Lululemon en China: tres años de showrooms antes de la primera tienda

Lululemon entró en China sin prisa. La marca canadiense constituyó una sociedad en Shanghái en 2013 y durante casi tres años se limitó a showrooms y actividades con su comunidad. Su flagship de Tmall abrió en noviembre de 2015 y las tres primeras tiendas, en diciembre de 2016. En el ejercicio 2025, China continental vendió 1.750 millones de dólares, unos 1.600 millones de euros, con un margen del segmento del 40 %. Ninguna otra región del grupo es tan rentable.

La cifra de negocio neta de China continental fue de 1.754,8 millones de dólares en 2025 (unos 1.580 millones de euros), un 28,9 % más, con un resultado operativo del segmento de 701,1 millones de dólares (unos 630 millones de euros), el 40,0 % de los ingresos. Fuente: lululemon athletica inc., informe anual (formulario 10-K) del ejercicio 2025, marzo de 2026. https://www.sec.gov/Archives/edgar/data/1397187/000139718726000020/lulu-20260201.htm

Este análisis está pensado para las marcas de moda y de material deportivo que se preguntan a qué ritmo entrar en China y en qué orden. Lululemon es un caso de manual porque cotiza en Estados Unidos y presenta China continental como segmento propio. Pocas marcas publican ese grado de detalle.

Las cifras proceden de los informes de Lululemon ante la SEC y de fuentes chinas fechadas, comprobadas el 3 de noviembre de 2026. Cuando la conclusión es nuestra, lo decimos. Lululemon no tiene ninguna relación comercial con nuestro grupo.

Dónde está Lululemon en China hoy

A 2 de agosto de 2026, Lululemon gestionaba directamente 174 tiendas en China continental, frente a 99 a comienzos de 2023. En internet vende a través de una tienda en WeChat, de su web lululemon.cn y de los grandes marketplaces.

El flagship de Tmall (lululemon官方旗舰店) está activo. Sus fichas de producto solo se ven tras iniciar sesión en Taobao, de modo que no podemos dar un recuento fiable de referencias, precios o reseñas. Los flagships de JD y Douyin llegaron en 2022 y 2024.

174 tiendas propias en China continental a 2 de agosto de 2026. Facturación de China continental en el segundo trimestre: 407,1 millones de dólares (unos 365 millones de euros), un 4 % más y un 2 % menos a tipo de cambio constante; ventas comparables, un 2 % menos, y un 8 % menos a tipo de cambio constante. Fuente: lululemon athletica inc., informe trimestral (formulario 10-Q), septiembre de 2026. https://www.sec.gov/Archives/edgar/data/1397187/000139718726000127/lulu-20260802.htm

China aportó el 16 % de la facturación del grupo en el ejercicio 2025. Y es allí donde se concentran las aperturas: según el informe anual presentado en marzo, la mayoría de las tiendas previstas para 2026 abrirá en China.

Los pasos que dio Lululemon, con fechas

Lululemon constituyó Lululemon Trading (Shanghai) en 2013 y abrió su primer showroom en Xintiandi. A mediados de diciembre de 2016 inauguró tres tiendas a la vez: Shanghai IFC, en Pudong, Jing’an Kerry Centre y Pekín Sanlitun. Fuente: PEdaily (投资界), vía Winshang (赢商网), septiembre de 2023. http://m.winshang.com/news716444.html

Las fechas no cuadran del todo. La prensa china sitúa el primer showroom en 2013. El informe anual del ejercicio 2014 (de febrero de 2014 a enero de 2015) dice que fue ese año cuando se abrieron showrooms «por primera vez en China». Y el del ejercicio 2016 presenta las aperturas de diciembre como las «primeras tiendas en China» de Lululemon. Se mire como se mire, entre la llegada y la primera tienda de verdad pasaron unos tres años.

Durante el ejercicio 2014, Lululemon abrió por primera vez showrooms en China y anunció que seguiría apostando por la comunidad para darse a conocer en los nuevos países. En el ejercicio 2016 abrió 11 tiendas en Asia y Europa, entre ellas las primeras de China. Fuente: lululemon athletica inc., formularios 10-K de los ejercicios 2014 (marzo de 2015) y 2016 (marzo de 2017). https://www.sec.gov/Archives/edgar/data/1397187/000139718715000016/lulu-20150201x10k.htm https://www.sec.gov/Archives/edgar/data/1397187/000139718717000008/lulu-20170129x10k.htm

Tmall antes que las tiendas, y lo que eso suponía

La tienda de Tmall abrió el 18 de noviembre de 2015, alrededor de un año antes que la primera tienda de Lululemon en China. Las novedades llegaban más o menos cada dos semanas, cada vez más acompasadas con el calendario de Canadá.

El flagship de Tmall abrió el 18 de noviembre de 2015, con novedades cada dos semanas aproximadamente, que poco a poco se fueron alineando con Canadá. Entre 2013 y 2016, Lululemon no tuvo ninguna tienda de venta en China continental, solo showrooms en Xintiandi, el Shanghai Centre y Sanlitun. Fuente: Niaogebiji (鸟哥笔记), abril de 2024. https://www.niaogebiji.com/article-672827-1.html

Nuestra lectura: los showrooms y los eventos crearon demanda en dos ciudades, y Tmall la atendió en todo el país sin pagar alquiler. Las tiendas llegaron un año después. Es una forma barata de empezar, aunque lenta.

Implicaba además que Lululemon gestionara por su cuenta el negocio chino desde el primer día, con su propia sociedad en Shanghái y sin distribuidor de por medio. Una marca más pequeña puede hacer la misma prueba con una tienda transfronteriza, sin sociedad china. Con nuestras cifras genéricas de moda, una tienda en Tmall Global exige 50.000 yuanes de depósito, 60.000 de cuota anual y un 5 % de comisión; JD Worldwide pide 35.500 yuanes, sin cuota anual, y un 6 %. Son datos de las calculadoras de TheChinaPath, noviembre de 2026, no los costes de Lululemon. La calculadora de costes de Tmall Global los desglosa por categoría.

Lo que se ve del coste de entrar en China

Los informes no recogen ningún presupuesto de lanzamiento, y Lululemon no desglosa sus inversiones por segmento. La facturación china no tuvo línea propia hasta el informe anual del ejercicio 2022. De los primeros años, por tanto, no hay cifras.

Lo que sí muestran los informes recientes es cuánto cuesta operar China a gran escala y cuánto devuelve.

Cifras del segmento de China continental de 2023 a 2025, publicadas en dólares, y número de tiendas a 28 de enero de 2024, 2 de febrero de 2025 y 1 de febrero de 2026. Fuente: lululemon athletica inc., formularios 10-K de los ejercicios 2023 (marzo de 2024) y 2025 (marzo de 2026). https://www.sec.gov/Archives/edgar/data/1397187/000139718724000010/lulu-20240128.htm https://www.sec.gov/Archives/edgar/data/1397187/000139718726000020/lulu-20260201.htm

En dos años, los gastos comerciales y de administración en China subieron un 81 % y la facturación, un 82 %. El cálculo es nuestro. Los costes crecieron al ritmo de las ventas y, aun así, el margen se amplió.

Como referencia, el segmento de América obtuvo un margen del 32,6 % en 2025 (de nuevo según nuestro cálculo, con el mismo informe). China gana más por cada dólar que vende.

Dónde perdió tiempo Lululemon, y lo que le costó

Ningún informe pone precio a la lentitud del arranque. Lo que sí reflejan es cuánto tiempo siguió siendo China demasiado pequeña para figurar por separado. Hasta diciembre de 2016 la marca no tuvo tienda de venta en China continental. Cuando China obtuvo por fin su propia línea de facturación, en el informe presentado en marzo de 2023, la cifra de 2020 para la Gran China (Hong Kong, Taiwán y Macao incluidos) fue de 297,7 millones de dólares. De los años anteriores, un observador externo no tiene ninguna cifra china.

Cifra de negocio neta de la República Popular China: 297,7 millones de dólares (2020), 520,4 millones (2021) y 681,6 millones (2022), con Hong Kong, Taiwán y Macao, es decir, unos 268, 468 y 613 millones de euros. Fuente: lululemon athletica inc., formulario 10-K del ejercicio 2022, marzo de 2023. https://www.sec.gov/Archives/edgar/data/1397187/000139718723000012/lulu-20230129.htm

Luego llegó febrero de 2020. Lululemon cerró temporalmente todas sus tiendas de China continental. Cuando presentó el informe anual, a finales de marzo, todas menos una habían reabierto.

En febrero de 2020, Lululemon cerró temporalmente todos sus puntos de venta en China continental; en la fecha de presentación, todos salvo uno habían reabierto. Fuente: lululemon athletica inc., formulario 10-K del ejercicio 2019, marzo de 2020. https://www.sec.gov/Archives/edgar/data/1397187/000139718720000012/lulu-20200202x10k.htm

Los demás marketplaces también llegaron tarde. JD abrió en julio de 2022, casi siete años después de Tmall. Douyin, en enero de 2024.

El flagship oficial de Lululemon abrió en JD el 19 de julio de 2022. Fuente: Beijing Daily (京报网), julio de 2022. https://wap.bjd.com.cn/news/2022/07/19/10120103.shtml

El flagship oficial de Lululemon en Douyin abrió el 12 de enero de 2024. Fuente: Jiemian (界面新闻), DT Finance, febrero de 2024. https://www.jiemian.com/article/10838693.html

El problema más serio, sin embargo, es actual. En el segundo trimestre de 2026, las ventas comparables en China cayeron un 8 % a tipo de cambio constante, por una caída de la tasa de conversión. La facturación aún subió algo, gracias a las nuevas tiendas. En marzo, la compañía había previsto un crecimiento en China de en torno al 20 % para 2026. El primer semestre se quedó en el 16 %, y en el 10 % a tipo de cambio constante.

Lululemon preveía que la facturación de China continental creciera alrededor de un 20 % en el ejercicio 2026, con la mayoría de sus 25 a 30 aperturas internacionales en China. Fuente: Xinhua (新华网), marzo de 2026. https://www.news.cn/fashion/20260320/61536197af664dffa7cdda418023128f/c.html

Es nuestra opinión, no la de la compañía: si las mismas tiendas venden cada vez menos, cada nuevo alquiler tardará más en amortizarse.

Qué debe copiar otra marca deportiva y qué puede ahorrarse

Lo primero que conviene copiar es el orden: demostrar la demanda antes de firmar un alquiler importante. En el caso de Lululemon, los showrooms y la tienda de Tmall cumplieron esa función durante un año, más o menos, antes de que abriera la primera tienda.

También merece la pena imitar el control, para quien pueda permitírselo. Con una sociedad propia, los precios y los datos de clientes se quedan en casa. A nuestro juicio, el margen del 40 % en China es en buena parte fruto de ello. La mayoría de las marcas no puede financiar una sociedad en Shanghái desde el primer día. Una tienda transfronteriza pone a prueba la misma demanda por mucho menos dinero y sin sociedad local.

Lo que sí puede ahorrarse es la larga espera en los demás marketplaces. Lululemon tardó casi siete años en sumar JD después de Tmall, y ocho en sumar Douyin. Una marca que empiece hoy no tiene motivos para dejar la segunda plataforma para más adelante.

Y conviene vigilar las ventas comparables más de cerca que el número de tiendas. En 2026, la facturación china de Lululemon siguió creciendo mientras las ventas comparables caían.

Para una marca deportiva con menos presupuesto, el análisis sobre On Running muestra otra vía de entrada en China: primero Tmall y después una combinación de tiendas propias y tiendas gestionadas por distribuidores.

Lo que preguntan las marcas sobre Lululemon en China

¿Cuándo entró Lululemon en China?

Según la prensa china, registró Lululemon Trading (Shanghai) en 2013 y abrió un showroom en Xintiandi. Su informe anual fecha los primeros showrooms chinos en el ejercicio 2014. El flagship de Tmall abrió el 18 de noviembre de 2015, y las tres primeras tiendas completas, en diciembre de 2016, en Shanghái y Pekín.

¿Cuánto pesa China para Lululemon?

China continental facturó 1.750 millones de dólares en el ejercicio 2025 (unos 1.600 millones de euros), el 16 % del grupo, y obtuvo 701,1 millones de dólares de resultado operativo del segmento (unos 630 millones de euros). En agosto de 2026 la compañía tenía allí 174 tiendas. El crecimiento se frenó en el segundo trimestre de 2026, con unas ventas comparables un 8 % más bajas a tipo de cambio constante.

¿Qué es un showroom de Lululemon?

El informe anual del ejercicio 2014 describe los showrooms como locales pequeños con una oferta limitada, que la marca abre al llegar a un mercado nuevo. En China tuvo tres, dos en Shanghái y uno en Sanlitun, en Pekín, desde 2013 hasta la apertura de las primeras tiendas en diciembre de 2016.

¿Vende Lululemon a través de un distribuidor en China?

Sus informes no mencionan ninguno. Lululemon gestiona directamente sus tiendas en China, además de outlets y tiendas efímeras, y vende en internet a través de su tienda en WeChat y de los marketplaces. Sus tiendas en Tmall, JD y Douyin son flagships oficiales.

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