail&ruleId=11003210&cId=624#/rule/detail?ruleId=11003210&cId=624
Ajoutez toute exclusivité encore en cours et tout stock resté chez un ancien partenaire. L’un et l’autre fixent la date à partir de laquelle un nouveau partenaire pourra vendre.
FAQ
Quelle longueur donner au cahier des charges d’une recherche de partenaire en Chine ?
Une page. Sept rubriques, chacune remplie en une ou deux lignes : catégorie et gamme de prix, canaux, stade, enregistrements, budget de première année, démarches déjà tentées, calendrier. Un partenaire qui veut davantage le demandera au premier appel. Les cahiers plus longs ont tendance à noyer le prix et le budget, les deux réponses qui départagent le plus vite les candidats.
Faut-il envoyer le même cahier des charges à tous les distributeurs ?
Oui. Une même page pour chaque candidat rend les réponses comparables et empêche un partenaire de calibrer le document sur ce qu’il vend déjà. Gardez le même chiffre de budget d’un exemplaire à l’autre, et notez quelles propositions laissent une rubrique de côté.
Et si je ne connais pas encore mon budget de première année ?
Donnez une fourchette et dites ce qu’elle couvre. Passez d’abord par les calculateurs de plateforme, pour que la fourchette parte de cautions et de frais réels. Un partenaire sait travailler avec « 2 à 3 millions de RMB, médias compris ». Il ne peut rien faire d’un « à définir », et il retiendra le plus souvent le bas de la fourchette.
Le cahier des charges change-t-il pour un Tmall Partner ou un Douyin Partner ?
Les rubriques restent les mêmes. Un TP ou un DP lit surtout le budget et l’historique de la boutique, car sa rémunération passe après la caution de la plateforme. Un distributeur regarde d’abord la gamme de prix et les enregistrements, parce qu’il achète le stock et doit l’écouler.
Nos guides pour trouver un distributeur, un Tmall Partner ou un Douyin Partner détaillent ce qu’il faut vérifier une fois les noms reçus, et Compass recense les partenaires que nous avons rencontrés en personne.
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Mis à jour le 9 novembre 2026
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