Ce glossaire rassemble les 40 termes chinois que vous entendrez en recrutant un distributeur, un Tmall Partner (TP) ou un Douyin Partner (DP). Chacun est donné avec ses caractères, son pinyin, son sens et ce qu’il engage dans votre contrat. La plupart figurent dès la première proposition. Quelques-uns n’apparaissent qu’au premier litige.
Sources citées vérifiées le 11 novembre 2026.
En Chine, un partenaire passe volontiers du chinois à l’anglais au cours d’une même réunion. C’est en général le mot chinois qui a une portée juridique. Prenez 经销商 et 代理商 : une présentation traduite les rend tous deux par « distributeur ». Le premier achète votre marchandise. Le second peut fort bien n’en posséder jamais un carton.
Les tableaux suivent donc un ordre thématique, et non alphabétique. D’abord les types de partenaires, puis les boutiques et les circuits d’importation, l’argent, Douyin, la discipline des canaux et, pour finir, les formalités.
Pour l’avoir sous la main lors de votre prochain rendez-vous, imprimez le glossaire du partenaire en Chine, en anglais. Les 40 termes y tiennent sur deux pages, avec une colonne réservée à vos notes.
Glossaire du partenaire e-commerce en Chine : qui fait quoi
| Terme | Pinyin | Sens | Enjeu |
|---|---|---|---|
| 代运营 | dài yùnyíng | Exploitation déléguée : un partenaire gère votre boutique Tmall ou Douyin contre rémunération | C’est ce que vend un TP ou un DP. La boutique doit rester au nom de votre société |
| 代理运营商 | dàilǐ yùnyíngshāng | Opérateur délégué, le terme de Tmall Global pour le TP déclaré sur une boutique | Le TP est inscrit comme votre opérateur. Il n’est pas propriétaire de la boutique |
| 服务商 | fúwùshāng | Prestataire de services, le terme des plateformes pour leurs partenaires agréés, Douyin Partners compris | Le mot seul ne prouve rien. Demandez quelle plateforme les a agréés, et à quel niveau |
| 经销商 | jīngxiāoshāng | Distributeur qui achète vos produits pour les revendre | Il possède le stock : il en porte le risque et fixe le prix en rayon |
| 代理商 | dàilǐshāng | Agent ; dans la langue des affaires, le mot désigne souvent aussi un distributeur | Demandez s’il devient propriétaire de la marchandise. Le mot ne le dit pas |
| 总代理 | zǒng dàilǐ | Agent général pour tout un pays ou toute une région | Il s’accompagne presque toujours d’une demande d’exclusivité. Subordonnez-la à des objectifs |
| 进口商 | jìnkǒushāng | Importateur en commerce général, qui dédouane en son nom propre | Il détient les documents d’importation de vos produits. Préparez la passation avant d’en changer |
| 境内代理人 | jìngnèi dàilǐrén | Mandataire en Chine désigné par un vendeur transfrontalier auprès des douanes | Il partage votre responsabilité civile. Passez-le au crible comme un TP |
| 境内责任人 | jìngnèi zérènrén | Responsable en Chine des cosmétiques importés | Il enregistre vos produits en Chine et prête son concours aux rappels. Fixez par écrit les modalités de son remplacement |
La frontière qui structure un contrat passe entre le premier terme et le quatrième. Le partenaire 代运营 exploite votre boutique et facture des honoraires. Le 经销商 achète votre stock et vit de sa marge. Les deux modèles sont mis en regard dans Tmall Partner ou distributeur : par qui commencer en Chine.
Les marchands de Tmall Global doivent indiquer fidèlement qui exploite leur boutique, opérateur délégué (代理运营商) compris, et prévenir la plateforme par écrit 15 jours avant tout changement. Source : Tmall Global (天猫国际), règles d’admission des marchands, en vigueur depuis le 1er mars 2025. https://rule.tmall.hk/?type=detail&ruleId=11003210&cId=624#/rule/detail?ruleId=11003210&cId=624
Le mandataire en Chine relève des douanes, et l’on a vite fait de confier ce rôle au premier venu.
Un vendeur étranger de commerce de détail transfrontalier doit désigner une société immatriculée en Chine continentale, chargée de s’enregistrer auprès des douanes et de déclarer sincèrement. Cette société assume une responsabilité civile solidaire. Source : ministère du Commerce (商务部) et cinq autres administrations, circulaire Shangcaifa 2018 n° 486, novembre 2018. https://www.gov.cn/zhengce/zhengceku/2018-12/31/content_5437823.htm
Les douanes donnent à cette société un nom bien à elles.
La société de Chine continentale désignée par le vendeur transfrontalier étranger est le mandataire en Chine de l’entreprise de commerce électronique transfrontalier (跨境电子商务企业境内代理人). Elle s’enregistre auprès des douanes et déclare sincèrement. Source : Administration générale des douanes (海关总署), avis n° 194 de 2018, décembre 2018. https://www.gov.cn/zhengce/zhengceku/2018-12/31/content_5447414.htm
Avec les cosmétiques, un rôle de plus entre en scène.
Le titulaire étranger d’un enregistrement ou d’une déclaration de cosmétique doit désigner une personne morale chinoise comme responsable en Chine. Celle-ci accomplit les démarches en son nom et concourt à la surveillance comme aux rappels. Source : Administration d’État pour la régulation du marché (市场监管总局), décret n° 35, article 8, janvier 2021. https://www.gov.cn/gongbao/content/2021/content_5595926.htm
Boutiques et circuits d’importation
| Terme | Pinyin | Sens | Enjeu |
|---|---|---|---|
| 跨境电商零售进口 | kuàjìng diànshāng língshòu jìnkǒu | Importation transfrontalière au détail : des produits vendus aux consommateurs chinois au titre d’importations personnelles | Pas d’enregistrement préalable à la première importation pour les produits de la liste, mais chaque commande est plafonnée |
| 一般贸易 | yìbān màoyì | Commerce général : une importation classique, droits et formalités compris | Indispensable pour entrer en supermarché, comme pour les articles vendus au-dessus du plafond transfrontalier |
| 保税仓 | bǎoshuìcāng | Entrepôt sous douane où le stock transfrontalier attend, droits non acquittés | Votre trésorerie y dort avant la première commande |
| 旗舰店 | qíjiàndiàn | Boutique officielle : celle de la marque, ou exploitée avec l’autorisation exclusive du titulaire de la marque | Si un partenaire l’ouvre, demandez au nom de quelle société elle est enregistrée |
| 专卖店 | zhuānmàidiàn | Boutique agréée qui vend une seule marque sous licence ordinaire | Convient à un revendeur. Vérifiez les dates de son autorisation |
| 专营店 | zhuānyíngdiàn | Boutique multimarque cantonnée à une catégorie | Votre marque partage la vitrine avec d’autres, choisies par l’exploitant |
| 品牌授权书 | pǐnpái shòuquánshū | Lettre d’autorisation de marque | C’est par elle que vous décidez qui vend vos produits en ligne. Donnez une date de fin à chacune |
| 商标注册证 | shāngbiāo zhùcèzhèng | Certificat d’enregistrement de marque en Chine | En Chine, le premier déposant l’emporte. Déposez avant qu’un partenaire découvre votre plan de marque |
Le prix désigne le circuit avant même qu’un partenaire entre en jeu.
Une commande d’importation transfrontalière au détail est plafonnée à 5 000 RMB, et le total annuel d’un acheteur à 26 000 RMB, depuis le 1er janvier 2019. Source : ministère des Finances, Administration générale des douanes et Administration fiscale d’État (财政部 海关总署 税务总局), circulaire Caiguanshui 2018 n° 49, novembre 2018. https://policy.mofcom.gov.cn/claw/clawContent.shtml?id=65769
En matière de marques, la règle est sans appel.
Lorsque deux déposants demandent l’enregistrement de marques identiques ou similaires pour des produits identiques ou similaires, la demande la plus ancienne est approuvée et publiée. Source : Administration nationale de la propriété intellectuelle (国家知识产权局), loi sur les marques, révision de 2019, article 31, juillet 2019. https://www.cnipa.gov.cn/art/2019/7/30/art_95_28179.html
L’argent : honoraires, dépôts et délais de paiement
| Terme | Pinyin | Sens | Enjeu |
|---|---|---|---|
| 保证金 | bǎozhèngjīn | Dépôt de garantie, conservé par une plateforme ou exigé par un partenaire | Remboursable en principe. Lisez les conditions de retenue |
| 年费 | niánfèi | Redevance annuelle perçue par la plateforme | Sur Tmall Global, 30 000 ou 60 000 RMB selon la catégorie |
| 扣点 | kòudiǎn | Points : la part des ventes que conserve une plateforme ou un détaillant | Demandez si elle s’applique au GMV ou aux ventes encaissées, retours déduits |
| 服务费 | fúwùfèi | Frais de service, en général le forfait mensuel fixe du partenaire | Arrimez-le à un périmètre écrit, faute de quoi il enflera |
| 提成 | tíchéng | Commission sur les ventes versée au partenaire | Définissez le GMV dans le contrat avant d’en arrêter le taux |
| 账期 | zhàngqī | Délai de paiement entre la livraison et le règlement | Les grands distributeurs doivent régler leurs fournisseurs dans les 60 jours suivant la réception |
| 返利 | fǎnlì | Ristourne versée à un distributeur en fonction des volumes | Assise sur les achats du distributeur, elle récompense le gavage des stocks. Indexez-la sur les ventes aux consommateurs |
| 买断 | mǎiduàn | Achat ferme : le partenaire acquiert le stock en totalité | Il en prend le risque, et la maîtrise du prix avec |
| 寄售 | jìshòu | Dépôt-vente : vous restez propriétaire jusqu’à la vente | Les invendus et l’attente des encaissements restent à votre charge |
Les tarifs de la plateforme sont publics.
Tmall Global perçoit une redevance annuelle de 30 000 ou 60 000 RMB, selon la catégorie de premier niveau, ainsi qu’une commission de service logiciel prélevée sur chaque vente. Source : Tmall Global (天猫国际), règles d’admission des marchands, en vigueur depuis le 1er mars 2025. https://rule.tmall.hk/?type=detail&ruleId=11003210&cId=624#/rule/detail?ruleId=11003210&cId=624
Ceux du partenaire ne le sont pas. Pour donner un ordre de grandeur, le calculateur de TheChinaPath (données de novembre 2026) modélise une boutique Tmall Global avec un dépôt de 50 000 RMB, un forfait TP de 35 000 RMB par mois et une commission TP de 10 % du GMV. S’y ajoutent 400 000 RMB immobilisés dans l’entrepôt sous douane, entre dépôt et préfinancement des taxes, avant l’expédition de la première commande. Ce sont les valeurs par défaut de notre modèle, pas un prix de marché, et chacune se modifie dans le calculateur des coûts de lancement et d’exploitation Tmall Global.
Douyin : créateurs et salles de live
Un DP apporte des créateurs autant que la gestion de la boutique. Trois mots surgissent dès la première réunion.
| Terme | Pinyin | Sens | Enjeu |
|---|---|---|---|
| 达人 | dárén | Créateur qui vend par vidéos courtes ou en livestream | Le carnet de créateurs d’un DP fait partie de ce que vous payez. Demandez leurs ventes passées plutôt que leur nombre d’abonnés |
| 精选联盟 | jīngxuǎn liánméng | Place de marché d’affiliation de Douyin, qui met en relation produits et créateurs | Vous fixez le taux de commission, et les créateurs le comparent avant de vous retenir |
| 坑位费 | kēngwèifèi | Frais d’emplacement : un paiement d’avance pour une place dans le live d’un créateur | Il est dû, que le produit se vende ou non. Plafonnez-le, ou ne payez qu’à la commission |
Sur la place de marché d’affiliation de Douyin, une commission ouverte à tous les créateurs va de 5 à 50 % de la commande ; une commission réservée à des créateurs désignés, de 5 à 80 %. Source : Douyin E-commerce (抖音电商), règles de règlement des commissions d’affiliation, section 2.3.1, octobre 2026. https://school.jinritemai.com/doudian/web/articlev0/112620
Discipline des canaux : les mots des litiges entre partenaires
| Terme | Pinyin | Sens | Enjeu |
|---|---|---|---|
| 窜货 | cuànhuò | Marchandise qui s’échappe du territoire ou du canal qui lui est assigné | Elle prend à revers les partenaires restés dans leur couloir. Inscrivez au contrat les territoires et les sanctions |
| 乱价 | luànjià | Désordre des prix : des vendeurs bradent sous le prix courant | Sur Tmall comme sur Douyin, l’acheteur compare les prix en quelques secondes, et la contagion est rapide |
| 控价 | kòngjià | Contrôle des prix par la marque | Imposer par contrat un prix minimum à un revendeur est illégal. Passez par les règles de canal et les autorisations |
| 压货 | yāhuò | Gavage des stocks : charger un partenaire au-delà de ce qu’il peut écouler | Les ventes aux partenaires font illusion pendant un trimestre. Puis les rabais commencent |
| 动销 | dòngxiāo | Écoulement : le stock qui parvient réellement aux consommateurs | Exigez-le chaque mois, canal par canal. C’est le chiffre qui ne ment pas |
| 刷单 | shuādān | Fausses commandes qui gonflent ventes et avis | Illégal. Le propriétaire de la boutique en répond : interdisez-le par écrit |
| 进场费 | jìnchǎngfèi | Droit de référencement qu’un supermarché exige pour accepter un produit | Certains frais d’entrée sont encadrés par la réglementation nationale. Demandez ce que couvre chacun |
C’est sur le 控价 que les marques trébuchent le plus souvent.
Un opérateur ne peut convenir avec un partenaire commercial de fixer son prix de revente ni de lui imposer un prix de revente minimum, sauf exceptions étroites dont il doit apporter la preuve. Un accord mis en œuvre est passible d’une amende de 1 à 10 % du chiffre d’affaires de l’année précédente. Source : loi anti-monopole (反垄断法), révision de 2022, articles 18 et 56, en vigueur depuis le 1er août 2022, via le ministère du Commerce (商务部). https://policy.mofcom.gov.cn/claw/clawContent.shtml?id=97047
La loi sur le commerce électronique vise elle aussi le 刷单, en toutes lettres.
Les opérateurs de commerce électronique ne peuvent tromper les consommateurs en fabriquant des transactions ou en inventant des avis d’utilisateurs. Source : loi sur le commerce électronique (电子商务法), article 17, adoptée le 31 août 2018, via l’Administration du cyberespace de Chine (国家网信办). https://www.cac.gov.cn/2018-09/01/c_1123362506.htm
Quant aux supermarchés, ils ont leur propre règlement depuis 2006.
Le règlement s’applique aux détaillants dont les ventes annuelles atteignent au moins 10 millions de RMB. Il encadre les frais de code-barres et autres droits d’entrée, et impose le paiement des marchandises dans les 60 jours suivant leur réception. Source : ministère du Commerce (商务部) et quatre autres administrations, arrêté n° 17 de 2006, en vigueur depuis le 15 novembre 2006, via le gouvernement municipal de Pékin. https://www.beijing.gov.cn/zhengce/zhengcefagui/qtwj/200611/t20061115_780748.html
Formalités : sceaux et registres des sociétés
| Terme | Pinyin | Sens | Enjeu |
|---|---|---|---|
| 公章 | gōngzhāng | Sceau de la société, le cachet officiel | Vérifiez que le nom gravé sur le sceau est bien celui de la licence d’exploitation |
| 营业执照 | yíngyè zhízhào | Licence d’exploitation | Elle indique la raison sociale, l’objet social et le représentant légal |
| 统一社会信用代码 | tǒngyī shèhuì xìnyòng dàimǎ | Code unifié de crédit social, le numéro d’immatriculation de la société | Vérifiez-le avant de signer. Un code, une société |
| 法定代表人 | fǎdìng dàibiǎorén | Représentant légal inscrit sur la licence | Il signe au nom de la société. Toute autre personne doit produire un pouvoir écrit |
Un contrat écrit est formé dès que les parties le signent, y apposent leur sceau ou y portent leur empreinte digitale. Source : Code civil (民法典), article 490, en vigueur depuis le 1er janvier 2021, via le ministère du Commerce (商务部). https://policy.mofcom.gov.cn/claw/clawContent.shtml?id=70524
Bien des sociétés chinoises apposent leur sceau sans jamais signer. Exigez les deux, sur chaque page qui compte.
Questions fréquentes sur les termes chinois
Un Tmall Partner est-il un distributeur ?
Le plus souvent, non. Un TP prestataire gère votre boutique contre un forfait et une commission, et le stock vous appartient toujours. Un TP qui achète ferme acquiert d’abord votre marchandise pour la revendre : c’est un distributeur qui ne dit pas son nom. Demandez-lui, en chinois, quel modèle il propose : 代运营 ou 经销.
Puis-je imposer son prix de vente à mon distributeur chinois ?
Vous pouvez le recommander. Fixer le prix de revente d’un distributeur, ou lui imposer un plancher, enfreint la loi anti-monopole, sauf à prouver qu’une exception étroite s’applique. Les marques qui tiennent leurs prix y parviennent en choisissant qui reçoit le stock, et pour combien de temps, au moyen de lettres d’autorisation datées, et non par une clause de prix minimum.
Quels termes une proposition doit-elle préciser ?
Exigez le terme chinois en regard de chaque terme anglais. Avant tout : s’il s’agit de 代运营 ou de 经销, ce que couvre le 保证金 et à quel moment il est restitué, sur quelle base se calcule le 提成, et qui règle l’éventuel 坑位费. Si un partenaire refuse de coucher le chinois par écrit, demandez-lui pourquoi.
Nos guides pour trouver un distributeur, un Tmall Partner ou un Douyin Partner détaillent ce qu’il faut contrôler une fois les noms en main, et Compass recense les partenaires que nous avons rencontrés en personne.
Mis à jour le 12 novembre 2026
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