Wer in China den Distributor wechseln will, ohne den Regalplatz zu verlieren, bindet den Nachfolger, bevor er kündigt. Die Kündigung geht schriftlich hinaus, in der Form, die der Vertrag verlangt. Der Restbestand wird zurückgekauft oder abverkauft, und sämtliche Registrierungen, Etiketten, Listungen und Autorisierungen wandern nach einem einzigen Plan zum neuen Partner. Den Regalplatz verlieren Marken dann, wenn sie die Schritte in der falschen Reihenfolge gehen.
Die Reihenfolge entscheidet, weil ein Distributor weit mehr in der Hand hat als ein Lager voller Ware. Meist ist er der eingetragene Importeur, und sein Name steht auf dem chinesischen Etikett. Bei jeder Handelskette, die Ihre Produkte führt, ist er als Lieferant hinterlegt, und mitunter gehört ihm auch der Onlineshop.
Wer zuerst kündigt, erlebt, wie der alte Partner keine Ware mehr ordert, während der neue noch verhandelt. Wer dagegen stillschweigend einen Nachfolger einsetzt, ohne den alten Vertrag zu beenden, zahlt womöglich Schadensersatz an einen Partner, den er längst für verabschiedet hielt.
Dieser Leitfaden gibt Erfahrungen aus der Praxis wieder und ersetzt keine Rechtsberatung. Die zitierten Vorschriften wurden im September 2026 an den amtlichen Texten geprüft. Lassen Sie Ihren Vertrag von einem in China zugelassenen Anwalt prüfen, bevor Sie irgendetwas verschicken.
Woran ein Distributorwechsel scheitert
Nach unserer Erfahrung scheitern die meisten Wechsel an der Reihenfolge. Eine Marke hat genug, schickt eine wütende E-Mail und sucht erst danach nach Ersatz. Der alte Distributor, der nichts mehr zu verlieren hat, bremst seine Bestellungen und verramscht die Ware zu jedem Preis, zu dem sie weggeht. Der Einkäufer der Handelskette, der Ihnen den Regalplatz gegeben hat, hält ihn nicht frei, während Sie einen Partner suchen.
Der zweite Fehler ist leiser. Eine Marke hält den Vertrag für erledigt, weil der Distributor seine Ziele verfehlt hat, und ernennt einen neuen, ohne den ersten Vertrag zu kündigen. Das endet häufig vor Gericht, und ein Fall aus Peking zeigt, wie.
Ziele verfehlt, Exklusivität trotzdem in Kraft: der Pekinger Fall
Dirui, ein Hersteller von Urinanalysegeräten aus Changchun, machte im März 2008 Beijing Cheng’antang zu seinem Exklusivdistributor für die Hauptstadt. Beide Unternehmen sind chinesisch, doch der Vertrag gleicht denen, die ausländische Marken ständig unterschreiben. Sechs Jahre später, vor dem Börsengang in Shenzhen, musste Dirui im Prospekt schildern, wie es weiterging.
Cheng’antang war fünf Jahre lang Diruis Exklusivdistributor in Peking für alle Urinanalyseprodukte, mit Zielen, die jeweils im Januar festgelegt wurden: 32.000 Röhrchen Teststreifen und 8 Analysegeräte H800 im Jahr 2008, dann 34.000 Röhrchen und 10 Analysegeräte im Jahr 2009. Nachdem die Ziele zwei Jahre in Folge verfehlt worden waren, hob Dirui die Exklusivität ab 2010 auf, behandelte Cheng’antang als gewöhnlichen Distributor, legte keine Jahresziele mehr fest und begann, andere Pekinger Distributoren und Krankenhäuser zu beliefern. Quelle: Dirui Medical (迪瑞医疗), Börsenprospekt, August 2014. http://static.cninfo.com.cn/finalpage/2014-08-28/1200180236.PDF
Diese Darstellung lohnt einen zweiten Blick. Sie beschreibt eine Entscheidung, die Dirui intern getroffen hat. Eine Kündigung erwähnt der Prospekt nicht, und im Juli 2012 zog Dirui vor Gericht, um den Vertrag auflösen zu lassen. Diesen Antrag stellt nur, wer den Vertrag noch für gültig hält. Cheng’antang klagte seinerseits auf 7.508.040 Yuan, berechnet bis Ende 2012.
Fast vier Jahre später fiel das Berufungsurteil.
Das Erste Mittlere Volksgericht Peking hob das erstinstanzliche Urteil auf und verurteilte Dirui, an Cheng’antang eine Vertragsstrafe von 5.864.950 Yuan zu zahlen. Diruis Widerklage wurde abgewiesen, das Urteil ist rechtskräftig. Quelle: Dirui Medical (迪瑞医疗), Mitteilung zum Stand eines Rechtsstreits, unter Berufung auf das Urteil (2015)一中民（商）终字第7955号, April 2016. http://static.cninfo.com.cn/finalpage/2016-04-16/1202187573.PDF
(Die erste Instanz hatte laut derselben Mitteilung 6.256.430 Yuan zugesprochen. Das Berufungsgericht senkte also die Summe; an der Frage, wer zahlt, änderte es nichts.)
Das Urteil selbst liegt hinter einem Login auf China Judgements Online, die Begründung des Gerichts konnten wir deshalb nicht einsehen. Die Pflichtmitteilungen reichen aber, um die Konturen zu erkennen. Die Ziele wurden verfehlt. Diruis eigene Unterlagen verzeichnen keine schriftliche Kündigung, bevor das Unternehmen Peking an andere Distributoren vergab. Und Dirui zahlte.
Den Schritt, von dem in diesen Unterlagen nirgends die Rede ist, regelt das Zivilgesetzbuch ausdrücklich.
Wer einen Vertrag kündigt, muss die andere Partei benachrichtigen. Der Vertrag endet mit Zugang der Mitteilung. Widerspricht die Gegenseite, kann jede Partei ein Gericht oder ein Schiedsgericht anrufen, um die Kündigung bestätigen zu lassen. Quelle: Nationaler Volkskongress, Zivilgesetzbuch (民法典), Artikel 565, über die Rechtsdatenbank des Handelsministeriums (商务部), in Kraft seit Januar 2021. https://policy.mofcom.gov.cn/claw/clawContent.shtml?id=70524
Außerdem setzt es eine Frist in Gang.
Legen weder Gesetz noch Vertrag eine Frist fest, erlischt ein Kündigungsrecht, wenn es nicht binnen eines Jahres ab dem Tag ausgeübt wird, an dem der Berechtigte den Kündigungsgrund kannte oder hätte kennen müssen. Quelle: Nationaler Volkskongress, Zivilgesetzbuch (民法典), Artikel 564, über die Rechtsdatenbank des Handelsministeriums (商务部), in Kraft seit Januar 2021. https://policy.mofcom.gov.cn/claw/clawContent.shtml?id=70524
Ein Ziel, das 2025 verfehlt und bis 2027 ignoriert wurde, trägt möglicherweise keine Kündigung mehr. Lesen Sie die Kündigungsklausel also in der Woche, in der ein Ziel wegrutscht. Handeln Sie dann schriftlich, oder vereinbaren Sie schriftlich ein angepasstes Ziel.
Was umziehen muss, wer es hält und wie lange es dauert
So viel zum Vertrag. Der größere Brocken ist der Papierkram, und alles, was folgt, läuft auf irgendjemandes Namen. Klären Sie, auf wessen, bevor Sie kündigen.
| Posten | Wer ihn meist hält | Wie er übergeht | Dauer |
|---|---|---|---|
| Ware in China | Der Distributor, der sie gekauft hat | Rückkauf zu einem vereinbarten Preis oder ein Abverkaufsfenster in den Ausstiegsbedingungen | So lange, wie die Ausstiegsbedingungen vorsehen |
| Listungen im Handel | Der Distributor, als hinterlegter Lieferant jeder Kette | Jede Kette legt den neuen Partner als Lieferanten an | Das eigene Verfahren jeder Kette; keine Vorschrift regelt es |
| Produktregistrierungen (Lebensmittel) | Importeursregistrierung: der Distributor. Registrierung des ausländischen Herstellers: Ihr Werk | Der neue Importeur registriert sich beim Zoll; die Registrierung des Werks bleibt bestehen | Vor der ersten Lieferung des neuen Partners |
| Verantwortliche Person (Kosmetik) | Der Distributor, in Ihren Unterlagen benannt | Ihre notariell beglaubigte Vollmacht, die Produktliste und die Verpflichtungserklärung des neuen Partners | Keine Bearbeitungsfrist in den Vorschriften; das Tempo gibt die Beglaubigung Ihres Schreibens vor |
| Etiketten | Mit Name und Anschrift des Distributors bedruckt | Eine neue Auflage mit dem Namen des neuen Partners | Vor der ersten neuen Lieferung; bereits eingeführte Kosmetik darf bis zum Ende der Haltbarkeit verkauft werden |
| Markenlizenz | Sie, sofern die Marke auf Ihren Namen eingetragen ist | Meldung der vorzeitigen Beendigung für die alte Lizenz, neue Meldung für die neue | Keine veröffentlichte Bearbeitungszeit; 30 Tage, um eine fehlerhafte Meldung zu korrigieren |
| Autorisierungen für Tmall Global und Douyin | Der Shop des Distributors, auf Basis Ihrer Markenautorisierung | Die alte Autorisierung endet; der neue Partner eröffnet mit einer neuen | Das Onboarding der Plattform für den neuen Shop; ein Tmall-Global-Konto lässt sich ohne Zustimmung nicht übertragen |
| Kundendaten | Wer sie erhoben hat | Mit der gesonderten Einwilligung jedes Kunden, oder Rückgabe, wenn sie in Ihrem Auftrag verarbeitet wurden | So lange, wie das Einholen der Einwilligungen dauert |
Für Listungen im Handel gibt es keinerlei Vorschrift. Der Einkäufer jeder Kette entscheidet, ob Ihr Produkt bleibt, deshalb sollte das Schreiben, das den neuen Lieferanten vorstellt, von Ihnen kommen. Hinter den übrigen Zeilen steht jeweils eine Regel.
Beginnen Sie mit der Marke, denn eine Lizenz schützt Sie nur, wenn sie gemeldet ist.
Der Lizenzgeber muss die Lizenz beim Markenamt melden, das sie veröffentlicht. Eine nicht gemeldete Lizenz kann einem gutgläubigen Dritten nicht entgegengehalten werden. Quelle: Staatliches Amt für geistiges Eigentum (国家知识产权局), Markengesetz, Artikel 43, Fassung von 2019. https://www.cnipa.gov.cn/art/2019/7/30/art_95_28179.html
Die Regel übersteht die Neufassung des chinesischen Markengesetzes, nur unter neuer Nummer.
Das revidierte Markengesetz übernimmt die Meldepflicht für Lizenzen als Artikel 55 und tritt am 1. Januar 2027 in Kraft. Quelle: CNIPA (国家知识产权局), Markengesetz, Fassung von 2026, Juni 2026. https://www.cnipa.gov.cn/art/2026/6/26/art_95_206942.html
Für die vorzeitige Beendigung einer Lizenz gibt es ein eigenes Verfahren, und es ist günstig.
Beenden die Parteien eine Lizenz vorzeitig, kann der Lizenzgeber die vorzeitige Beendigung melden; ein Wechsel des Lizenznehmers erfordert eine neue Meldung. Die CNIPA gibt Antragstellern 30 Tage, um eine mangelhafte Meldung zu korrigieren. Die Gebühr beträgt 135 Yuan online und 150 Yuan auf Papier. Quelle: CNIPA (国家知识产权局), Leitfaden zur Meldung von Markenlizenzen, Oktober 2024. https://www.cnipa.gov.cn/art/2024/10/29/art_66_195761.html
Hat Ihr Distributor Ihre Marke auf den eigenen Namen eintragen lassen, steht ein größerer Streit an, und zwar ein gesonderter.
Ein Vertreter, der die Marke seines Auftraggebers ohne Befugnis auf den eigenen Namen anmeldet, erhält keine Eintragung und darf die Marke nicht benutzen, wenn der Auftraggeber widerspricht. Eine so zustande gekommene Eintragung kann binnen fünf Jahren ab dem Eintragungsdatum angefochten werden. Quelle: CNIPA (国家知识产权局), Markengesetz, Artikel 15 und 45, Fassung von 2019. https://www.cnipa.gov.cn/art/2019/7/30/art_95_28179.html
Schwieriger sind die Shopkonten, denn wer sie hält, entscheidet die Plattform.
Ein Händler auf Tmall Global darf sein Konto ohne schriftliche Zustimmung von Tmall Global weder übertragen noch Dritten zur Nutzung überlassen. Quelle: Tmall Global (天猫国际), Händler-Dienstleistungsvertrag, zuletzt aktualisiert im Oktober 2022. https://terms.alicdn.com/legal-agreement/terms/suit_bu1_tmall/suit_bu1_tmall202111051504_43705.html
Douyin knüpft einen Flagship-Store an die Autorisierung der Marke.
Ein Douyin-Flagship-Store, der eine Marke verkauft, die dem Betreiber nicht gehört, braucht eine exklusive Autorisierung dieser Marke. Der Rechtsformtyp eines Shops lässt sich nach der Verifizierung nicht mehr ändern. Quelle: Douyin-Shop-Hilfecenter (抖店官网), FAQ zu Shoptypen, undatierte Seite, abgerufen im September 2026. https://fxg.jinritemai.com/question/type
In der Praxis sollten Sie damit rechnen, dass der neue Partner einen eigenen Shop eröffnet und der alte zum Stichtag Ihre Autorisierung verliert. Bewertungen und Follower bleiben bei diesem Konto.
Bei den Kundendaten liegen Marken am häufigsten falsch.
Ein Unternehmen, das personenbezogene Informationen an ein anderes weitergibt, muss jeder betroffenen Person Name und Kontaktdaten des Empfängers, den Zweck und die Art der Daten mitteilen und ihre gesonderte Einwilligung einholen. Quelle: Cyberspace-Verwaltung Chinas (国家网信办), Gesetz zum Schutz personenbezogener Informationen, Artikel 23, in Kraft seit November 2021. https://www.cac.gov.cn/2021-08/20/c_1631050028355286.htm
Hat der Distributor diese Kunden als eigene gewonnen, erhalten Sie die Liste nur so weit, wie Einwilligungen vorliegen. Hat er die Daten auf Grundlage eines schriftlichen Vertrags für Sie verarbeitet, muss er sie nach Artikel 21 desselben Gesetzes zum Vertragsende zurückgeben oder löschen.
Restbestand: zurückkaufen oder abverkaufen, aber Finger weg von den Preisen
Der Restbestand bestimmt, wie der Wechsel im Regal aussieht. Es gibt zwei saubere Wege.
Kaufen Sie die Ware zurück und übergeben Sie sie dem neuen Partner. Sie zahlen sofort, bestimmen aber, wohin die Ware geht. Prüfen Sie vorher die Daten: Ware mit drei Monaten Resthaltbarkeit ist niemandem den vollen Einstandspreis wert.
Oder räumen Sie dem alten Distributor in den Ausstiegsbedingungen ein Abverkaufsfenster ein, verbunden mit dem Verbot, Ware in Kanäle zu drücken, die er nie bedient hat. Das ist für Sie billiger und für das Regal riskanter, denn ein scheidender Partner will sein Geld schnell zurückhaben.
Seine Preise festlegen dürfen Sie allerdings nicht.
Das chinesische Antimonopolgesetz verbietet einem Lieferanten, mit einem Abnehmer einen festen Wiederverkaufspreis oder einen Mindestwiederverkaufspreis zu vereinbaren, es sei denn, der Lieferant weist nach, dass die Vereinbarung den Wettbewerb nicht beschränkt oder die von der Aufsichtsbehörde festgelegten Marktanteilsschwellen einhält. Quelle: Nationaler Volkskongress, Antimonopolgesetz (反垄断法), Artikel 18, über die Rechtsdatenbank des Handelsministeriums (商务部), in Kraft seit August 2022. https://policy.mofcom.gov.cn/claw/clawContent.shtml?id=97047
Der Rückkauf umgeht dieses Problem. Ware, die wieder Ihnen gehört, dürfen Sie selbst bepreisen, und genau das ist oft das eigentliche Argument dafür, das Geld in die Hand zu nehmen.
Registrierungen, Etiketten und die verantwortliche Person
Bei Lebensmitteln und Getränken folgt der Name auf der Verpackung dem Importeur.
Lebensmittelimporteure müssen sich bei der Ein- und Ausreiseinspektionsbehörde registrieren, ausländische Lebensmittelhersteller müssen dort eingetragen sein. Importierte vorverpackte Lebensmittel brauchen ein chinesisches Etikett mit Herkunft sowie Name, Anschrift und Kontaktdaten des inländischen Vertreters, andernfalls dürfen sie nicht eingeführt werden. Quelle: Rechtsdatenbank des Handelsministeriums (商务部), Lebensmittelsicherheitsgesetz (食品安全法), Artikel 96 und 97, in der im September 2025 geänderten Fassung. https://policy.mofcom.gov.cn/claw/clawContent.shtml?id=104105
Die Registrierung Ihres Werks gehört dem Werk und bleibt, wo sie ist. Die Importeursregistrierung gehört dem Distributor. Der neue Partner meldet sich also selbst an, und der erste Container, den er verzollt, trägt Etiketten mit seinem Namen.
Bei Kosmetik hat sich im Juli 2026 etwas geändert. Die verantwortliche Person in China, also das chinesische Unternehmen, das in Ihren Unterlagen und auf Ihrem Etikett steht, ist meist der Distributor. Bis dahin konnte er einen Wechsel blockieren, indem er seine Unterschrift verweigerte.
Wechselt ein Produkt die verantwortliche Person in China, sind weder das gesiegelte Einverständnisschreiben der bisherigen noch ein Gerichtsurteil mehr nötig. Die Marke reicht eine notariell beglaubigte Vollmacht ein, die Produktliste und die Erklärung der neuen verantwortlichen Person, die Pflichten der bisherigen zu übernehmen, auch für bereits vermarktete Produkte. Quelle: Nationale Arzneimittelbehörde (国家药监局), Bekanntmachung 2026 Nr. 70, Punkt 8, Juli 2026. https://www.nmpa.gov.cn/xxgk/ggtg/hzhpggtg/jmhzhptg/20260729115807198.html
Das Vetorecht ist damit gefallen. Der Zeitplan folgt aber weiter einer Regel von 2021.
Eine Änderung muss abgeschlossen sein, bevor das geänderte Produkt eingeführt wird. Produkte, die vor der Änderung hergestellt, verkauft oder eingeführt wurden, dürfen bis zum Ende ihrer Haltbarkeit verkauft werden. Quelle: NMPA (国家药监局), Bestimmungen zu den Unterlagen für Registrierung und Meldung von Kosmetika, Bekanntmachung 2021 Nr. 32, Artikel 38, über die Arzneimittelbehörde der Provinz Fujian, Juni 2021. https://yjj.scjgj.fujian.gov.cn/hzp/flfg/202106/t20210608_5616054.htm
Wie die Meldung Schritt für Schritt abläuft, beschreibt unser Beitrag zum Wechsel der verantwortlichen Person für Kosmetik in China.
Ein Zeitplan für den Distributorwechsel in China
So sieht die Reihenfolge aus, am Beispiel einer Kündigungsfrist von 90 Tagen. Setzen Sie die Frist aus Ihrem Vertrag ein.
Vor der Kündigung. Beauftragen Sie die Suche und lassen Sie sich eine Shortlist erstellen. Eine Compass-Shortlist entsteht meist binnen zwei bis drei Wochen nach dem Briefing und umfasst drei bis fünf Namen (Compass-Daten, September 2026). Treffen und prüfen Sie die Kandidaten, dann unterschreiben Sie mit dem Favoriten, mit einem Starttermin, der an Ihre Kündigung gekoppelt ist. Lesen Sie anschließend die Kündigungsklausel des alten Vertrags, einschließlich etwaiger Fristen für ihre Ausübung, und zählen Sie den Bestand.
Am Tag der Kündigung. Schicken Sie die schriftliche Kündigung in der Form und an die Adresse, die der Vertrag nennt. Bewahren Sie den Zugangsnachweis auf, denn die Kündigung wird mit Zugang wirksam. Unterbreiten Sie im selben Schreiben das Rückkaufangebot oder bestätigen Sie das Abverkaufsfenster.
Im ersten Monat. Lassen Sie die Vollmacht für die verantwortliche Person beglaubigen, wenn Sie Kosmetik verkaufen. Melden Sie die Beendigung der alten Lizenz und die neue Lizenz. Der neue Partner registriert sich als Importeur, lässt Etiketten drucken und beginnt das Onboarding seines Shops auf Tmall Global oder Douyin. Schreiben Sie jede Handelskette selbst an.
Im zweiten und dritten Monat. Der Restbestand wird abverkauft oder kommt zurück. Die erste Bestellung des neuen Partners muss eintreffen, bevor die alte Ware ausgeht, und in der Lücke zwischen diesen beiden Daten sehen wir immer wieder leere Regale. An Tag 90 enden die Autorisierungen des alten Partners. Holen Sie seine Unterlagen und Kopien der Meldungen ein, dazu alle Daten, die er für Sie verwaltet hat.
Wie viel Vorlauf ein großer Partner bekommt, zeigt ein aktueller Fall:
Topsports erhielt nach Handelsschluss am 21. Juli 2026 die förmliche Mitteilung von Nike, dass sein Onlineplattform-Geschäft mit Nike-Produkten in Festlandchina ab dem 1. Januar 2027 vollständig endet. Diese Umsätze machten im Geschäftsjahr bis zum 28. Februar 2026 rund 22 % des Konzernumsatzes aus. Die Zusammenarbeit im stationären Handel geht weiter. Quelle: Securities Times (证券时报), Juli 2026. https://www.stcn.com/article/detail/4033646.html
Etwas mehr als fünf Monate Vorlauf, und das stationäre Geschäft läuft weiter.
Es lohnt sich auch, vorher sicher zu sein, dass der nächste Partner der richtige ist. Unser Leitfaden Vertriebspartner in China finden beschreibt die Prüfung. Unser Vertriebsteam begleitet auch die Trennung von einem Partner und steuert die Übergabe, und in Compass stehen die Partner, die wir bereits geprüft haben.
Kurze Antworten zum Distributorwechsel
Kann ich einem Exklusivdistributor kündigen, weil er seine Ziele verfehlt?
Nur, wenn der Vertrag oder das Zivilgesetzbuch Ihnen das Recht dazu gibt, und nur, wenn Sie es schriftlich ausüben. Die Kündigung wird mit Zugang Ihrer Mitteilung wirksam. Setzt der Vertrag keine Frist, erlischt das Recht ein Jahr, nachdem Sie von der Zielverfehlung wussten.
Wie lange dauert es, einen Distributor in China zu ersetzen?
Rechnen Sie in Monaten. Eine Compass-Shortlist dauert meist zwei bis drei Wochen, dann folgen Treffen und Prüfungen, bevor irgendetwas unterschrieben wird. Danach gibt die Kündigungsfrist Ihres Vertrags das Tempo vor. Nike gab Topsports für das Onlinegeschäft etwas mehr als fünf Monate.
Kann der neue Distributor den Tmall-Global-Shop des alten übernehmen?
Nicht ohne schriftliche Zustimmung von Tmall Global, denn das Konto lässt sich nicht übertragen. Planen Sie ein, dass der neue Partner mit Ihrer Autorisierung einen eigenen Shop eröffnet.
Wenn Sie einen Nachfolger suchen, bevor Sie kündigen, fordern Sie eine Compass-Shortlist an mit Distributoren für Ihre Kategorie.
