Antes de firmar, diez señales bastan para descartar a un distribuidor en China. Cuatro constan en los registros públicos, dos afloran en la primera reunión y cuatro se esconden en el borrador del contrato. Cada una se despeja con una comprobación de una línea, y casi todas tienen detrás una sentencia china o una norma del regulador que mide lo que le costó a la marca que no las vio.

Resoluciones judiciales y normas citadas, comprobadas el 12 de noviembre de 2026.

En nuestra experiencia, los tratos de distribución en China rara vez se malogran por la categoría de producto. Se malogran por algo que la marca pudo leer antes de firmar y no leyó.

Esta página hace de filtro. El método completo, con los ocho controles, está en nuestra guía para distinguir a un distribuidor real en China de un intermediario. Aquí cada señal se despacha en dos líneas: qué comprobar y qué ocurrió, con su fuente.

Señal de alarma	Dónde aparece	La comprobación	Consecuencias, según los registros
No presenta el informe anual y entra en la lista de operaciones anómalas	Registro público	Consultar su expediente de crédito en GSXT	Con dos años de omisión y nadie en el domicilio, le retiran la licencia (normas de la SAMR, art. 18)
Figura en la lista de deudores de mala fe	Registro público	Buscar en el portal judicial de ejecución	2.339.800 inscripciones nuevas en 2025; en la mayoría de los supuestos duran dos años (Tribunal Popular Supremo)
Apenas tiene empleados asegurados	Registro público	Leer la plantilla asegurada del informe anual	Nadie que venda su marca; la plantilla es pública por ley
«La licencia de importación la tiene nuestro socio»	Registro público	Buscar su propia inscripción en aduanas	Del etiquetado responde el importador, no el revendedor: reembolso más diez veces el precio en un caso de Pekín
Solo presenta cifras de sell-in	Primera reunión	Pedir datos de sell-out de una marca comparable	El stock se acumula en el canal; Li Ning declaró 4 meses de stock en el canal a mediados de 2026
«Le registramos su marca aquí»	Primera reunión	Registrarla usted primero, a su nombre	Se deniega el registro al agente (Ley de Marcas, art. 15), pero solo si usted actúa antes de cinco años
Quiere abrir su tienda online con su licencia	Borrador del contrato	Quién firma los documentos de apertura de la tienda	Una tienda de Douyin se quedó con el operador; el tribunal rechazó una reclamación de 300.000 yuanes (Taojiang, 2025)
Toda China, todos los canales, sin objetivo	Borrador del contrato	Objetivos por región y canal, con fecha de revisión	Dirui pagó 5.864.950 yuanes a un distribuidor exclusivo que no había cumplido sus objetivos
Primer pedido en consignación	Borrador del contrato	Quién paga el primer pedido y cuándo	Usted carga con el stock; 400.000 yuanes comprometidos antes del primer pedido en depósito aduanero (nuestra calculadora de Tmall Global)
Un precio mínimo de reventa en el contrato	Borrador del contrato	Dejar el precio fuera del contrato	Está prohibido fijar el precio de reventa; Yangtze River Pharmaceutical recibió una multa de 764 millones de yuanes

Fuentes: SAMR, Tribunal Popular Supremo, Jiemian, Gobierno del distrito de Qiaokou (Wuhan), Beijing Daily, Li Ning, CNIPA, Xinhunan, Dirui Medical, SAMR a través de la Administración de Productos Médicos de Shanghái. Datos de la calculadora de TheChinaPath, noviembre de 2026. Citas completas en las secciones siguientes.

Señales de alarma en los registros públicos

Cuatro comprobaciones para una tarde, sin salir de la oficina y antes de que nadie reserve un vuelo.

Un informe anual sin presentar. Cada año, entre enero y junio, toda empresa china debe presentar su informe en el Sistema Nacional de Publicidad de Información de Crédito Empresarial (GSXT). Quien no lo hace queda señalado.

La empresa que no publica su informe anual entra en la lista de operaciones anómalas. Si lo omite dos años seguidos y no se la localiza en su domicilio registrado, se le revoca la licencia comercial. Fuente: Administración Estatal de Regulación del Mercado (市场监管总局), Reglamento provisional sobre la publicación de información de las empresas (企业信息公示暂行条例), arts. 8 y 18, en su versión revisada de marzo de 2024. https://www.samr.gov.cn/xyjgs/flfg/art/2024/art_be55c2e3a54a43e5ab12794c9dc87600.html

Si presenta el informe con retraso, la empresa sale de la lista y la anotación deja de verse.

La SAMR ha dejado de publicar 48.424.700 anotaciones de la lista de operaciones anómalas una vez subsanadas. Correspondían a 5.015.300 empresas, de un total de 25.512.400 negocios. Fuente: Administración Estatal de Regulación del Mercado (市场监管总局), mayo de 2025. https://www.samr.gov.cn/xyjgs/gzdt/art/2025/art_457508049fcb40498255cb23d2c17226.html

Por eso un expediente limpio hoy puede encubrir un retraso del año pasado. Pregunte al candidato si ha estado alguna vez en la lista y por qué. Quien no cumple con el único trámite que la administración le pide cada año difícilmente entregará puntual el informe mensual de sell-out que usted querrá exigirle.

Siga con el portal judicial de ejecución. Aparecer en la lista de deudores de mala fe significa haber perdido un pleito y no haber pagado lo que ordenó el tribunal.

En 2025, los tribunales chinos añadieron 2.339.800 inscripciones a la lista de deudores de mala fe, y otras 2.669.600 salieron de ella al repararse el crédito. Fuente: Jiemian (界面新闻), que da cuenta de una rueda de prensa del Tribunal Popular Supremo, enero de 2026. https://www.jiemian.com/article/13933520.html

En la mayoría de los supuestos, el deudor permanece dos años en la lista, y la sanción se prorroga de uno a tres años si el incumplimiento es grave o reiterado. Fuente: Tribunal Popular Supremo (最高人民法院), normas sobre la publicación de la lista de deudores de mala fe, art. 2, modificadas en 2017. https://www.court.gov.cn/fabu/xiangqing/37182.html

Un distribuidor que figura ahí le debe dinero a alguien que ya ganó en los tribunales. Usted sería el siguiente de la cola.

Después, cuente a las personas. El informe anual indica también a cuántos empleados cubre la empresa con seguro social, y ese dato es público.

Desde los informes de 2016, las empresas declaran los seguros que tienen contratados y el número de asegurados, y deben publicar ambos datos. Fuente: Gobierno Popular del distrito de Qiaokou, Wuhan (武汉市硚口区人民政府), preguntas frecuentes sobre la publicación del informe anual, abril de 2018. https://www.qiaokou.gov.cn/hdjl/cjwt/cjwt/201804/t20180427_147988.shtml

Una empresa que presume de cubrir 30 ciudades con cuatro asegurados las cubre con gente ajena. A veces es legítimo. Lo habitual es que usted tenga delante una capa de intermediación.

Sin inscripción propia en aduanas. El importador de verdad se inscribe en aduanas como consignatario, y las aduanas publican esa inscripción.

Las aduanas tramitan en tres días hábiles la inscripción de la entidad declarante y la publican en la plataforma de crédito empresarial de las aduanas chinas. Fuente: Administración General de Aduanas (海关总署), Decreto n.º 253, art. 7, en vigor desde enero de 2022, a través de la base de datos de políticas del Ministerio de Comercio (商务部). https://policy.mofcom.gov.cn/claw/clawContent.shtml?id=92148

Si la inscripción es de «un socio», el importador de sus productos es ese socio, y es él quien responde por ellos. La empresa que usted conoció solo los revende. En alimentación y bebidas, ese vacío se paga caro.

Una compradora de Pekín adquirió cuatro botellas de vino tinto importado a 888 yuanes cada una. La etiqueta en chino omitía la fecha de producción y los datos de contacto del distribuidor, y el distribuidor de Shenzhen que figuraba en ella declaró que nunca había vendido ese vino. El tribunal ordenó reembolsar el importe y abonar, además, diez veces el precio. Fuente: Beijing Daily (北京日报), marzo de 2025. https://xinwen.bjd.com.cn/content/s67d2735de4b08edd28f62950.html

Señales de alarma en la primera reunión

Las dos siguientes se detectan hablando. Suelen asomar en la primera hora, si se pregunta.

Empiece por las cifras que el candidato le trae. Todo distribuidor sabe cuánto compró a sus proveedores: es el sell-in. Pregúntele cuánto vendió a tiendas y consumidores de una marca como la suya, mes a mes. Quien se queda en el sell-in acaba con un canal repleto de stock que nadie compra, y hasta las marcas cotizadas conviven con bastante.

Li Ning declaró que, a finales de junio de 2026, el stock del canal equivalía a 4 meses de ventas. Fuente: Li Ning Company (李宁), comunicado de resultados semestrales, presentación ante la Bolsa de Hong Kong, agosto de 2026. https://www1.hkexnews.hk/listedco/listconews/sehk/2026/0820/2026082001445.pdf

Es una cotizada con una extensa red de franquicias, que rinde cuentas cada trimestre. Un distribuidor que no puede enseñar ni un dato de rotación no sabe cuánto de su stock acumula polvo en la trastienda de sus clientes.

«Le registramos su marca aquí.» Suena a gesto de buena voluntad. En China la marca es de quien la solicita primero, y si queda a nombre de su distribuidor, este conserva un asidero sobre usted mientras siga siendo el titular.

Si un agente o representante registra a su nombre, sin autorización, la marca de su representado, se le deniega el registro y se le prohíbe usarla, siempre que el representado se oponga. El registro que infrinja esta norma puede anularse en los cinco años siguientes a su fecha. Fuente: Administración Nacional de Propiedad Intelectual de China (国家知识产权局, CNIPA), Ley de Marcas (2019), arts. 15 y 45, julio de 2019. https://www.cnipa.gov.cn/art/2019/7/30/art_95_28179.html

La Ley de Marcas revisada mantiene ambas normas, renumeradas como artículos 22 y 51, desde el 1 de enero de 2027.

La revisión de 2026 de la Ley de Marcas entra en vigor el 1 de enero de 2027. Fuente: Administración Nacional de Propiedad Intelectual de China (国家知识产权局, CNIPA), Ley de Marcas (revisión de 2026), art. 87, junio de 2026. https://www.cnipa.gov.cn/art/2026/6/26/art_95_206942.html

Funciona, pero tarda. Que se lo pregunten a un fabricante japonés de miso.

Una empresa de Dalián, agente de ventas de un fabricante japonés de miso, solicitó el 17 de abril de 2012 el registro a su propio nombre de la marca Xijing (西京) para condimentos. La CNIPA anuló el registro con arreglo al artículo 15 de la Ley de Marcas de 2001. El Tribunal de Propiedad Intelectual de Pekín rechazó el recurso del agente, y el Tribunal Superior Popular de Pekín confirmó esa decisión en apelación. Fuente: Tribunal Superior Popular de Pekín (北京市高级人民法院), diez casos de marcas más destacados de 2023, publicados por Beijing Daily (北京日报), abril de 2024. https://xinwen.bjd.com.cn/content/s662b31b6e4b0641781568f40.html

La apelación lleva un número de expediente de 2021: el pleito duró años desde aquella solicitud de 2012. La ley juega a su favor. El reloj, no. Cinco años pasan volando mientras la relación va bien, y el problema solo se descubre cuando llega la ruptura. Si un candidato ya ha registrado su marca, nuestro artículo sobre qué hacer cuando un distribuidor ha registrado su marca explica cómo desandar el camino.

Señales de alarma en el borrador del contrato

Las cuatro últimas están negro sobre blanco. Un distribuidor que sortea el registro y la reunión todavía puede enviar un borrador que basta para dar por terminada la negociación.

Su tienda online, bajo la licencia del distribuidor. Según las normas de la plataforma, la tienda es de la entidad cuya licencia la abrió. Pagar las facturas no cambia nada, como comprobó una marca de Hunan.

Una empresa de huevos de Hunan acordó por WeChat con un operador que este abriría y gestionaría en su nombre tiendas en Douyin y Tmall. El operador dio de alta la de Douyin con la licencia de autónomo de su padre, lo cual la empresa sabía y no objetó. Cuando se separaron, el tribunal desestimó las pretensiones de la empresa sobre la tienda y sobre 300.000 yuanes de ingresos. No quiso pasar por encima de las normas de la plataforma y sostuvo que pagar los gastos no transfería la tienda. Fuente: Xinhunan (新湖南), que informa del Tribunal Popular del distrito de Taojiang (桃江县人民法院), abril de 2025. https://m.voc.com.cn/xhn/news/202504/28496327.html

Abra la tienda a nombre de su propia entidad, o de una licencia que usted controle, y dé al distribuidor acceso para operarla.

Toda China, todos los canales, sin objetivo. Que el primer borrador pida el país entero es lo normal. La señal de alarma es que no incluya ningún objetivo de compra: sin él, usted no tiene dónde hacer palanca cuando las ventas no llegan.

En 2008, Dirui nombró a Beijing Cheng’antang su distribuidor exclusivo en la ciudad, con objetivos anuales. Tras dos años de incumplimientos, Dirui pasó a tratarlo como distribuidor ordinario en 2010 y empezó a suministrar a otros en Pekín. En apelación, un tribunal de Pekín condenó a Dirui a pagar a Cheng’antang 5.864.950 yuanes de penalización contractual. La sentencia es firme. Fuente: Dirui Medical (迪瑞医疗), anuncio sobre la evolución de un litigio, abril de 2016. http://static.cninfo.com.cn/finalpage/2016-04-16/1202187573.PDF

Dirui tenía objetivos y pagó igualmente. Los documentos no recogen ninguna resolución por escrito antes de que el asunto llegara a los tribunales en 2012. Con una concesión sin objetivos, usted partiría de una posición aún peor.

Viene luego la cláusula de pago que exige el primer pedido en consignación. «Envíelo y se lo pagamos según se venda» desplaza el trabajo del distribuidor a su balance. Comprar el stock y asumir el riesgo es justo lo que se le paga a un distribuidor por hacer. Es un oficio duro, y por eso algunos lo esquivan.

Un distribuidor lo resumió sin rodeos: entre cuatro y cinco millones de yuanes al año invertidos en stock, a cambio de menos de 300.000 yuanes de beneficio real. Fuente: Jiemian (界面新闻), julio de 2025. https://www.jiemian.com/article/13003026.html

Los márgenes exiguos explican la petición, pero no la convierten en problema suyo. Haga la prueba con la misma marca en su propia tienda transfronteriza y el desembolso resulta igual de real:

400.000 yuanes quedan comprometidos antes de que salga el primer pedido en depósito aduanero: 100.000 yuanes de fianza del almacén y 300.000 yuanes de anticipo de impuestos. Datos de la calculadora de TheChinaPath, noviembre de 2026 (valores por defecto de nuestro modelo de Tmall Global, no una tarifa de mercado).

En cualquiera de los dos casos, alguien financia el stock. En consignación, es usted, y el distribuidor decide con cuánto empeño lo vende.

La última señal parece amable. Algunos distribuidores piden que la marca fije en el contrato un precio mínimo de reventa, para protegerse de rivales más baratos. En China, eso es un problema legal para la marca.

Un proveedor no puede pactar con un distribuidor un precio de reventa fijo ni un precio mínimo de reventa, salvo que demuestre que el acuerdo no restringe la competencia o que su cuota de mercado no llega al umbral fijado por el regulador. Fuente: Ley Antimonopolio (中华人民共和国反垄断法), art. 18, en vigor desde agosto de 2022, a través de la base de datos de políticas del Ministerio de Comercio (商务部). https://policy.mofcom.gov.cn/claw/clawContent.shtml?id=97047

La SAMR multó a Yangtze River Pharmaceutical con 764 millones de yuanes, el 3 % de sus ventas de 2018, que ascendieron a 25.467 millones de yuanes, por fijar precios de reventa y precios mínimos de reventa con mayoristas y farmacias. Fuente: Administración Estatal de Regulación del Mercado (市场监管总局), a través de la Administración de Productos Médicos de Shanghái, abril de 2021. https://yjj.sh.gov.cn/scjgyw/20210419/a2af0d4d5fae4bbc94e9105b8edc60c1.html

Para proteger al distribuidor, ofrézcale cláusulas de territorio y de canal, y mantenga el precio fuera del contrato.

Lo que queda tras el filtro

Aplique las diez señales a una lista larga y verá cómo se acorta. De eso se trata.

Compass, nuestra base de datos de distribuidores y socios en China, parte de empresas que hemos conocido en persona, ordenadas por las categorías que les hemos visto vender.

Una lista corta típica de Compass reúne de tres a cinco nombres. De Compass, noviembre de 2026.

Cuando un nombre llega a la lista, las comprobaciones de registro ya están hechas. La reunión y el borrador del contrato siguen en sus manos, y con las señales anteriores sabrá qué buscar. Nuestra guía para encontrar un distribuidor en China cuenta cómo funciona la búsqueda, y las marcas que prefieren que otro lleve la negociación recurren a nuestro servicio de selección y gestión de distribuidores.

Preguntas de los compradores

¿Cuál es la señal de alarma más grave en un distribuidor chino?

Que la empresa no sea la importadora de sus productos. Si la inscripción en aduanas es de «un socio», el importador es ese socio y responde del etiquetado y del producto, mientras la empresa que usted conoció se lleva una comisión por el camino. Pídale su propia inscripción en aduanas antes de una segunda reunión y conozca al socio, si lo hay.

¿Puedo comprobar yo mismo a un distribuidor chino?

Sí, casi todo. El informe anual, la lista de operaciones anómalas, la plantilla asegurada y las resoluciones judiciales son públicos en GSXT y en el portal judicial de ejecución, y las aduanas publican las inscripciones de importación. Lo que no se verifica desde un escritorio son los datos de sell-out y el equipo, que requieren una reunión y documentos.

¿Es una señal de alarma que un distribuidor pida la exclusiva nacional?

Por sí sola, no: la mayoría de los primeros borradores la piden. La señal es una exclusiva sin objetivos anuales por región y canal, sin fecha de revisión y sin una vía escrita para reducirla. Dirui tenía objetivos, no consta resolución por escrito, y pagó 5.864.950 yuanes en apelación.

¿Debo dejar que mi distribuidor registre mi marca en China?

No. Regístrela usted, a nombre de su empresa, antes de la primera reunión. El registro de un agente puede denegarse o anularse con arreglo a la Ley de Marcas, pero el plazo de anulación es de cinco años desde la inscripción, y la disputa roba un tiempo que usted preferiría dedicar a vender.

Solicite una selección Compass de distribuidores en China que ya han superado las comprobaciones de registro