Incluya en su contrato de distribución para China un código de trazabilidad en cada unidad y una penalización fija por salirse del canal. En junio de 2025, un tribunal de Shanghái hizo cumplir una cláusula así a un distribuidor de cosmética cuyo stock había aparecido en internet con los códigos raspados. Otros catorce litigios similares, con más de 6 millones de yuanes en juego, se cerraron después por mediación. El precio de reventa, en cambio, debe quedar fuera del contrato.
Comunicados judiciales y normativa comprobados el 24 de septiembre de 2026. Este artículo no constituye asesoramiento jurídico.
Los responsables de marca chinos tienen una palabra para las ventas paralelas dentro del país: 窜货, el stock que se escapa del canal o de la región para los que se vendió. Suele acabar en internet, por debajo del precio que cobran sus demás socios. El resultado es el 乱价, el caos de precios. Una tienda que pagó el precio completo ve cómo un desconocido le revienta el precio en un marketplace, y deja de reponer.
A continuación, lo que le funcionó a una marca que fue a juicio y la línea roja que ninguna política de precios debe cruzar.
El caso Fengxian: un código raspado y una cláusula de 200.000 yuanes
Fengxian, al sur de Shanghái, se presenta como la capital de la industria cosmética china. Su tribunal de distrito recibió el caso de prueba.
En febrero de 2024, una conocida empresa china de cosmética concedió a una empresa de internet la exclusiva de ventas en una región, limitó a esta y a sus minoristas a determinadas tiendas físicas y fijó una penalización de 200.000 yuanes por desvío entre canales. Los productos no tardaron en aparecer en tiendas en línea, con el código de trazabilidad de la marca raspado en cada frasco. Fuente: Diario de los Tribunales Populares (人民法院报), reproducido en la web del Tribunal Popular Supremo, agosto de 2026. https://www.court.gov.cn/zixun/xiangqing/507751.html
Es raro que una marca demande a su propio distribuidor con contrato por unos códigos raspados, observó el tribunal. Esta lo hizo. En junio de 2025, el tribunal leyó a la vez la finalidad y la letra del contrato y concluyó que comprar la marca por otros canales para venderla en internet era un desvío tal como lo definía el contrato.
Esa sentencia se convirtió en el caso modelo de 15 demandas contra los propios revendedores de la marca. Las otras 14 pasaron a mediación mercantil y se resolvieron por acuerdo o desistimiento a partir de ella, con más de 6 millones de yuanes en juego en total. (Es la cantidad en disputa. El comunicado no dice cuánto se pagó).
El tribunal, presidido por Ren Dan, vio en la vaguedad sobre qué se considera desvío una de las razones por las que llegó a producirse la serie. A sugerencia del tribunal, la marca reescribió su contrato tipo.
Lo que cuestan a una marca el 窜货 y el 乱价
El primer coste recae en la escalera de precios. Cada socio por debajo de usted se guía por el anuncio más barato que encuentre un comprador, de modo que una sola cuenta con fugas puede hundir los precios de todo el canal.
Lo hemos visto desde dentro. Cuando asumimos el comercio electrónico de DaVinci Gourmet en China, la tienda de Tmall de la marca y sus distribuidores competían entre sí en precio. Una vez alineados los canales, los conflictos de precios entre ellos quedaron resueltos en tres meses, como recoge el caso DaVinci Gourmet.
El segundo coste aparece al elegir a quién demandar. La tienda que vende stock con los códigos raspados a menudo lo compró legalmente, unos cuantos eslabones más abajo en su propia cadena. Frente a ella, los tribunales le ofrecen poco.
Un tribunal de Jinan concluyó que una tienda de Taobao que vendía champú auténtico con los códigos raspados no infringía la marca, porque el producto era auténtico y el envase mostraba la marca. Calificó el raspado de competencia desleal y concedió a la marca 6.000 yuanes. Fuente: Diario de los Tribunales Populares (人民法院报), reproducido por People’s Daily Online (人民网), abril de 2025. http://society.people.com.cn/n1/2025/0422/c1008-40465310.html
De un lado, 6.000 yuanes del revendedor; del otro, una cláusula de 200.000 yuanes con el distribuidor. La mayor parte de su poder está en el contrato.
Cinco controles contra el desvío, contrastados con el caso
| Control | Para qué sirve | En el caso Fengxian |
|---|---|---|
| Código de trazabilidad en cada unidad | Vincula un frasco al distribuidor al que se vendió | Raspado en cada frasco encontrado en internet |
| Cláusula de canal | Fija dónde pueden vender el distribuidor y sus minoristas | Solo determinadas tiendas físicas; la venta en internet de stock comprado fuera se consideró incumplimiento |
| Penalización fija | Pone precio al incumplimiento de antemano, antes de discutir el daño | 200.000 yuanes por desvío entre canales, base de la demanda |
| Derecho de auditoría | Permite revisar el stock y los registros de ventas del distribuidor | No se menciona en el comunicado del tribunal |
| Acción contra el revendedor | Demanda por competencia desleal contra la tienda que retira los códigos | No se utilizó: la marca demandó a su propio distribuidor |
Qué control de precios sigue siendo legal en China
Usted puede controlar adónde va su stock. El precio al que se revende es otra cuestión: pactarlo con un distribuidor, o imponerle un suelo, puede infringir por sí solo la Ley Antimonopolio china.
El artículo 18 prohíbe a un operador pactar con una contraparte comercial la fijación del precio de reventa o la imposición de un precio mínimo de reventa. Un acuerdo monopolístico aplicado se sanciona con una multa de entre el 1 % y el 10 % de las ventas del ejercicio anterior. Fuente: Ley Antimonopolio (反垄断法, reforma de 2022), base de datos normativa del Ministerio de Comercio (商务部), junio de 2022. https://policy.mofcom.gov.cn/claw/clawContent.shtml?id=97047
Las normas del regulador del mercado van más allá.
La prohibición se extiende a los márgenes, descuentos y comisiones fijados, al suelo impuesto «por otros medios» y a los precios de reventa unificados o fijados automáticamente mediante datos, algoritmos o reglas de plataforma. Fuente: Administración Estatal de Regulación del Mercado (市场监管总局), Disposiciones sobre la prohibición de acuerdos monopolísticos, artículos 14 y 15, marzo de 2023. https://www.gov.cn/gongbao/content/2023/content_5754538.htm
Un programa que fija los precios de sus revendedores en su lugar también cae dentro de la prohibición.
La SAMR multó a Yangtze River Pharmaceutical con 764 millones de yuanes, el 3 % de sus ventas de 2018, por fijar precios de reventa e imponer precios mínimos, que hacía cumplir castigando a los distribuidores que vendían barato y pagando a un intermediario para vigilar los precios en internet. Fuente: Administración Estatal de Regulación del Mercado (市场监管总局), reproducido por la Administración de Productos Médicos de Shanghái, abril de 2021. https://yjj.sh.gov.cn/scjgyw/20210419/a2af0d4d5fae4bbc94e9105b8edc60c1.html
Ahora existe un puerto seguro, y es estrecho.
Desde el 1 de febrero de 2026, un acuerdo vertical que fije un precio de reventa o imponga un precio mínimo no está prohibido si la cuota de mercado de cada parte es inferior al 5 % y los productos afectados facturan menos de 100 millones de yuanes al año. Los demás acuerdos verticales tienen un umbral del 15 % de cuota, sin criterio de facturación. Fuente: Administración Estatal de Regulación del Mercado (市场监管总局), diciembre de 2025. https://www.samr.gov.cn/xw/zj/art/2025/art_5e1b65f4ee074f348ab246a1ca35ead4.html
La carga de la prueba es suya, para cada año del acuerdo. Una marca lo bastante grande como para que merezca la pena desviarla a menudo no superará el criterio de facturación.
Las cláusulas de canal y de territorio quedan fuera de la lista de prácticas de precios prohibidas, y el tribunal de Fengxian aplicó una como simple derecho contractual. La SAMR puede actuar igualmente contra cualquier acuerdo que, según las pruebas, restrinja la competencia. Un precio de venta recomendado tampoco figura en la lista. Si lo hace cumplir con penalizaciones, lo habrá convertido en un suelo.
Las cláusulas que conviene copiar
- Una definición del desvío que nombre los canales y el territorio, y que establezca que el stock solo puede proceder de usted. El tribunal de Fengxian culpó a la redacción laxa.
- Un código en cada unidad. Convierta en incumplimiento por sí mismo el hecho de retirarlo o taparlo.
- Una penalización fija por incidente, proporcionada a un daño que pueda justificar.
- Un derecho de auditoría sobre el stock y los registros de ventas, con preaviso.
- El foro. Tras el caso, la marca de Fengxian incorporó a su contrato tipo la mediación mercantil, homologada por el tribunal de distrito.
Deje fuera cualquier precio mínimo y cualquier penalización por vender barato.
Los tribunales también pueden rebajar una penalización que consideren desproporcionada.
Una penalización que supere en más de un 30 % el daño real puede considerarse, por lo general, excesiva. La petición de reducción de una parte que ha incumplido de mala fe no suele estimarse. Fuente: Tribunal Popular Supremo (最高人民法院), interpretación de las disposiciones sobre contratos del Código Civil (法释〔2023〕13号), diciembre de 2023. https://www.court.gov.cn/zixun/xiangqing/419382.html
Las demás condiciones que conviene cerrar antes de firmar están en nuestra guía para encontrar un distribuidor en China. ¿No tiene claro si quiere un distribuidor? Nuestra comparativa entre distribuidor y tienda propia pone precio a los dos caminos. Hemos conocido en persona a todos los distribuidores de Compass, y nuestro equipo de distribución gestiona la relación después de la firma.
Preguntas frecuentes
¿Son ilegales las ventas paralelas en China?
No en sí mismas. Los tribunales no coinciden sobre los códigos raspados, y en Jinan una tienda que revendía productos auténticos comprados legalmente no infringió ningún derecho de marca. La demanda por competencia desleal contra ella reportó 6.000 yuanes. Su verdadera herramienta es el contrato con el distribuidor por el que se filtró el stock.
¿Puedo fijar un precio mínimo en internet a mi distribuidor?
No por acuerdo, salvo que pueda demostrar que está dentro del puerto seguro de la SAMR: menos del 5 % de cuota de mercado por parte y menos de 100 millones de yuanes anuales de facturación de los productos afectados. Lo que sí puede controlar es el canal.
¿De cuánto debe ser la penalización?
Lo bastante alta para doler y lo bastante mesurada para defenderla. Los tribunales chinos pueden rebajar una penalización que supere en más de un 30 % el daño que usted pueda probar, así que documente lo que le cuesta una fuga, sobre todo las reposiciones perdidas.
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Actualizado el 24 de septiembre de 2026
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