Prévoyez dans votre contrat de distribution en Chine un code traçable sur chaque unité et une pénalité forfaitaire en cas de sortie du canal. En juin 2025, un tribunal de Shanghai a fait appliquer une clause de ce type à un distributeur de cosmétiques, dont le stock avait resurgi en ligne, codes grattés. Quatorze litiges semblables, portant sur plus de 6 millions de RMB, se sont ensuite réglés en médiation. Le prix de revente, lui, n’a rien à faire dans le contrat.
Communiqués judiciaires et textes réglementaires vérifiés le 24 septembre 2026. Cet article ne constitue pas un conseil juridique.
Les responsables de marque chinois ont un mot pour les ventes parallèles à l’intérieur du pays : 窜货, le stock qui s’échappe du canal ou de la région pour lesquels il avait été vendu. Il atterrit le plus souvent en ligne, sous le prix pratiqué par vos autres partenaires. Au bout de la chaîne : le 乱价, le désordre des prix. Une boutique qui a payé le plein tarif voit un inconnu la concurrencer à prix cassé sur une place de marché, et cesse de recommander.
Voici ce qui a fonctionné pour une marque qui a porté l’affaire en justice, et la ligne qu’une politique de prix ne doit pas franchir.
L’affaire de Fengxian : un code gratté et une clause de 200 000 RMB
Fengxian, au sud de Shanghai, se présente comme la capitale chinoise de l’industrie cosmétique. C’est son tribunal de district qui a hérité de l’affaire test.
En février 2024, une entreprise chinoise de cosmétiques réputée a confié à une société internet l’exclusivité des ventes sur une région, en limitant cette société et ses détaillants à des magasins physiques désignés et en fixant une pénalité de 200 000 RMB en cas de détournement entre canaux. Les produits sont rapidement apparus dans des boutiques en ligne, le code de traçabilité de la marque gratté sur chaque flacon. Source : Quotidien des tribunaux populaires (人民法院报), repris par le site de la Cour populaire suprême, août 2026. https://www.court.gov.cn/zixun/xiangqing/507751.html
Les marques poursuivent rarement leur propre distributeur sous contrat pour des codes grattés, relève le tribunal. Celle-là l’a fait. En juin 2025, le tribunal a lu ensemble l’objet et la lettre du contrat, et jugé qu’acheter la marque par d’autres canaux pour la revendre en ligne constituait bien un détournement au sens du contrat.
Ce jugement est devenu l’affaire pilote d’une série de 15 procédures engagées contre les propres revendeurs de la marque. Les 14 autres sont passées en médiation commerciale et se sont conclues par un accord ou un désistement sur sa base, pour un montant total en jeu de plus de 6 millions de RMB. (Il s’agit de la somme en litige. Le communiqué ne dit pas ce qui a été effectivement versé.)
Pour Ren Dan, qui a jugé l’affaire, le flou entourant la notion de détournement explique en partie que la série ait vu le jour. Sur la suggestion du tribunal, la marque a réécrit son contrat type.
Ce que coûtent le 窜货 et le 乱价
Le premier coût touche l’échelle des prix. Chaque partenaire en aval s’aligne sur l’annonce la moins chère qu’un acheteur puisse trouver : un seul compte qui fuit suffit à faire dévisser tout le canal.
Nous l’avons vu de l’intérieur. Quand nous avons repris l’e-commerce de DaVinci Gourmet en Chine, la boutique Tmall de la marque et ses distributeurs se livraient une guerre des prix. Une fois les canaux alignés, les conflits tarifaires entre eux ont été réglés en trois mois, comme le relate le cas DaVinci Gourmet.
Le second coût apparaît au moment de choisir qui poursuivre. La boutique qui écoule du stock aux codes grattés l’a souvent acheté en toute légalité, quelques maillons plus bas dans votre propre chaîne. Les tribunaux vous donnent peu de prise sur elle.
Un tribunal de Jinan a jugé qu’une boutique Taobao vendant un shampooing authentique aux codes grattés ne contrefaisait pas la marque, les produits étant authentiques et l’emballage affichant la marque. Il a en revanche qualifié le grattage de concurrence déloyale et accordé 6 000 RMB à la marque. Source : Quotidien des tribunaux populaires (人民法院报), repris par People’s Daily Online (人民网), avril 2025. http://society.people.com.cn/n1/2025/0422/c1008-40465310.html
D’un côté, 6 000 RMB arrachés au revendeur ; de l’autre, une clause de 200 000 RMB opposable au distributeur. L’essentiel de votre pouvoir tient dans le contrat.
Cinq parades contre le détournement, confrontées à l’affaire
| Parade | Ce qu’elle permet | Dans l’affaire de Fengxian |
|---|---|---|
| Code de traçabilité sur chaque unité | Relier un flacon au distributeur à qui il a été vendu | Gratté sur chaque flacon retrouvé en ligne |
| Clause de canal | Désigner les lieux de vente autorisés pour le distributeur et ses détaillants | Magasins physiques désignés uniquement ; la vente en ligne de stock acheté ailleurs jugée fautive |
| Pénalité forfaitaire | Chiffrer la faute à l’avance, avant toute discussion sur le préjudice | 200 000 RMB pour détournement entre canaux, fondement de la demande |
| Droit d’audit | Vérifier le stock et les registres de ventes du distributeur | Non mentionné dans le communiqué du tribunal |
| Action contre le revendeur | Action en concurrence déloyale contre la boutique qui retire les codes | Non utilisée : la marque a poursuivi son propre distributeur |
Le contrôle des prix encore autorisé en Chine
Vous pouvez décider où va votre stock. Le prix auquel il est revendu, c’est une autre histoire : convenir de ce prix avec un distributeur, ou lui fixer un plancher, peut en soi enfreindre la loi anti-monopole chinoise.
L’article 18 interdit à un opérateur de convenir avec un partenaire commercial de fixer le prix de revente ou d’imposer un prix de revente minimal. Un accord monopolistique mis en œuvre est passible d’une amende de 1 à 10 % du chiffre d’affaires de l’année précédente. Source : loi anti-monopole (反垄断法, révision de 2022), base documentaire du ministère du Commerce (商务部), juin 2022. https://policy.mofcom.gov.cn/claw/clawContent.shtml?id=97047
Les règles du régulateur du marché vont plus loin.
L’interdiction s’étend aux marges, remises et frais fixés, au plancher imposé « par d’autres moyens » et aux prix de revente uniformisés ou fixés automatiquement par le biais de données, d’algorithmes ou de règles de plateforme. Source : Administration d’État de régulation du marché (市场监管总局), dispositions sur l’interdiction des accords monopolistiques, articles 14 et 15, mars 2023. https://www.gov.cn/gongbao/content/2023/content_5754538.htm
Un logiciel qui fixe les prix de vos revendeurs à leur place tombe lui aussi sous le coup de la règle.
La SAMR a infligé à Yangtze River Pharmaceutical une amende de 764 millions de RMB, soit 3 % de son chiffre d’affaires 2018, pour avoir fixé des prix de revente et imposé des prix minimaux, en sanctionnant les distributeurs qui vendaient moins cher et en payant un intermédiaire pour surveiller les prix en ligne. Source : Administration d’État de régulation du marché (市场监管总局), repris par l’Administration des produits médicaux de Shanghai, avril 2021. https://yjj.sh.gov.cn/scjgyw/20210419/a2af0d4d5fae4bbc94e9105b8edc60c1.html
Une zone de sécurité existe désormais. Elle est étroite.
Depuis le 1er février 2026, un accord vertical qui fixe un prix de revente ou impose un prix minimal n’est pas interdit lorsque la part de marché de chaque partie est inférieure à 5 % et que les produits concernés génèrent moins de 100 millions de RMB de chiffre d’affaires par an. Les autres accords verticaux bénéficient d’un seuil de 15 % de part de marché, sans critère de chiffre d’affaires. Source : Administration d’État de régulation du marché (市场监管总局), décembre 2025. https://www.samr.gov.cn/xw/zj/art/2025/art_5e1b65f4ee074f348ab246a1ca35ead4.html
La charge de la preuve vous incombe, pour chaque année de l’accord. Une marque assez grosse pour valoir la peine d’être détournée échouera souvent sur le critère du chiffre d’affaires.
Les clauses de canal et de territoire échappent à la liste des pratiques de prix interdites, et le tribunal de Fengxian en a fait appliquer une en simple droit des contrats. La SAMR peut toujours agir contre tout accord dont on prouve qu’il restreint la concurrence. Un prix de vente conseillé ne figure pas non plus sur la liste. Assortissez-le de pénalités, et le voilà transformé en plancher.
Les clauses à reprendre
- Une définition du détournement qui nomme les canaux et le territoire, et précise que le stock ne peut provenir que de vous. À Fengxian, le tribunal a mis en cause une rédaction trop lâche.
- Un code sur chaque unité. Faites de son retrait ou de son masquage une faute en soi.
- Une pénalité forfaitaire par incident, proportionnée à un préjudice que vous savez justifier.
- Un droit d’audit sur le stock et les registres de ventes, sur préavis.
- La juridiction. Après l’affaire, la marque de Fengxian a inscrit dans son contrat type la médiation commerciale, homologuée par le tribunal de district.
Écartez tout prix minimal, et toute pénalité pour vente à bas prix.
Les tribunaux peuvent aussi réduire une pénalité qu’ils jugent disproportionnée.
Une pénalité supérieure de plus de 30 % au préjudice réel peut en général être considérée comme excessive. La demande de réduction émanant d’une partie qui a manqué à ses obligations de mauvaise foi n’est en général pas accueillie. Source : Cour populaire suprême (最高人民法院), interprétation des dispositions du Code civil relatives aux contrats (法释〔2023〕13号), décembre 2023. https://www.court.gov.cn/zixun/xiangqing/419382.html
Les autres conditions à régler avant la signature figurent dans notre guide pour trouver un distributeur en Chine. Pas sûr de vouloir un distributeur ? Notre comparatif distributeur ou boutique en propre chiffre les deux voies. Chaque distributeur référencé dans Compass a été rencontré en personne, et notre équipe distribution pilote la relation après la signature.
Questions fréquentes
Les ventes parallèles sont-elles illégales en Chine ?
Pas en elles-mêmes. Les tribunaux divergent sur les codes grattés, et à Jinan, une boutique qui revendait des produits authentiques achetés légalement n’a enfreint aucun droit des marques. L’action en concurrence déloyale intentée contre elle a rapporté 6 000 RMB. Votre vrai recours, c’est le contrat avec le distributeur par qui le stock a fui.
Puis-je imposer un prix minimal en ligne à mon distributeur ?
Pas par accord, sauf à prouver que vous entrez dans la zone de sécurité de la SAMR : moins de 5 % de part de marché pour chaque partie et moins de 100 millions de RMB de chiffre d’affaires annuel sur les produits concernés. Contrôlez plutôt le canal.
Quel montant fixer pour la pénalité ?
Assez élevé pour dissuader, assez mesuré pour se défendre. Les tribunaux chinois peuvent réduire une pénalité qui dépasse de plus de 30 % votre préjudice démontrable : gardez donc la trace de ce que vous coûte une fuite, à commencer par les réassorts perdus.
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Mis à jour le 24 septembre 2026
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