Un buen briefing para buscar distribuidor en China cabe en una página. Recoge su categoría y su banda de precio, los canales que busca, su fase en China, los registros que posee, el presupuesto del primer año y lo que ya ha probado. Con esas seis respuestas, un socio puede empezar a proponer nombres en la primera llamada.
Las fuentes citadas se comprobaron el 9 de noviembre de 2026.
La misma página vale para un distribuidor importador, para un Tmall Partner (TP) que lleve una tienda de Tmall Global y para un Douyin Partner (DP) que gestione una tienda de Douyin. Cada uno la lee con otro criterio. El distribuidor quiere saber si su mercancía encaja en los lineales a los que ya llega. El TP o el DP se fija sobre todo en el presupuesto, porque los costes de la propia tienda salen de esa cifra antes que cualquier comisión.
Nuestras búsquedas en Compass parten también de esta página. Una lista corta suele llegar de dos a tres semanas después del briefing y reúne de tres a cinco nombres (datos de Compass, publicados en este sitio). Ese tiempo debería dedicarse a comprobar socios; un briefing vago desperdicia parte de él en preguntas que la marca podría haber contestado por escrito.
Imprima el briefing de una página para buscar socio en China (en inglés) y rellénelo antes de la primera llamada.
Qué incluye un briefing para buscar distribuidor en China
El briefing tiene siete campos: los seis anteriores, más los plazos y quién decide. Las respuestas de ejemplo son de una marca ficticia de cuidado de la piel.
| Campo del briefing | Por qué lo necesita el socio | Respuesta de ejemplo |
|---|---|---|
| Categoría y banda de precio | El precio de venta decide la vía: un pedido transfronterizo no puede superar los 5.000 yuanes | Sérum facial de 30 ml a 420 yuanes; recambio a 260 yuanes |
| Canales buscados | Tmall Global, Douyin y los lineales físicos exigen socios distintos | Primero Tmall Global; Douyin transfronterizo en el segundo año; supermercados, todavía no |
| Fase en China | Entrar, sustituir y ampliar son búsquedas distintas | Ya vende y busca relevo para un TP que dejó de cumplir |
| Registros vigentes | La marca y las notificaciones de producto determinan qué vías están abiertas hoy | Marca solicitada en China en la clase 3; sin notificación ante la NMPA, solo transfronterizo |
| Presupuesto del primer año | Los depósitos de plataforma y las existencias inmovilizan caja antes del primer pedido | Unos 3 millones de yuanes el primer año, medios incluidos |
| Lo ya intentado | El historial de tiendas y los contratos antiguos limitan qué puede reabrirse y cuándo | Tienda insignia en Tmall Global de 2023 a 2025, llevada por un TP; cerrada en marzo |
| Plazos y quién decide | El socio puede planificar hacia una fecha y necesita saber quién firma | Socio firmado en junio; decide el director de exportación |
Banda de precio y canales: primero, la vía
Empiece por el precio. Ordena a los socios más deprisa que cualquier otra respuesta, porque China limita lo que un comprador puede adquirir por la vía minorista transfronteriza.
Un pedido de importación minorista transfronteriza no puede superar los 5.000 yuanes, ni el total anual de un comprador los 26.000 yuanes. El límite rige desde el 1 de enero de 2019. Fuente: Ministerio de Finanzas, Administración General de Aduanas y Administración Estatal de Tributación (财政部 海关总署 税务总局), Caiguanshui n.º 49 de 2018, noviembre de 2018. https://policy.mofcom.gov.cn/claw/clawContent.shtml?id=65769
Dentro de esos topes, un TP o un DP puede vender su mercancía desde un depósito aduanero. Por encima, o para los lineales de tiendas físicas, hace falta un importador o distribuidor de comercio general. Indique el precio tal como lo ve el comprador, en yuanes, para su producto estrella y para el más económico.
Nombre también los canales, por orden de prioridad. La plataforma decide quién puede abrir tienda.
Tmall Global admite comerciantes con una empresa fuera de China continental y una marca registrada en el extranjero, y les exige declarar al operador delegado (代理运营商) que gestiona la tienda. Fuente: Tmall Global (天猫国际), Normas de admisión de comerciantes, en vigor en marzo de 2025. https://rule.tmall.hk/?type=detail&ruleId=11003210&cId=624#/rule/detail?ruleId=11003210&cId=624
Según esa norma, la tienda pertenece a su empresa extranjera y el TP figura como operador declarado. Si un socio se ofrece a abrirla a su propio nombre, pregunte a nombre de qué empresa quedaría. Cómo se reparten el trabajo los tres tipos de socio se explica en Tmall Partner o distribuidor: ¿por quién empezar en China?.
Registros vigentes: lo que el socio puede vender desde el primer día
Enumere lo que tiene registrado en China, con fechas y números. La marca va primero, porque en China manda quien presenta antes la solicitud.
Cuando dos solicitantes presentan marcas idénticas o similares para productos iguales o similares, se aprueba y se publica la que se presentó antes. Fuente: Administración Nacional de la Propiedad Intelectual de China (国家知识产权局), Ley de Marcas de la República Popular China, reforma de 2019, artículo 31, julio de 2019. https://www.cnipa.gov.cn/art/2019/7/30/art_95_28179.html
Después vienen los registros de producto. La mercancía transfronteriza viaja como importación personal.
Las importaciones minoristas transfronterizas se supervisan como bienes de uso personal y quedan exentas de los requisitos de licencia de primera importación, registro y notificación. El vendedor extranjero debe designar a una empresa registrada en China continental, que asume la responsabilidad civil solidaria. Fuente: Ministerio de Comercio (商务部) y otros cinco organismos, Shangcaifa n.º 486 de 2018, noviembre de 2018. https://www.gov.cn/zhengce/zhengceku/2018-12/31/content_5437823.htm
En el comercio general ocurre lo contrario. El distribuidor que compra sus cosméticos tiene que revisar la documentación antes de poder venderlos.
Los vendedores de cosméticos deben comprobar y registrar, de cada proveedor, la licencia comercial, el registro o la notificación del producto y el certificado de inspección de fábrica. Fuente: Consejo de Estado (国务院), Reglamento de Supervisión y Administración de Cosméticos, Decreto n.º 727, artículo 38, junio de 2020. https://www.gov.cn/gongbao/content/2020/content_5525087.htm
En alimentación, el primer filtro está en la fábrica.
Los fabricantes extranjeros de alimentos importados deben registrarse ante la Administración General de Aduanas, y el registro tiene una validez de cinco años. El Decreto 280 entró en vigor el 1 de junio de 2026. Fuente: Administración General de Aduanas (海关总署), Decreto n.º 280, octubre de 2025, a través del Ministerio de Comercio. https://is.mofcom.gov.cn/zcfb/art/2026/art_5fb27bef1cf84bbcb06e0b061201a288.html
Una marca sin registros no queda atascada. Por ahora es, simplemente, una marca transfronteriza, y el briefing debe decirlo. Revise la documentación de cualquier socio antes de la primera reunión: cómo verificar una empresa china en GSXT y Qichacha recorre la licencia comercial y los antecedentes judiciales.
Presupuesto del primer año: póngale una cifra
«Flexible» no es un presupuesto. Ningún socio puede dimensionar un plan sobre esa palabra, y los costes fijos de la tienda llegan antes que las ventas.
Con los valores por defecto de nuestra calculadora de Tmall Global, una tienda de alimentación o de cuidado de la piel necesita 505.000 yuanes antes de su primer pedido: 50.000 yuanes de depósito de la plataforma, 30.000 de cuota anual, 25.000 de montaje de la tienda, 100.000 de fianza del depósito aduanero y 300.000 de impuestos prepagados. De ese total, 450.000 yuanes son reembolsables, pero salen igualmente de su cuenta (datos de la calculadora de TheChinaPath, noviembre de 2026).
Dé una sola cifra para el año e indique si incluye medios y existencias. Haga sus propias cuentas con la calculadora de costes de Tmall Global antes de ponerla por escrito.
Lo ya intentado: el historial que el socio acabará encontrando
Anote cada distribuidor, tienda y agencia anteriores, con fechas y con el modo en que terminó cada relación. El socio revisará el historial de la tienda. Mejor que lea antes su versión.
Parte de ese historial marca el calendario.
Un comerciante que abandona Tmall Global voluntariamente dos veces en el mismo año natural no puede reabrir la tienda, ni con la misma entidad ni con otra distinta, hasta seis meses después de la salida. Fuente: Tmall Global (天猫国际), Normas de admisión de comerciantes, en vigor en marzo de 2025. https://rule.tmall.hk/?type=detail&ruleId=11003210&cId=624#/rule/detail?ruleId=11003210&cId=624
Añada cualquier exclusividad que siga vigente y las existencias que aún queden en manos de un socio anterior. Ambas cosas deciden cuándo puede empezar a vender uno nuevo.
Preguntas frecuentes
¿Qué extensión debe tener un briefing para buscar socio en China?
Una página. Siete campos, cada uno resuelto en una o dos líneas: categoría y banda de precio, canales, fase, registros, presupuesto del primer año, lo ya intentado y plazos. Si un socio necesita más, lo pedirá en la primera llamada. Los briefings largos tienden a enterrar el precio y el presupuesto, las dos respuestas que antes ordenan a los socios.
¿Debo enviar el mismo briefing a todos los distribuidores?
Sí. La misma página para todos los candidatos hace comparables las respuestas e impide que un socio moldee el briefing según lo que ya vende. Mantenga idéntica la cifra de presupuesto en todas las copias y anote qué propuestas pasan por alto algún campo.
¿Y si todavía no conozco mi presupuesto del primer año?
Indique un rango y diga qué cubre. Pase antes por las calculadoras de plataforma, para que el rango parta de depósitos y tarifas reales. Un socio puede trabajar con «de 2 a 3 millones de yuanes, medios incluidos». No puede hacerlo con «por decidir», y lo habitual es que dé por bueno el extremo bajo.
¿Cambia el briefing para un Tmall Partner o un Douyin Partner?
Los campos son los mismos. Un TP o un DP lee con más atención el presupuesto y el historial de la tienda, porque su comisión llega después del depósito de la plataforma. Un distribuidor mira primero la banda de precio y los registros, porque compra el producto y tiene que darle salida.
Nuestras guías para encontrar un distribuidor, un Tmall Partner o un Douyin Partner detallan qué comprobar cuando llegan los nombres, y Compass reúne a los socios que hemos conocido en persona.
Actualizado el 9 de noviembre de 2026
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